A metodologia GPCTBA/C&I ajuda a lidar com muitos dos desafios das vendas B2B. Ela é especialmente útil porque muitos profissionais da área sentem dificuldades para decifrar o processo decisório dos compradores.
Isso ocorre, em grande parte, devido à própria dinâmica mercadológica atual. Entre outras coisas, ela requer esforços preditivos cada vez maiores.
Já não é mais possível afirmar que os executivos de compras só buscam fornecedores quando já têm convicção de suas necessidades.
Pelo menos 71% deles querem dialogar com vendedores antes mesmo de se reconhecerem em uma jornada de aquisição. E tem mais: 62% querem consultar vendedores para consertar erros ou solucionar problemas que possam surgir, segundo estudo do RAIN Group.
Frameworks de vendas, portanto, vêm muito a calhar.
Vamos entender como funciona o GPCTBA/C&I?
Continue lendo, pois aqui vamos mostrar em detalhes:
O GPCTBA/C&I é um framework de vendas avançado. Ele visa entender bem as necessidades e os processos de decisão dos clientes. Isso porque seus elementos avaliativos centrais são: objetivos, planos, desafios, cronograma, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.
Esse modelo ajuda a qualificar compradores potenciais. Ele oferece etapas claras para verificar se leads, suspects e prospects merecem nosso tempo e recursos. Além disso, para ajudar interlocutores de negociação a avançarem no funil.
Especialistas apontam o GPCTBA/C&I como bastante completo, por exemplo, em relação ao método BANT, focado apenas em orçamento, autoridade, necessidades e cronograma.
Neste sentido, o GPCTBA/C&I cobre algumas lacunas. Sobretudo quando se trata das novas configurações dos comitês de compras: hiper-informados e buscando contribuir verticalmente com os resultados de negócios.
Em resumo, essa estrutura organiza os processos de qualificação, levando as equipes de vendas a usarem uma abordagem mais consultiva. Paralelamente, direciona o foco às oportunidades que realmente valem a pena.
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A METODOLOGIA GPCTBA/C&I |
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Goals Objetivos |
Identificação das metas específicas que o prospect ou cliente deseja alcançar. |
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Plans Planos |
Compreensão das estratégias que ele pretende implementar para atingir suas metas. |
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Challenges Desafios |
Reconhecimento dos obstáculos que podem impedi-lo de alcançar seus objetivos. |
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Timeline Cronograma |
Entendimento do prazo estabelecido para a realização de seus objetivos. |
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Budget Orçamento |
Avaliação da disponibilidade financeira dele para investir na solução proposta. |
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Authority Autoridade |
Identificação dos tomadores de decisão no processo de compra. |
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Consequences Consequências |
Análise dos impactos adversos do não alcance dos resultados esperados. |
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Implications Implicações |
Exploração dos benefícios de atingir as metas estabelecidas. |
A seguir, veja o que representa cada um dos componentes da sigla GPCTBA.
São identificadas metas específicas que o prospect ou cliente deseja alcançar.
Dessa forma, busca-se alinhar a solução oferecida às expectativas reais. O que abre caminho para que a proposta atenda às suas necessidades e contribua para o sucesso desejado.
Busca-se entender as estratégias e ações que o cliente quer implementar para o atingimento de seus objetivos.
Com isso, pode-se esclarecer – ou elaborar um meio de – a oferta ser integrada às iniciativas do comprador. Isto é, aumenta-se a chance de percepção do valor agregado.
Reconhece-se os obstáculos que o cliente enfrenta para chegar aos resultados esperados. E isso também ajuda o profissional de vendas a posicionar o que está ofertando como uma solução para o rompimento das barreiras.
Em outras palavras, via exercício de compreensão e empatia, demonstra-se o produto ou serviço como resposta às dificuldades da buyer persona.
Verifica-se o prazo que o comprador tem para obter o resultado esperado.
Assim, são alinhadas as expectativas e garante-se entrega e/ou implementação da solução em tempo hábil. Em muitos casos, atendendo a urgências.
Avalia-se as condições orçamentárias do cliente.
Sobretudo, observa-se se a oferta é compatível com os recursos financeiros disponíveis. O que evita que propostas inviáveis sejam realizadas.
Hierarquiza-se os tomadores de decisão, entendendo quais têm a última palavra, quais influenciam negociações, e assim por diante.
Essa identificação facilita a passagem pelos gatekeepers e agiliza o processo – as pessoas certas são contatadas.
Agora entenda a parte ‘C&I’ do método.
Analisa-se quais impactos o comprador vai enfrentar se não atingir as metas ou não superar os atuais desafios.
Com isso, pode-se enfatizar a urgência da solução proposta. Por exemplo, destacando os riscos envolvidos ou as possíveis perdas futuras (de oportunidade, de lucratividade, entre outras).
Explora-se como o que está sendo vendido trará em termos de benefícios – em relação ao desafio enfrentado ou ao resultado pretendido.
Dessa forma, fica mais fácil explicitar os ganhos potenciais e, assim, neutraliza-se objeções.
Confira, a seguir, os principais benefícios que o método GPCTBA/C&I pode gerar quando bem aplicado.
Vendas e Marketing têm um framework que orienta a coleta e análise de informações detalhadas sobre a realidade e os anseios dos clientes.
Dessa forma, conseguem ponderar se vale a pena seguir na negociação. Além disso, conseguem elaborar abordagens mais precisas e eficazes.
Isso resulta na incorporação de mais inteligência estratégica nas iniciativas de ida ao mercado – contínuas e iterativas, como devem ser.
→ Dê o play neste vídeo e entenda por que a Inteligência de Go-to-Market é tão importante em vendas B2B:
O uso adequado do GPCTBA/C&I aprimora significativamente a qualificação de leads. Isso é fundamental para a estruturação de uma operação de vendas de alto desempenho.
No detalhe, os objetivos e desafios dos potenciais clientes vão para o centro. Consequentemente, a priorização das contas e o equilíbrio de esforços a elas dedicados ficam sempre no horizonte.
Equivale a dizer que os fluxos de trabalho são melhor endereçados: tempo e custos ficam sob controle; produtividade e eficiência aumentam.
Entre os muitos frameworks de vendas, o GPCTBA/C&I é um dos mais completos. Isso acontece porque ele leva a personalização a um novo nível.
Com ele, quem vai a campo já sabe como abordar, de que maneira demonstrar valor e assim por diante.
Logo, as chances de sucesso aumentam significativamente. Inclusive do ponto de vista de aumento de ticket médio, o que potencializa lucros com baixo custo de aquisição de clientes.
A própria demonstração de entendimento profundo dos objetivos e desafios dos compradores é uma vantagem trazida pelo método GPCTBA/C&I.
Ela favorece relacionamentos mais sólidos e de confiança. Seu caráter consultivo e personalizado tende a pavimentar o caminho para o estabelecimento de acordos comerciais de longo prazo.
Outro benefício de incorporar essa metodologia na análise de clientes, e nas negociações em si, é a descoberta de oportunidades. Seja de inserir novos produtos ou serviços, seja de direcionar o cliente a uma linha mais premium.
O nível de conhecimento que Vendas e Marketing obtêm, inclusive, gera insights para compartilhar com a área de P&D.
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Veja agora uma indicação de caminho a ser percorrido para aplicar o GPCTBA/C&I com sucesso.
Comece investindo em treinamentos para garantir que todos compreendam o framework.
Para tal, certifique-se de que as capacitações tenham exemplos práticos e estudos de caso. Além disso, busque tornar a capacitação o mais próxima possível do cotidiano do seu negócio.
Dessa forma, cada um dos elementos do GPCTBA/C&I serão bem ilustrados e, consequentemente, entendidos.
Analise o processo comercial atual de maneira bem criteriosa. Nesta análise, busque identificar pontos de melhoria onde o GPCTBA/C&I possa ser incorporado.
Paralelamente, alinhe as etapas do framework às fases do funil de vendas.
Isso vai ajudar a orientar a abordagem de cada componente no momento adequado.
Crie materiais de apoio, como guias e checklists, que auxiliem os vendedores a aplicar o framework de forma eficaz.
Vale a pena criar, por exemplo, scripts de qualificação que incorporem perguntas-chave relacionadas a cada componente do GPCTBA/C&I. Sempre assegurando uma abordagem consultiva e personalizada nas interações com os leads.
Adote uma plataforma de GTM Intelligence.
Esse tipo de tecnologia facilita estudos de perfil de cliente Ideal (ICP) e dimensionamento de mercado. Além do gerenciamento de territórios de vendas, entre outras frentes.
Integre essa solução a um bom CRM, no qual o time vai registrar e monitorar as informações coletadas em campo.
E não esqueça de investir no desenvolvimento da inteligência de dados da equipe. Isto é, na capacidade das pessoas de operar os sistemas extraindo deles insights acionáveis.
Realize reuniões periódicas para compartilhar experiências e discutir desafios enfrentados na aplicação do framework.
Esse ambiente colaborativo promove o aprendizado contínuo e fortalece a coesão do time. Ele contribui para a melhoria constante do processo de vendas, e é indispensável durante a adoção de um novo método.
Também é recomendável iniciar a aplicação do GPCTBA/C&I de forma gradativa.
Faça um piloto: selecione alguns membros da equipe e etapas específicas do processo comercial. Assim, será possível realizar testes e avaliar a adesão.
Esse período de experimentação é fundamental na gestão da mudança. Ele, quando bem conduzido, forma multiplicadores.
Use-o para identificar resistências e dificuldades, mas também para visualizar necessidades de ajuste.
Para avaliar o impacto da metodologia GPCTBA/C&I, acompanhe alguns parâmetros. Tais como taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio e satisfação do cliente.
Inicialmente, utilize essas medidas para identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias. Depois, para avaliar se os objetivos estão sendo cumpridos. E se a operação comercial está performando bem em termos de produtividade, controle de custos, entre outros aspectos.
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Ao adotar essa estrutura, é possível tornar as abordagens comerciais mais consultivas, focando nos objetivos e desafios dos clientes.
Essa é uma estratégia que otimiza a operação. Em paralelo, fortalece a confiança e a credibilidade da marca.
Em suma, a aplicação eficaz do GPCTBA/C&I resulta em negociações mais ágeis e eficazes, alinhadas às necessidades e expectativas dos compradores.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
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