Entenda a importância da inteligência competitiva para o crescimento da sua empresa

Reunir inteligência competitiva em tempo hábil é um dos principais desafios dos gestores encarregados de aumentar o market share nas empresas B2B. E mais: 57% deles enfrentam dificuldades para mensurar o sucesso das iniciativas nessa frente, conforme estudo global da Crayon. 

Você sabe como e por que aplicar a inteligência competitiva na sua organização?

Para fazer isso, é preciso saber utilizar conhecimento e informação a seu favor, considerando o atual cenário de transformação digital que torna o mundo dos negócios extremamente incerto e volátil.

Assim, se você costuma acompanhar notícias do mercado, já deve ter notado que growth (crescimento), é a palavra da vez. Para alcançá-lo, mais do que nunca, é preciso dispor de dados relevantes sobre seu público-alvo e seu segmento de atuação.  

Não por acaso, a modernização da inteligência competitiva está cada vez mais focada em promover entregas de impacto efetivo e que permitam aos negócios crescer em ritmo mais acelerado. Quem não aderir a essa nova prática tende a ficar para trás.

Vamos refletir em profundidade sobre isso? Continue lendo para ver:

• como aplicar a inteligência competitiva em prol do crescimento sustentável do seu negócio;
• por que uma estratégia de growth hacking é fundamental neste esforço;
• e muito mais!

Afinal, o que é inteligência competitiva no contexto B2B?

Inteligência competitiva é uma prática na qual uma empresa coleta dados sobre sua posição competitiva dentro de seu mercado ou indústria — basicamente, onde e como está posicionada em relação aos seus concorrentes. 

Isto a ajuda a tomar medidas que aproveitam as condições mercadológicas e as fraquezas dessas empresas, bem como a cobrir as suas próprias deficiências.

Atenção: não se pode confundir esse conceito com o de "inteligência de negócios" que, em síntese, se refere a analisar e usar os dados, ferramentas, processos, pessoas e posição de mercado para buscar e implementar operações mais eficientes.

No caso da inteligência competitiva, o foco está em estudar dados sobre os concorrentes, bem como outros fatores externos que afetam a companhia, a fim de moldar suas estratégias e planos de contingência.

→ Aprofunde-se um pouco mais:

• O que é inteligência competitiva e como aplicar na empresa.

Como aplicar a inteligência competitiva para o crescimento?

Para compreender como aplicar inteligência competitiva, é necessário antes perceber um pouco do seu papel e de que maneira ela impacta no crescimento da sua empresa.

Entenda o novo papel da inteligência competitiva

Na virada do século, o mundo começou a viver uma profunda transformação provocada pela era dos dados. Com isso, os mercados se tornaram muito mais competitivos e imprimiram uma série de novos desafios às organizações. 

Mais do que nunca, é preciso ter velocidade para detectar novas tendências, riscos e oportunidades, antes que os concorrentes o façam.

Diante desse contexto, os times tiveram que buscar Inteligência de mercado para se tornarem mais eficientes e responderem de forma cada vez mais ágil às demandas de mercado.

Por exemplo, com a pandemia da Covid-19, diversas companhias precisaram se readaptar a uma realidade diferente, em que as mudanças mercadológicas foram notáveis. 

O comportamento do consumidor mudou. 

Junto com isso, empresas precisaram reavaliar suas estratégias de atuação e a forma de lidar com o “novo normal” do seu público e segmento.

Dessa forma, organizações com investimento em inteligência competitiva conseguiram sair na frente mais rápido do que a concorrência, monitorando informações, como:

• a reação dos competidores em meio à crise;
• o impacto em fornecedores estratégicos;
• a repercussão no mercado endereçável;
• novas demandas de consumo;
• tendências do mercado no período próximo;
• questões políticas e sanitárias que podem interferir no segmento.

O exemplo do coronavírus é apenas um caso extremo da volatilidade e dinâmica do mundo em que vivemos. Por isso, o uso de dados, de forma sistemática e automatizada, deve ser amplamente disseminado por todas as áreas de negócio. 

Big Data analytics para inteligência competitiva

O uso de tecnologias como o Big Data analytics é um dos caminhos incontornáveis para aplicar a inteligência competitiva. Dessa forma, a metodologia de análise de dados tornou a prática mais assertiva na avaliação de concorrência. 

Mas nessa nova era, além da disseminação da cultura data driven, é necessário ter foco na orientação ao crescimento.

Afinal, isso significa entregar resultados concretos, que ajudem as áreas de negócio a mexer os ponteiros de lucratividade da organização.

Inteligência Artificial e uma nova virada de chave

Mais recentemente, a popularização da Inteligência Artificial (IA) moveu novamente modelos de negócios, preferências de compradores corporativos e consumidores finais. Além disso, alterou a maneira como as mais variadas atividades empresariais são realizadas.

Além de trazer grandes desafios, a IA também ampliou as perspectivas quando se trata de investigar mercados de maneira competitiva. 

Basicamente, agora é possível contar com soluções que captam e analisam grandes volumes de informações entregando respostas altamente precisas para amparar decisões. 

Por que o growth é importante para a inteligência competitiva?

Como mencionamos, esse termo se tornou central no mundo dos negócios. Esse conceito foi cunhado pelos empreendedores Sean Ellis e Morgan Brown, em 2010. Nas palavras deles, “Growth Hacking é marketing orientado a experimentos”.

De maneira geral, é uma forma de pensar, focada em identificar gatilhos que promovam o crescimento acelerado do negócio. 

Ellis e Brown observaram o que as grandes startups com crescimento exponencial nos últimos anos tinham em comum.

De acordo com eles, o diferencial delas é a capacidade de aprender rapidamente, e utilizar esse aprendizado a favor do crescimento do negócio. 

Assim, como consta em seu livro “Hacking Growth”:

“Geralmente, grandes sucessos no crescimento vêm de uma série de pequenas vitórias, compostas ao longo do tempo. Cada pedaço de aprendizado adquirido leva a um melhor desempenho e a melhores ideias para testar, o que leva a mais vitórias, transformando pequenas melhorias em vantagens competitivas”.

Portanto, a ideia de growth deve estar intimamente atrelada à prática de como aplicar a inteligência competitiva aos negócios.

Mindset de crescimento

Além do growth hacking, outro termo bastante utilizado é o growth mindset — ou mindset de crescimento, apresentado por Carol Dweck no livro “Mindset – A nova psicologia do sucesso”.

Na obra, a autora faz uma distinção entre mindset de crescimento e mindset fixo. Em resumo, eles funcionam da seguinte forma:

• Mindset fixo: pessoas com essa mentalidade acreditam que nascemos com uma determinada quantidade de talentos, e que não adquirimos outros novos ao longo da vida. Por isso, temem experimentar e são avessas ao erro.
• Mindset de crescimento: quem possui mentalidade de crescimento não teme se arriscar a desenvolver novas habilidades, pois acredita que não há limites para o aprendizado. Assim, tende a ser mais esforçado e aberto à experimentação.

Dweck defende que o segundo mindset é o que leva ao sucesso, pois ao contrário da mentalidade fixa, não possui crenças limitantes. 

Portanto, vale assinalar a importância do conhecimento adquirido a partir de experiências práticas e análise de dados confiáveis. 

Afinal, em um mercado tão volátil e dinâmico, ter opiniões engessadas e baseadas em antigas convicções pode ser um erro a custar caro ao crescimento e consolidação de uma marca.

Sales Intelligence e Inteligência Competitiva: qual é a relação?

Entender a inteligência competitiva e desenvolver uma mentalidade de crescimento sustentável, contudo, requer amparo tecnológico. Sobretudo porque agora a ida ao mercado (Go-to-Market) é um processo iterativo, cíclico, contínuo — não mais pontual ou linear. 

E as companhias mais bem-sucedidas nisso têm uma coisa em comum: elas vêm investindo em plataformas de Sales Intelligence como a que a Cortex oferece. 

Dessa forma, proporcionam a suas equipes meios de elevar o poder analítico para conhecer o mercado em profundidade, segmentar ações e abordagens, entre outras frentes.

Esse tipo de solução torna as estratégias de inteligência competitiva muito mais ágeis e eficientes, pois, entre outras coisas, ajuda a:

• definir e estudar o perfil de cliente idea (ICP), inclusive entendendo as motivações e as dores dos compradores;
• desenhar a buyer persona — representação semi-fictícia de um potencial comprador — para que os vendedores tenham um olhar direcionado na hora de abordá-los;
• mapear o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
• localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
• estruturar, organizar e tornar precisas as bases de dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
• classificar as contas-alvo conforme critérios pré-definidos no planejamento comercial — devidamente ancorado no ICP e nas demais variáveis de segmentação.  

Aplicar inteligência competitiva é uma questão de sobrevivência e ampliação das perspectivas de sustentabilidade

Se você deseja saber como aplicar a inteligência competitiva para impulsionar o crescimento, termos como growth intelligence e mentalidade de crescimento são fundamentais.

Como vimos, ambos os conceitos têm algo em comum: valorizam o aprendizado, a agilidade e a capacidade de aprender com erros.

A inteligência competitiva moderna, atualizada aos paradigmas da nova era, caminha nesse sentido.

Profissionais da área devem ter como foco identificar oportunidades de contribuir para o crescimento, e entregar resultados que impactem o negócio de forma concreta.

Na prática, isso passa por priorizar análises e produzir relatórios que auxiliem gestores de diferentes áreas a tomar decisões que reduzam custos, ou aumentem a lucratividade do negócio e o façam crescer.

Dessa forma, a plataforma de Sales Intelligence da Cortex pode colaborar com seu negócio, facilitando a aplicação da inteligência competitiva voltada para o crescimento.

Ela é capaz de filtrar informações relevantes de seu público, concorrência e segmento de mercado para, assim, gerar insights preciosos a seu favor.

Que tal, nós ampliamos seus horizontes sobre a importância da inteligência competitiva para o crescimento da sua empresa?