O monitoramento da performance de vendas é essencial para os times comerciais. Afinal, acompanhar o desempenho facilita a criação de estratégias efetivas para o ganho de mercado.
Em outras palavras, é preciso saber o que está funcionando e o que precisa melhorar para seguir avançando. Do contrário, o resultado é a estagnação — o que não é recomendado em um ecossistema de negócios cada vez mais competitivo.
Para fazer monitoramento de performance comercial é preciso definir KPIs e usar ferramentas de análise de dados que levem gestores e subordinados a deixar de lado a intuição e a atuar com base em insights acionáveis.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender essa estratégia, ver quais benefícios ela oferece e também ter dicas para colocá-la em prática!
O que é monitoramento de performance de vendas
O monitoramento é uma das atividades primordiais da gestão de performance de vendas. Ele faz parte do conjunto de funções operacionais e analíticas que automatizam e unem os processos, e é implementado para melhorar a eficiência e a eficácia da área comercial.
Na prática, trata-se do acompanhamento metódico de como o time de vendedores e demais profissionais envolvidos estão performando. E, em um sentido mais amplo, também de como o negócio está desempenhando nos esforços de levar suas ofertas ao mercado.
Mas atenção: o efetivo monitoramento de performance de vendas é realizado a partir da definição de métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs), que quantificam e qualificam atividades, processos e a operação como um todo. Não estamos falando, portanto, da mera análise contemplativa.
Dentro disso, podemos dizer que o monitoramento de performance de vendas é uma estratégia que exige ganho de inteligência de dados — acesso a ferramentas e desenvolvimento de capacidades analíticas.
Veja, no quadro a seguir, quais indicadores e métricas são indispensáveis no monitoramento de performance de vendas:
Quais são as vantagens de monitorar vendas
Entre os diversos benefícios do monitoramento de performance de vendas, destacam-se os seguintes:
- acompanhar metodicamente a evolução das negociações por vendedor e por equipe;
- saber como cada linha de produto ou serviço está performando em cada nicho do mercado;
- ter insumos informacionais para tomar decisões estratégicas no esforço comercial da empresa;
- definir metas realistas e projetar comissionamento adequado aos vendedores;
- controlar custos e decidir investimentos para prospecção de novos clientes, incluindo ações de marketing, entre outras;
- intercambiar conhecimento da área de Vendas com outros departamentos (Marketing, Comunicação, Inteligência de Mercado etc.);
- estruturar promoções, políticas de desconto, entre outras ações para potencializar o fechamento de negócios;
- ter previsibilidade do futuro do negócio, tanto para organizar-se internamente quanto para captar financiamentos, investimentos etc.
Como fazer monitoramento de performance de vendas
Veja agora uma série de dicas para um efetivo monitoramento da performance de vendas da sua empresa!
1. Reveja o planejamento estratégico da área
Um bom começo é rever o planejamento da área de Vendas. Por mais que tudo pareça estar fluindo bem, ao incorporar uma rotina de monitoramento de performance alguns ajustes possivelmente deverão ser feitos.
É o caso de olhar se os processos estão bem ajustados, especialmente no que diz respeito à sequência lógica de atividades. Desde a qualificação de leads até o fechamento de negociações, passando pela autonomia dos vendedores em campo, entre outras.
2. Sistematize o controle de métricas e indicadores
Em seguida, é preciso sistematizar o controle de métricas e indicadores. Isso significa que não dá mais para acompanhá-los em várias planilhas de Excel, sem integração.
O melhor a se fazer é investir em uma plataforma inteligente, que se integre às ferramentas de CRM e ERP, por exemplo. Essa aplicação deve permitir a definição dos KPIs e das métricas para que elas sejam acompanhadas em tempo hábil, tanto pelos vendedores quanto pela liderança.
3. Melhore os registros da área comercial
Um ponto de atenção: contar com as melhores ferramentas não é suficiente se as pessoas não atualizarem os registros continuamente.
Afinal, é do volume de dados vindos do CRM e de outros sistemas que eventualmente o time utiliza que serão extraídos os insights necessários para o monitoramento da performance de vendas.
Neste caso, vale a pena instruir os profissionais para a criação do hábito de fazer registros. E, muitas vezes, isso requer treinamentos e um trabalho contínuo de conscientização.
4. Torne as metas claras para todos
Também é fundamental se certificar de que todos dentro da força de vendas conheçam as metas a serem alcançadas. Logicamente, elas devem ser realistas e incentivadoras de esforços.
Como os resultados do monitoramento da performance de vendas são revisados periodicamente, as pessoas precisam saber onde devem chegar semanal, mensal, trimestral ou anualmente.
5. Acompanhe resultados em tempo real
Por fim, automatizar o monitoramento de performance de vendas com uma boa plataforma tecnológica também é essencial. Dessa forma, o acompanhamento em real time se torna fácil e eficiente.
Conforme já pontuamos anteriormente, ao gestor interessa que o sistema escolhido apresente dashboards de fácil visualização e interpretação; possibilita a geração de relatórios, proporcionando insights acionáveis para, se necessário, corrigir a rota em tempo hábil.
Monitoramento de performance de vendas: o sistemático de acompanhamento do desempenho comercial da empresa
Monitorar a performance de vendas é uma estratégia propositiva, que vai muito além de verificar se as metas estão sendo cumpridas. Ela visa elevar a inteligência comercial do negócio, tornando-o menos focado em reagir às intempéries do mercado.
Para que o monitoramento de performance de vendas seja bem executado, é preciso definir métricas e indicadores que ajudem a quantificar e qualificar os esforços da área.
Além disso, é preciso investir em inteligência de dados, tornando as análises tão granulares quanto possível. O que dará ao gestor mais confiança na hora de tomar decisões rumo à ampliação do ganho de mercado.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
