O monitoramento da performance de vendas é essencial para os times comerciais. Afinal, acompanhar o desempenho facilita a criação de estratégias efetivas para o ganho de mercado.
Em outras palavras, é preciso saber o que está funcionando e o que precisa melhorar para seguir avançando. Do contrário, o resultado é a estagnação — o que não é recomendado em um ecossistema de negócios cada vez mais competitivo.
Para fazer monitoramento de performance comercial é preciso definir KPIs e usar ferramentas de análise de dados que levem gestores e subordinados a deixar de lado a intuição e a atuar com base em insights acionáveis.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender essa estratégia, ver quais benefícios ela oferece e também ter dicas para colocá-la em prática!
O monitoramento é uma das atividades primordiais da gestão de performance de vendas. Ele faz parte do conjunto de funções operacionais e analíticas que automatizam e unem os processos, e é implementado para melhorar a eficiência e a eficácia da área comercial.
Na prática, trata-se do acompanhamento metódico de como o time de vendedores e demais profissionais envolvidos estão performando. E, em um sentido mais amplo, também de como o negócio está desempenhando nos esforços de levar suas ofertas ao mercado.
Mas atenção: o efetivo monitoramento de performance de vendas é realizado a partir da definição de métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs), que quantificam e qualificam atividades, processos e a operação como um todo. Não estamos falando, portanto, da mera análise contemplativa.
Dentro disso, podemos dizer que o monitoramento de performance de vendas é uma estratégia que exige ganho de inteligência de dados — acesso a ferramentas e desenvolvimento de capacidades analíticas.
Veja, no quadro a seguir, quais indicadores e métricas são indispensáveis no monitoramento de performance de vendas:
Entre os diversos benefícios do monitoramento de performance de vendas, destacam-se os seguintes:
Veja agora uma série de dicas para um efetivo monitoramento da performance de vendas da sua empresa!
Um bom começo é rever o planejamento da área de Vendas. Por mais que tudo pareça estar fluindo bem, ao incorporar uma rotina de monitoramento de performance alguns ajustes possivelmente deverão ser feitos.
É o caso de olhar se os processos estão bem ajustados, especialmente no que diz respeito à sequência lógica de atividades. Desde a qualificação de leads até o fechamento de negociações, passando pela autonomia dos vendedores em campo, entre outras.
Em seguida, é preciso sistematizar o controle de métricas e indicadores. Isso significa que não dá mais para acompanhá-los em várias planilhas de Excel, sem integração.
O melhor a se fazer é investir em uma plataforma inteligente, que se integre às ferramentas de CRM e ERP, por exemplo. Essa aplicação deve permitir a definição dos KPIs e das métricas para que elas sejam acompanhadas em tempo hábil, tanto pelos vendedores quanto pela liderança.
Um ponto de atenção: contar com as melhores ferramentas não é suficiente se as pessoas não atualizarem os registros continuamente.
Afinal, é do volume de dados vindos do CRM e de outros sistemas que eventualmente o time utiliza que serão extraídos os insights necessários para o monitoramento da performance de vendas.
Neste caso, vale a pena instruir os profissionais para a criação do hábito de fazer registros. E, muitas vezes, isso requer treinamentos e um trabalho contínuo de conscientização.
Também é fundamental se certificar de que todos dentro da força de vendas conheçam as metas a serem alcançadas. Logicamente, elas devem ser realistas e incentivadoras de esforços.
Como os resultados do monitoramento da performance de vendas são revisados periodicamente, as pessoas precisam saber onde devem chegar semanal, mensal, trimestral ou anualmente.
Por fim, automatizar o monitoramento de performance de vendas com uma boa plataforma tecnológica também é essencial. Dessa forma, o acompanhamento em real time se torna fácil e eficiente.
Conforme já pontuamos anteriormente, ao gestor interessa que o sistema escolhido apresente dashboards de fácil visualização e interpretação; possibilita a geração de relatórios, proporcionando insights acionáveis para, se necessário, corrigir a rota em tempo hábil.
Monitorar a performance de vendas é uma estratégia propositiva, que vai muito além de verificar se as metas estão sendo cumpridas. Ela visa elevar a inteligência comercial do negócio, tornando-o menos focado em reagir às intempéries do mercado.
Para que o monitoramento de performance de vendas seja bem executado, é preciso definir métricas e indicadores que ajudem a quantificar e qualificar os esforços da área.
Além disso, é preciso investir em inteligência de dados, tornando as análises tão granulares quanto possível. O que dará ao gestor mais confiança na hora de tomar decisões rumo à ampliação do ganho de mercado.
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