Priorização de leads: como fazer de forma eficiente?

A priorização de leads é o processo de avaliar e categorizar leads com base em seu valor potencial para o negócio. Ela ajuda a concentrar esforços nos prospects mais promissores e, com isso, aumenta as chances de sucesso. 

Essa abordagem é cada dia mais fundamental, uma vez que as iniciativas de Go-to-Market devem ser contínuas, não mais pontuais. Basicamente, pois a dinâmica do mercado atual requer constante adaptação às exigências dos compradores, às flutuações macroeconômicas, entre outros fatores.

Você e seu time sabem como realizar a priorização de leads?

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:

• o que é priorização de leads e por que esse processo é decisivo no mercado B2B;
• quais são os benefícios práticos trazidos pela priorização de leads correta;
• qual é o passo a passo para fazer priorização de leads;
• e muito mais!

O que é priorização de leads?

A priorização de leads é um processo contínuo que deve ser revisado e atualizado regularmente com base nos dados mais recentes. 

Ela é estratégica e, por isso, contrasta frontalmente com o costume de focar em determinados leads com base na intuição. Isso, acredita, é algo realizado por 66% dos vendedores B2B com atuação tradicional, segundo levantamento da Salesforce.

Essa abordagem ajuda a garantir que os profissionais envolvidos em iniciativas de Go-to-Market estão aproveitando ao máximo seus esforços de geração de leads e concentrando recursos onde terão maior impacto.

Basicamente, fazer priorização de leads é avaliar, categorizar e endereçar esforços para leads com base em seu valor potencial. Dito de outra maneira: dar prioridade aos leads gerados concentrando tempo e dinheiro naqueles com maior chance de conversão.

Quanto ao funcionamento do processo em si, ele começa com com o cálculo da propensão de Vendas. A partir dele, fica mais fácil classificar e identificar em ordem de importância quais potenciais clientes têm maior probabilidade de se converterem em clientes reais.

Isso requer coleta de dados de várias fontes, como interações em sites, respostas por e-mail, engajamento em mídias sociais, entre outras. Além disso, é preciso realizar pesquisas  e fazer o dimensionamento de mercado de maneira ativa em vastos volumes de informações obtidas em bases públicas. 

Utilizando dados e critérios específicos, que ajudam a construir o perfil de cliente ideal (ICP), é possível otimizar a eficiência e eficácia do processo comercial. E, dessa forma, aumenta-se as chances de sucesso; e o tempo dedicado a leads menos qualificados é reduzido.

Há muitas empresas que, com a análise dos dados, fazem pontuação de leads (lead scoring) — atribuição de valores numéricos que representam a probabilidade de cada lead se transformar em cliente.

Em seguida, categorizam os leads usando um sistema simples como leads "quentes", "mornos" e "frios". Ou, ainda, a partir de variáveis próprias, incluindo aquelas utilizadas no setor no qual elas estão inseridas. 

Seja qual for o caminho, o que importa é que o time foque em trabalhar primeiramente os leads no topo da lista de prioridades. Isso o ajuda a não perder tempo e nem gastar recursos com aqueles que ainda estão distantes de se tornarem clientes. 

Em suma, a ideia é priorizar os leads que têm o maior potencial de conversão para que a maior parte da força de vendas seja direcionada a eles.

Priorização de leads vs. Qualificação de leads

Na tabela a seguir, entenda em quais frentes a priorização de leads se diferencia da qualificação:

Quais as vantagens de fazer a priorização de leads?

Vale a pena nos determos com maior detalhamento nos benefícios da priorização de leads. Confira, a seguir, quais são os principais.

Geração de leads mais qualificados

A priorização de leads ajuda muito no objetivo de gerar leads mais qualificados — aqueles que têm probabilidade real de se tornarem compradores. Isso focando nos leads com valor para o seu negócio.

Digamos que um lead demonstrou forte interesse no produto ou serviço e se envolveu com a marca várias vezes. Ele provavelmente é mais qualificado do que alguém que acabou de visitar o site. 

Ao priorizar os leads com base no nível de envolvimento, identifica-se com mais facilidade quais, de fato, são aderentes ao negócio. Normalmente, se faz isso entendendo as características dos melhores clientes — gerando listas com leads semelhantes. 

Em síntese, a priorização de leads é uma maneira eficaz de gerar leads mais qualificados, o que pode levar a melhores taxas de conversão, maiores lucros e um negócio mais bem-sucedido.

Aumento da produtividade

Ao priorizar seus leads, o time concentra seus esforços naqueles que têm mais probabilidade de converter, em vez de desperdiçar tempo e recursos em leads que provavelmente não darão resultados.

Por exemplo, se precisam trabalhar uma lista de leads com 100 contatos, os profissionais podem descobrir que apenas 10 deles são realmente promissores. Com isso, conseguem movê-los rapidamente pelo pipeline e fechar mais negócios. 

Basicamente, significa dizer que a equipe será capaz de alcançar mais em menos tempo, o que também é um grande impulso para a eficiência.

Aproveitamento de recursos

Além disso, a priorização de leads é uma ferramenta útil para alocar recursos de forma mais eficaz. 

Com ela, pode-se utilizar mais dinheiro, tecnologia e tempo do pessoal com os leads quentes — e menos com os leads frios.

Essa prática garante a obtenção do máximo retorno sobre o investimento. Isto é, a maximização dos resultados, o atingimento das metas, mais rapidamente.

No geral, a priorização de leads é uma maneira eficaz de aumentar a eficiência e a produtividade, o que pode levar a melhores resultados, melhores taxas de conversão e maiores lucros.

Ganho de eficácia em estratégias de Vendas e Marketing

Bem aplicada, a priorização de leads também contribui para o desenvolvimento de estratégias de Vendas e Marketing adaptadas às necessidades dos prospects mais promissores.

Isso pode incluir campanhas de e-mail direcionadas, alcance personalizado e conteúdo sob medida, entre outras atividades estratégicas e táticas. Tudo para falar diretamente aos interesses e pontos problemáticos desses potenciais clientes.

Com isso, entender o comportamento dos compradores-chave também passa a ser parte do esforço. Isso contribui fortemente para que as iniciativas de Marketing e Vendas estejam em constante melhoria.

Elevação da taxa de conversão

A priorização de leads invariavelmente leva a melhores taxas de conversão, o que é um grande benefício. 

Por exemplo, se há uma lista de 100 leads, ao fazer priorização, é possível detectar que apenas 20 deles são realmente promissores. Logo, ao trabalhá-los, a taxa de conversão será mais alta.

Neste exercício também é possível detectar áreas para melhoria nos processos de Vendas e Marketing. Basicamente, rastreando o desempenho dos leads e entendendo por que alguns estão convertendo e outros não.

Aumento do ROI

Por fim, vale a pena pensar em como a priorização de leads culmina no aumento do retorno sobre os investimentos (ROI).

No geral, ela leva a isso, pois leva a melhores taxas de conversão, maiores lucros e um negócio mais bem-sucedido. Ao passo que ajuda os profissionais envolvidos a concentrar suas atividades nos leads mais quentes, alocando recursos de maneira mais certeira, reduzindo desperdício de tempo e dinheiro.

Como fazer priorização de leads com a solução para Go-to-Market Intelligence da Cortex?

Assim como nas etapas de geração, pontuação e qualificação, na priorização de leads o melhor caminho é usar a tecnologia adequada. Sem ela, perde-se muito tempo e, cada vez mais, tempo perdido é dinheiro desperdiçado ou que deixa de entrar.

Aqui na Cortex nos orgulhamos de oferecer às empresas mais bem-sucedidas do mercado a melhor plataforma de Inteligência de Vendas; ela é desenhada sob medida para conduzir negócios B2B ao Go-to-Market Intelligence. 

Por isso, podemos afirmar sem medo de errar que nossos clientes priorizam leads de fato promissores, vendem mais e melhor. Eles fazem da ida ao mercado um processo contínuo e sistemático — amparado por dados, Inteligência Artificial e outros recursos de ponta.

Como isso se dá na prática? Confira nos tópicos que seguem!

Definição de ICP com IA

Com a Inteligência Artificial nativa da solução Cortex, em poucos cliques são identificadas as variáveis firmográficas, de aderência e momentum que melhor preveem as empresas com maior propensão à conversão.

O resultado disso é a definição do Ideal Customer Profile (ICP) e TRM (Total Relevant Market) de forma muito mais científica e precisa.

Mapeamento de compradores e buying committees

A plataforma Cortex também dispõe de motores que mapeiam, em todas as empresas do mercado-alvo, quem são os interlocutores com os quais o time de vendas deve falar. 

Sejam eles indivíduos ou comitês de aquisição — insumos informacionais densos e precisos, para passar pelos gatekeepers e contornar objeções com mais facilidade.

Seleção de contas prioritárias

Com método próprio, o sistema permite priorizar as campanhas nas empresas onde realmente há chance de converter. Além disso, falar com as pessoas certas, no momento certo e com o discurso personalizado.

Mensuração de resultados

Por fim, a solução Cortex dá condições ao time para fechar cada ciclo medindo os resultados obtidos. Isso com métricas e KPIs que tangibilizam de maneira quantitativa e qualitativa os alcances e os eventuais fracassos.

Dessa forma, gestores e suas equipes conseguem ver, e demonstrar, parâmetros de eficiência de Go-to-Market subindo trimestre a trimestre.

A priorização de leads consiste em separar leads de qualidade daqueles que não interessam

Focada em abordar primeiro aqueles leads que têm mais probabilidade de comprar, essa prática potencializa a produtividade dos profissionais responsáveis por ir ao mercado e aumentar o market share da empresa: vendedores, representantes, entre outros.

Ela também é muito útil para os gestores, que precisam garantir eficiência no processo comercial e nas iniciativas de Go-to-Market. 

Como vimos, ela é melhor aproveitada quando todos dispõem de tecnologia e habilidades analíticas. Isso porque tudo é amparado por dados e recursos de ponta, preservando tempo, dinheiro e outros recursos — e potencializando o retorno sobre os investimentos.

Como está hoje o processo de priorização de leads na sua empresa?