Sales Multithreading: o que é e como funciona
Com a complexidade aumentando nos ciclos de vendas B2B, a prática do Sales Multithreading vem ganhando força. Tanto que as companhias que já a adotaram terão receita 50% maiores que suas concorrentes até 2026, segundo a Gartner.
Ela, basicamente, diz respeito a conseguir engajamento de diferentes personas dentro de uma mesma conta. Seja lidando com buying committees ou, ainda, com influenciadores de decisão em vários departamentos.
Essa prática tem muito a ver com a nova realidade do Go-to-Market, agora contínua, cíclica e interativa. Ou seja, não mais pontual e linear; focada em aprendizado validado e drible da concorrência acirrada, além de empenhada em reduzir os custos de aquisição de clientes.
Vamos entender como funciona a prática do Sales Multithreading?
Continue lendo para saber em detalhes:
- o que significa Sales Multithreading;
- quais benefícios são obtidos com uma estratégia de Sales Multithreading;
- como implementar o Sales Multithreading;
- e muito mais!
Sales Multithreading: o que é?
O termo Sales Multithreading descreve a prática de construir conexões com vários tomadores de decisão em uma compra. Ela envolve o engajamento de mais de uma pessoa dentro da mesma conta em um acordo comercial.
Trata-se de uma abordagem diferente das chamadas vendas single-threaded — aquelas nas quais os vendedores falam com apenas um stakeholder.
Imagine a alfaiataria de um terno de qualidade que envolve vários componentes. Neste caso, cada tomador de decisão é como uma parte diferente da construção dessa peça de vestuário: a aquisição pode ser o tecido, as finanças podem ser os botões, a TI é a produtora do forro e o CEO tem a responsabilidade de fazer os ajustes finais.
Guardadas as devidas proporções, as negociações B2B funcionam mais ou menos assim. Elas são conduzidas por diversos indivíduos, cada um desempenhando um papel vital na formação do resultado do negócio.
Isso é diferente nos ciclos de vendas mais simples, onde um ou no máximo dois decisores se encarregam por todas as partes da construção de um acordo comercial.
Em suma, ao aplicar a abordagem Multithreading, os esforços de vendas são direcionados a vários contatos entre departamentos. Com isso, garante-se que a preocupação de qualquer parte interessada não atrapalhe o negócio.
Sales Multithreading: quais são as vantagens?
Agora que entendemos o básico, vamos analisar com mais detalhes alguns benefícios da prática de Sales Multithreading.
1. Risco reduzido de um acordo fracassar
Com vários contatos em diferentes níveis da empresa, seu negócio não depende do envolvimento de apenas uma pessoa.
Se o seu contato principal deixar a companhia, for removido para outro departamento, não estiver mais envolvido no processo de tomada de decisão ou desistir, outros stakeholders podem manter a negociação avançando.
2. Tomada de decisão mais rápida e ciclos de vendas mais curtos
Em vez de depender de uma pessoa para atuar como intermediária entre vários departamentos, você já estabeleceu relacionamentos com os principais participantes.
Isso reduz atrasos, pois todos os envolvidos na decisão têm acesso direto a você e às informações de que precisam.
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3. Maior compreensão das necessidades de um cliente potencial
O alcance multithreading permite que as equipes comerciais entendam as necessidades mais amplas, os desafios e a dinâmica interna de uma conta. Isso ajuda a posicionar sua oferta de forma mais eficaz e a resolver diferentes problemas do prospect ou cliente.
Por exemplo, cada departamento pode ter um conjunto diferente de prioridades. Ao envolver múltiplas partes interessadas, você obtém uma imagem mais clara do escopo completo dos requisitos.
A TI pode estar focada em recursos técnicos, enquanto as finanças estão olhando para o ROI. Já as operações normalmente estão preocupadas com a facilidade de implementação. E assim por diante.
Quanto mais profundo for o entendimento e quanto mais amplas forem as relações, mais você poderá personalizar sua proposta.
4. Aumento do tamanho do negócio e maiores taxas de fechamento
Ao interagir com vários departamentos, você pode frequentemente descobrir oportunidades para expandir o escopo da sua solução.
Por exemplo, você pode começar vendendo um produto para a TI, mas descobrir que a equipe de Marketing também pode se beneficiar dele.
Neste caso, o resultado tende a ser um negócio mais significativo, tanto em termos financeiros quanto de relações com a empresa — o que abre caminho para futuras negociações.
5. Maior confiança e credibilidade
Estabelecer relacionamentos com vários contatos aumenta a confiança e a credibilidade, pois a empresa vê você como um parceiro comprometido. Como alguém que tem, de fato, interesse em resolver vários desafios, e não apenas em se apresentar para uma pessoa.
Isso estabelece a base para negócios futuros e relacionamentos de longo prazo que vão além de apenas um departamento ou projeto.
4 estratégias para implementar o Sales Multithreading
Confira, a seguir, algumas atitudes estratégicas que facilitam a aplicação do Sales Multithreading.
1. Mapeia o organograma da empresa-alvo
Comece identificando os principais tomadores de decisão e influenciadores que podem participar do processo de compra. Vá além de conhecer nomes e cargos; entenda a estrutura organizacional e como os diferentes stakeholders interagem.
Uma maneira eficaz de fazer isso é por meio da criação de mapas de conta, que visualizam as relações entre os membros da empresa. Você conseguirá isso com facilidade se contar com uma plataforma de GTM Intelligence que facilite a captação e o processamento de grandes volumes de dados.
O segredo aqui é entender a dinâmica interna e quem realmente influencia as decisões de aquisições — no comitê de aquisições e nas demais áreas da companhia, normalmente as "clientes" ou usuárias do produto ou serviço fornecido.
2. Personalise as abordagens e mensagens
O próximo passo é personalizar a abordagem para cada contato. Ele envolve adaptar as mensagens para refletir os interesses e prioridades de cada indivíduo.
Tenha em mente que em uma estratégia de Sales Multithreading, nem todos os stakeholders têm as mesmas preocupações ou influências no processo de compra.
Por exemplo, enquanto um gestor ou analista financeiro pode estar focado em redução de custos, um profissional técnico geralmente está interessado na compatibilidade do produto com a atual operação da companhia.
Em síntese, ajuste o discurso para que ele ressoe com cada interlocutor. Isso aumenta a sua relevância como fornecedor e fortalece a confiança dos diferentes participantes da negociação.
3. Use diferentes formas e meios de comunicação
Sales Multithreading também tem muito a ver com diversificar os canais e os formatos de diálogo.
Ao interagir com múltiplos stakeholders, é provável que cada um tenha uma preferência por um meio de contato específico, seja e-mail, telefone ou redes sociais.
Logo, procure adotar uma abordagem multicanal. Essa atitude vai garantir que você consiga atingir os decisores em suas plataformas preferidas, aumentando a taxa de resposta e o engajamento.
4. Trabalhe em equipe
Por fim, certifique-se de que suas iniciativas de Sales Multithreading vão além da área de Vendas. Ela deve envolver a colaboração como suporte técnico, Marketing e atendimento ao cliente, entre outros departamentos.
Essa abordagem integrada permite que cada time contribua com sua expertise para construir relacionamentos sólidos em todos os níveis dentro da organização-alvo.
Vendas, por exemplo, pode atuar na identificação dos tomadores de decisão e na manutenção das conexões comerciais. Enquanto isso, o suporte técnico fornece insights valiosos para influenciadores atuantes na operação, abordando questões específicas sobre a compatibilidade do produto ou serviço com o ambiente existente.
O Marketing também desempenha um papel importante, fornecendo materiais personalizados para cada perfil de stakeholder. Além disso, o atendimento ao cliente tem meios de construir relações mais profundas ao garantir que as expectativas e necessidades pós-venda sejam atendidas de forma eficiente.
Essa colaboração interdepartamental aumenta o valor percebido e, ao mesmo tempo, cria uma rede de apoio que torna o processo de venda mais robusto e eficaz.
Sales Multithreading reduz ciclos de vendas e acelera o crescimento
Essa prática reduz significativamente os ciclos de negociações ao engajar múltiplos stakeholders dentro da empresa-alvo, antecipando objeções e acelerando a tomada de decisão.
Distribuindo o relacionamento comercial entre diferentes áreas e níveis hierárquicos, uma estratégia multithreading minimiza atrasos causados por bloqueios ou falta de engajamento de um único decisor.
Com mais pontos de contato ativos e alinhados, o processo de venda avança de forma mais fluida, permitindo capitalizar oportunidades com mais agilidade. Logo, o Sales Multithreading também contribui diretamente para o crescimento sustentável da empresa.
Sobre a Cortex
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