Existem diferentes tipos de leads a serem compreendidos em uma estratégia comercial. Eles representam estágios diferentes no ciclo de vendas e também perfis distintos de potenciais clientes. Portanto, requerem abordagens específicas.
Vamos entender quais são os mais comuns e como trabalhá-los?
Continue lendo para saber:
Um lead é um potencial cliente que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Isso a ponto de fornecer informações de contato, como nome, e-mail ou telefone.
Esse interesse pode ser manifestado por meio do preenchimento de formulários em seu site, download de materiais ou participação em eventos. Ou mesmo ser captado a partir de conversas iniciadas por vendedores que buscam clientes de maneira ativa.
É importante saber que leads são diferentes de prospects – como veremos em detalhes mais adiante. Basicamente, eles ainda não foram qualificados. Logo, ainda não entram no pipeline como potenciais oportunidades.
Para entendermos a importância dos diferentes tipos de leads, vamos recorrer a um caso fictício.
Joana, uma empreendedora em início de carreira, formatou um negócio para prestar serviços de consultoria para outras empresas (um negócio B2B). Ela observava a concorrência crescer e, portanto, seu maior desafio era, em meio aos competidores, expandir sua base de clientes.
Contudo, Joana não sabia por onde começar.
Um dia, ao participar de um seminário sobre marketing digital, ouviu falar sobre "leads". Intrigada, descobriu que leads são potenciais clientes que demonstram interesse nos produtos ou serviços, fornecendo informações de contato.
Isso a fez perceber que, sem leads, sua empresa estava navegando no mar aberto do mercado sem uma bússola.
Determinou-se então a implementar uma estratégia de geração de leads.
Ela contratou uma equipe para criar conteúdos relevantes e os publicou no site – materiais educativos em troca de informações de contato. Logo, começou a construir uma lista de leads.
Com essa lista, Joana e seu time puderam segmentar seu público. Eles entenderam as necessidades específicas de cada grupo e, a partir disso, personalizaram suas abordagens.
Neste exercício, as campanhas de marketing tornaram-se mais eficazes. Afinal, agora falavam diretamente aos interesses do seu perfil de cliente ideal.
Além disso, a geração de leads permitiu a Joana reduzir o custo de aquisição de clientes. Sua atuação foi endereçada a leads qualificados. Sua equipe de vendas – que agora ganhou novos membros – passou a gastar menos tempo com prospects desinteressados. A produtividade e até a motivação aumentaram.
Com o tempo, Joana percebeu que a relação com os clientes se fortalecia.
Ao nutrir os leads com informações valiosas, a confiança e a credibilidade se consolidaram. Resultado: clientes satisfeitos começaram a comprar de maneira recorrente. E mais: passaram a indicar os serviços a outros, criando um ciclo virtuoso de crescimento.
→ Dê o play neste vídeo e confira o que os especialistas apontam como o mais sofisticado quando se trata de gerar leads qualificados:
Lembra que falamos em diferenciar leads de prospects? Para ter isso bem claro, dê uma olhada na tabela a seguir:
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Lead |
Prospect |
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Definição |
Indivíduo ou empresa que demonstrou interesse inicial nos produtos ou serviços da empresa, geralmente fornecendo informações de contato. |
Lead qualificado que avançou no processo de vendas, demonstrando um interesse mais profundo e alinhamento com a solução oferecida. |
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Nível de interesse |
Inicial, podendo ser superficial ou exploratório. |
Ativo e considerado, com maior probabilidade de conversão em cliente. |
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Interação com a empresa |
Pode ter interagido passivamente, como baixar um material ou assinar uma newsletter. |
Mais direta, como conversas com um vendedor ou solicitações específicas sobre produtos/serviços. |
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Posição no funil de vendas |
Localiza-se no topo, na fase de atração e captura. |
Situa-se no meio, na fase de consideração e avaliação. |
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Objetivo da abordagem |
Educar e nutrir com informações relevantes para aumentar o interesse e engajamento. |
Personalizar a comunicação para abordar necessidades específicas e superar objeções, visando a conversão em cliente. |
São diversos os tipos de leads. E eles devem ser compreendidos, pois é desse entendimento que partem os esforços de melhorias em Marketing e Vendas.
Confira, a seguir.
São leads que buscam informações iniciais sobre um produto ou serviço. Eles interagem com materiais educativos, como eBooks ou webinars, mas ainda não demonstram intenção clara de compra.
Nessa fase, é importante fornecer a eles conteúdo relevante para educá-los e prepará-los para etapas futuras do funil de vendas.
São leads que, após interações contínuas com a empresa, demonstram grande interesse e engajamento. Eles atendem a critérios específicos estabelecidos pelo time de marketing, indicando potencial para se tornarem clientes.
Embora mais avançados que os IQLs, os MQLs ainda necessitam de nutrição antes de serem abordados por vendedores.
SQLs são tipos de leads que foram avaliados e considerados prontos para uma abordagem comercial direta. Eles têm uma necessidade clara, orçamento definido e autoridade para tomar decisões de compra.
Nesse caso, a equipe de vendas precisa apresentar soluções personalizadas para fechar o negócio.
São leads que experimentaram o produto ou serviço, geralmente por versões gratuitas ou demonstrações. Eles já compreenderam o valor da solução oferecida e estão mais propensos a converter.
Como tiveram uma experiência direta com a oferta, estão bastante propensos a encerrar a negociação. Logo, deve entrar em ação um Closer de Vendas, um vendedor especializado em fechamento de acordos favoráveis para a empresa.
Leads frios demonstraram pouco ou nenhum interesse ativo no que a companhia fornece. Eles podem ter sido adquiridos por meio de listas de contatos ou outras fontes passivas.
Em linhas gerais, a conversão desses leads requer estratégias de nutrição e engajamento mais intensivas. Tudo para despertar interesse e movê-los pelo funil de vendas.
Leads quentes são aqueles que demonstraram interesse significativo e engajamento com a marca. Contudo, ainda não estão totalmente prontos para a compra.
Eles podem ter interagido digitalmente, participado de eventos ou solicitado informações adicionais.
Logo, também requerem abordagens personalizadas; uma atuação consultiva e o uso de técnicas empregadas em vendas complexas.
Essas categorias, propostas por Aaron Ross, classificam os leads com base na origem:
Até aqui, você já entendeu ou rememorou o conceito e também já conhece diferentes tipos de leads. Veja agora um passo a passo para gerenciá-los de maneira propositiva.
Comece compreendendo quem são suas contas-alvo e os compradores que atuam nelas. Isso envolve a definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP) e da Buyer Persona.
Empregue táticas para atrair leads qualificados, como marketing de conteúdo, SEO, campanhas em redes sociais e eventos.
Ofereça materiais valiosos, como e-books, webinars e estudos de caso, em troca das informações de contato dos interessados. Presencialmente, incentive seus vendedores a participarem de eventos, feiras e outros ambientes de networking.
Tenha em mente que a diversificação das estratégias aumenta as chances de alcançar diferentes perfis dentro do seu público-alvo.
No cenário atual, a capacidade de aproveitar grandes volumes de dados internos e externos é determinante no gerenciamento dos diferentes tipos de leads.
Uma equipe com inteligência analítica pode transformar informações brutas em insights valiosos. Dessa forma, toma decisões mais assertivas na identificação e no tratamento de oportunidades.
Para amparar esse processo, é essencial adotar tecnologias avançadas que facilitem a gestão e a análise de dados. Um CRM robusto, por exemplo, centraliza as informações dos clientes, acompanha interações e gerencia o funil de vendas. É um tipo de ferramenta que promove uma visão integrada e estratégica do relacionamento com o cliente.
Além disso, também é indicado investir em uma solução de Go-to-Market (GTM) Intelligence. Com esse tipo de plataforma – dotada de IA e outros recursos –, sistematiza-se a coleta e a análise de dados de mercado. Isso para, dentre outras coisas, identificar segmentos promissores, otimizar campanhas e aprimorar a performance da equipe.
Desenvolva campanhas de nutrição com informações valiosas e educativas aos leads, guiando-os pelo funil.
Utilize e-mails personalizados, newsletters e conteúdos segmentados para manter o engajamento e fortalecer o relacionamento, preparando-os para a decisão de compra.
Implemente um sistema de pontuação que avalie o nível de interesse e prontidão dos leads para a compra. Para tal, lance mão de critérios como interações, perfil demográfico e comportamental.
O lead scoring ajuda a priorizar os leads mais promissores, otimizando o trabalho dos times de Marketing e Vendas.
Sem essa compreensão, qualquer esforço de gestão de leads tende a ficar deficitário. Afinal, a depender do estilo de lead, distintas abordagens comerciais, de pesquisa de mercado e até de relacionamento devem ser empregadas.
Como sua empresa tem tratado os diferentes tipos de leads?
Sobre a Cortex
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