Monitorar e avaliar o sucesso das estratégias da sua empresa é fundamental para garantir que os processos estão correndo da melhor maneira e que as metas estão sendo atingidas. Neste contexto, os KPIs de vendas são valiosos para o sucesso da área comercial.
Afinal, medir e ter controle sobre as ações da área de vendas é importante para garantir o crescimento e aprimoramento dos serviços e processos. Consequentemente, esse dimensionamento orientado por parâmetros impacta a sustentabilidade do negócio.
É por isso que 86% dos CEOs afirmam que o uso de ferramentas inteligentes de automação já são práticas recorrentes em suas companhias, segundo a Semrush.
Esse percentual mostra que, na era dos dados, investir em inteligência de vendas é uma oportunidade de utilizar todos os recursos e informações para orientar as tomadas de decisão e monitorar a performance comercial.
Com isso em mente, trazemos neste artigo:
Confira!
Os KPIs de vendas nada mais são do que os indicadores-chave de performance que apontam a eficiência e o sucesso dos processos na área comercial.
Com eles, é possível monitorar o andamento das mais variadas estratégias; por exemplo:
KPIs são as principais medidas da estratégia comercial; articulam e fornecem uma visão clara do que a organização precisa medir e alcançar para atingir seus objetivos.
Métricas, por outro lado, são medidas de composição bruta, atômica e simples, como formatos de valor e quantidade. Elas são a base de qualquer acompanhamento operacional.
Ao utilizar KPIs, os gestores podem ter acesso em tempo real aos feedbacks que orientam o processo de tomada de decisão. Paralelamente, têm contexto e tempo hábil para dirigir a correção e o aprimoramento contínuo das estratégias e ações operacionais da área.
Para ilustrar o conceito e a importância dos KPIs de vendas, selecionamos os principais que devem ser utilizados pelas empresas para gerenciar o bom andamento da área Comercial.
Vamos a eles!
Este KPI mede o número de oportunidades geradas durante um período específico. Especificamente leads qualificados, aqueles que, de fato, têm potencial para se tornarem clientes.
Ele ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de geração de leads e identifica quais áreas precisam ser otimizadas no funil de vendas.
Empresas com um alto volume de oportunidades criadas têm maior chance de atingir suas metas de receita. Elas têm listas de leads promissores com os quais trabalhar, mantendo seus vendedores focados em fechamento de negócios de maneira contínua.
O acompanhamento desse KPI é fundamental para prever a saúde do pipeline de vendas e garantir o planejamento estratégico de receita. Ele também permite a medição da qualidade e quantidade de leads gerados por diferentes fontes e estratégias, proporcionando insights para melhorias contínuas.
Também chamado de "win rate", esse KPI de vendas mede a porcentagem de oportunidades que foram convertidas em negócios. Ele mostra a eficácia dos vendedores ao mover os leads através do funil e convertê-los.
Estamos falando, portanto, de um parâmetro de avaliação da performance do time comercial, identificando gaps no processo de negociação e onde os esforços podem ser otimizados.
Um bom desempenho neste KPI indica que a equipe está conseguindo transformar oportunidades em receitas. E o contrário também é verdadeiro: uma baixa taxa de ganho pode sinalizar problemas de qualificação de leads ou necessidade de treinamento adicional para a equipe.
O Lifetime value (valor vitalício, em tradução livre) é o indicador que diz respeito ao impacto financeiro total que um cliente dedica a uma empresa durante toda sua jornada de compra.
Por exemplo, imagine que ele realizou uma compra em janeiro de R$ 50, outra em junho de R$ 80 e outra em fevereiro do ano seguinte no valor de R$ 120. Dessa forma, o Lifetime Value desse cliente é de R$ 250.
Simples, não é verdade? Por isso, ter uma projeção desse KPI de vendas é fundamental para a saúde financeira de uma empresa, pois a partir dele é possível definir os valores alocados para a ações de aquisição de clientes e de campanhas de Marketing para que a companhia não tenha prejuízos.
Veremos a seguir que o lifetime vale é um valor fundamental para outros KPIs de vendas, como o próximo exemplo da nossa lista.
O custo de aquisição de cliente (CAC) é o KPI que diz respeito à razão de valores investidos em ações de Marketing e Vendas em relação ao número de clientes adquiridos durante determinado período pré-definido (um mês, um trimestre, um semestre ou um ano).
Por ele, a empresa consegue monitorar se a quantidade de recursos alocados para conseguir adquirir um cliente é compatível com os resultados esperados.
O Net Promoter Score (NPS) é um dos mais simples, mas também um dos mais importantes KPIs de vendas. Ele resulta basicamente de uma nota de 0 a 10 que o cliente dar como resposta para a seguinte pergunta:
“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa para algum amigo?”
De 9 a 10, o cliente é considerado um promotor da marca, enquanto de 0 a 6 ele é um detrator. Enquanto isso, 7 a 8 o define como neutro.
Por fim, o NPS consiste na subtração do percentual de promotores menos a porcentagem de detratores.
O impacto do KPI na área comercial se justifica porque a satisfação do cliente com a marca geralmente está estreitamente ligada com as estratégias de marketing e vendas.
O tamanho médio do negócio é um indicador do valor monetário médio das transações fechadas. Ele facilita o entendimento da qualidade dos negócios firmados, comparando se a equipe está gerando valor mais alto ou se a tendência é realizar muitas vendas menores.
Aumentar o tamanho médio do negócio, aliás, deve ser uma meta estratégica, pois maiores contratos geralmente trazem mais estabilidade de receita e menor custo de aquisição por cliente.
Empresas que acompanham esse KPI têm mais condições de ajustar suas estratégias de precificação e segmentação de clientes. Elas podem focar em segmentos de maior valor que tragam um retorno financeiro mais expressivo.
É um KPI útil na medição de receita recorrente gerada mensalmente por assinaturas ou contratos contínuos. Serve, por exemplo, a empresas que operam com modelos de receita recorrente, como SaaS, ajudando a prever o fluxo de caixa mensal e a saúde financeira do negócio.
Ele permite à equipe de vendas rastrear o crescimento do faturamento de clientes existentes, bem como a adição de novos. Além disso, facilita identificar rapidamente se há crescimento, estagnação ou declínio nas receitas, permitindo ajustes nas estratégias de aquisição e retenção de clientes.
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Este indicador demonstra a porcentagem de clientes que adquirem produtos adicionais ou versões mais avançadas de um produto já adquirido. Ele mostra o sucesso das estratégias de vendas em expandir o valor de cada cliente que já faz parte da carteira.
O upsell refere-se à venda de uma versão mais cara ou completa do produto, enquanto o cross-sell é a oferta de produtos complementares.
Basicamente, companhias com altas taxas de upsell e cross-sell conseguem maximizar o valor da base de clientes existente sem a necessidade de novos leads. Elas aproveitam o fato de ser mais barato vender para compradores já conhecidos do que adquirir novos clientes.
O valor do pipeline, basicamente, dimensiona o valor total de todas as oportunidades ativas na estrutura de gestão de oportunidades. Ele ajuda a prever a receita potencial e a garantir que a equipe tenha prospects promissores suficientes para negociar e, assim, atingir as metas.
É uma ferramenta valiosa para acompanhar o progresso e ajustar o ritmo das operações comerciais. Isso porque sua avaliação contínua permite identificar onde estão concentradas as maiores oportunidades e quais fases do funil estão apresentando gargalos.
Esse KPI mede quanto tempo leva para mover os clientes em potencial por todo o processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Para calculá-lo, pode-se utilizar a seguinte fórmula:
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Velocidade do pipeline = (número de oportunidades x valor médio do negócio) x taxa de ganho / duração do ciclo de vendas em dias |
O Ticket Médio é um KPI que demonstra o valor médio de cada transação realizada por um cliente em um determinado período. Ele é amplamente utilizado em empresas de varejo, e-commerce e setores que lidam diretamente com vendas transacionais.
Ajuda a entender o comportamento de compra dos clientes e a efetividade de estratégias de vendas, como promoções e upsell.
Ao acompanhá-lo, as empresas podem otimizar seus esforços para aumentar o valor de cada negociação, visando maximizar a receita sem necessariamente aumentar o volume de vendas.
Quanto ao cálculo do Ticket Médio, ele é simples:
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Ticket Médio = Receita total / Número total de vendas. |
Similar ao CAC, o ROI diz respeito à razão entre lucros e receitas líquidas sobre o investimento feito em determinada estratégia.
Esse KPI é popularmente usado em outras áreas, como a Comunicação. Porém também pode ser útil como um importante indicador-chave para medir o impacto financeiro das vendas.
Estes três últimos KPIs precisam ser apresentados assim mesmo, juntos. Eles representam diferentes subconjuntos de um mercado, portanto, não podem ser avaliados separadamente.
Entenda:
Normalmente, TAM, SAM e SOM são usados em exercícios de dimensionamento de mercado — que precisam ser realizados com bastante frequência nas empresas B2B, devido à dinamicidade desse ecossistema de negócios.
Todos sabemos que quanto menos tempo um vendedor levar para acompanhar um lead que manifestou interesse em um produto ou serviço, maiores serão suas chances de levá-lo a ouvir mais.
Contudo, é preciso acelerar esse processo — inclusive por uma questão de custos operacionais. Logo, é importante ter o tempo médio de resposta como um KPI a ser finamente analisado.
Com esse KPI devidamente mapeado, parte-se para a criação de táticas de redução do período entre as primeiras investidas e a captura da atenção do potencial cliente. Considerando, por exemplo, o agendamento da primeira reunião como a resposta inicial esperada.
Além de rastrear puramente de onde vêm os leads, a maioria das empresas deseja avaliar quanto de sua receita vem de cada fonte ou canal de atração.
Por exemplo, se em um mês Marketing e Vendas gerou R$ 20.000 em vendas, com R$ 5.000 dessa receita proveniente de leads engajados por meio da mídia social, essa fonte representou 25% da receita da empresa.
Além disso, é possível ir no detalhe; saber qual rede social trouxe leads que resultaram na maior receita agregada. Talvez R$ 4.000 desses R$ 5.000 tenham vindo do LinkedIn. Logo, faria sentido concentrar a maior parte do esforço — e do orçamento — nessa rede de contatos profissionais, em vez de, digamos, no Facebook.
A fórmula de cálculo desse KPI é bem prática:
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Receita por fonte de lead = vendas totais / vendas de uma determinada fonte de lead |
Os ciclos de vendas B2B — definidos como o tempo médio entre um vendedor entrar em contato com um lead e finalmente fechar um negócio — podem se estender por dias, semanas ou meses. Isso porque as negociações entre empresas são normalmente complexas, envolvendo vários tomadores de decisão e muito dinheiro.
É primordial, portanto, mapear essa jornada, por diversas razões: desde prever a força de trabalho e os gastos até tomar esse tempo como parâmetro para precificar, entre outras.
Agora, como calcular a duração média do ciclo de vendas? Aqui está a equaç ao:
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Duração do ciclo de vendas = número total de dias para fechar todas as vendas / número total de novos negócios |
A taxa de conversão de leads é fundamental para avaliar a performance da sua equipe de vendas. Esse indicador resulta a partir de uma relação entre a quantidade de oportunidades geradas (por exemplo, pelo preenchimento de formulário em uma landing page) e as que realmente foram convertidas em vendas.
Portanto, ela permite monitorar se seus esforços comerciais estão funcionando corretamente e fazer ajustes estratégicos quando necessário.
É fundamental estar atento à taxa de retenção de clientes para garantir a sustentabilidade financeira do negócio. Afinal, é 7 vezes mais caro prospectar novos clientes do que manter os antigos, segundo pesquisa da UFRGS.
Esse KPI é calculado a partir da razão entre a subtração do total de clientes com os clientes perdidos sobre o número total de clientes. Aliás, o dado é fundamental para avaliar o nível de satisfação do seu público a partir do prolongamento do relacionamento comercial com a marca.
De forma bem simplificada, esse indicador diz respeito ao percentual de alcance das metas pré-definidas pelas equipes de vendas em determinado período de tempo.
O cálculo é simples e permite uma visão geral e ampla da eficiência dos processos e quais são seus pontos fracos. Assim, as ações são continuamente aprimoradas.
Parecido com a taxa de atingimento de resultados, esse indicador mede especificamente o alcance das metas estabelecidas. Seja para todo o departamento de Vendas ou para vendedores, de maneira individual.
Basicamente, refere-se à porcentagem de vezes em que o volume de vendas planejado foi alcançado em um determinado período (mensal, trimestral ou anual).
De nada adianta escolher os KPIs mais apropriados para o processo analítico se os dados usados para aferi-los não são confiáveis. Ou, ainda, se não há ferramentas e as habilidades necessárias para que essa aferição seja livre de vieses ou erros de interpretação.
Para garantir o monitoramento adequados dos indicadores-chave da área comercial é fundamental investir em soluções que permitam a análise de dados. Dentro disso, nenhum outro tipo de ferramenta é mais poderosa que um sistema de GTM Intelligence.
Isso porque é por meio desse tipo de tecnologia que é possível garantir que as decisões corporativas encontrem respaldo com a realidade e estejam em sintonia com as mudanças constantes de tendências.
No detalhe, estamos falando de uma plataforma desenhada sob os parâmetros da Ciência de Dados aplicada ao desenvolvimento comercial dotada de Inteligência Artificial, Big Data e Analytics. Por meio dela, fica mais fácil e confiável captar, processar e analisar vastos conjuntos de informações internas e externas (bases públicas, disponíveis na web, por exemplo).
Esse tipo de solução responde aos novos desafios do mercado B2B. Ele surgiu para dar conta da própria dinâmica das transações entre empresas: muito mais concorrida, complexa e permeada por negociações altamente profissionalizadas.
No caso específico do monitoramento de KPIs de vendas, uma solução de GTM Intelligence facilita, por exemplo, o cruzamento dos registros internos com dados sobre:
Perceba, portanto, que estamos falando de uma aplicação tecnológica que amplia significativamente as perspectivas analíticas.
Foi-se o tempo em que o dimensionamento e o acompanhamento do desempenho da área comercial dependia do cruzamento demorado e complexo de diversas planilhas. Isso não é mais nem recomendado para nenhum tipo de negócio.
Atualmente, essa estratégia está bem mais fácil de ser implementada. Isso porque, conforme já pontuamos, soluções de GTM Intelligence, capazes de aliar inteligência com automação, são acessíveis.
Ao implementar uma solução de GTM Intelligence, você vai contar com os melhores insights gerados pela análise automatizada de KPIs alinhados aos objetivos estratégicos de seu negócio.
Que tal, o que você achou da nossa lista com os 20 KPIs de vendas mais fundamentais? Eles já são devidamente monitorados na sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!