Lead, Suspect e Prospect são termos que fazem parte do dia a dia dos profissionais de Vendas e Marketing. No entanto, é preciso não banalizá-los, pois eles são muito importantes para uma estratégia comercial inteligente.
O que cada um deles significa de fato? Como trabalhá-los de maneira estratégica, potencializando resultados comerciais com agilidade e custos sob controle?
Essas e outras perguntas serão respondidas ao longo deste artigo, no qual você vai ver:
- um detalhamento de cada um dos conceitos;
- como eles normalmente percorrem o funil de vendas;
- como a inteligência de vendas acelera a transformação deles em clientes;
- e muito mais.
Lead, Suspect e Prospect: o que significam esses termos?
Comecemos por relembrar os conceitos de Suspect, Lead e Prospect. Perceba, nos tópicos a seguir, que eles têm características próprias e entendê-las é fundamental tanto para o time de Marketing quanto para o Comercial.
Suspect
O Suspect é um indivíduo ou uma empresa a quem se imagina que possa vir a comprar; alguém que ainda está no campo da possibilidade.
Ele é, normalmente, identificado a partir de uma avaliação rápida e precisa ser melhor estudado para que haja a certificação de aderência às ofertas da empresa — se não for o caso, deve ser descartado dos esforços de prospecção.
Lead
O lead já passou da fase de suspect, logo, é um indivíduo ou organização que demonstrou ou declarou que está interessado em conhecer melhor a oferta e, portanto, deve ser tratado como um comprador em potencial.
Normalmente essa identificação é realizada pelo time de Marketing que, em conjunto com vendas, realiza ações para atrair e nutrir leads. Seja de maneira tradicional ou via campanhas virtuais — o que é cada vez mais comum no mercado B2B.
Em um processo de geração de leads via ações de marketing digital, o interesse do comprador pode ser expresso pelo download de materiais ricos, por exemplo. Já no modelo tradicional, isso acontece via conversas telefônicas, solicitações de visitas para demonstração ou mesmo em uma conversa informal.
Por fim, vale a pena não perder de vista que o lead precisa ser qualificado. Deve-se ter certeza de que ele realmente faz parte do perfil de cliente ideal, ou seja, tem interesse e condições de adquirir o produto ou serviço.
Prospect
Identificado e qualificado, o lead passa a ser um Prospect: decisor de compra que requer esforços de relacionamento e abordagem comercial, sempre seguindo uma sequência estratégica de trabalho.
Em termos ainda mais práticos, o Prospect é um comprador ou uma conta com problemas, necessidades ou desejo de aquisição que pode ser suprido pelo produto ou serviço ofertado.
Ele cabe no perfil de cliente ideal, tem orçamento e autorização para comprar. Portanto, é preciso trabalhar para criar valor, além de esclarecer dúvidas e mostrar os diferenciais diante da concorrência.
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SUSPECTS, LEADS & PROSPECTS |
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Categoria |
Descrição |
Características |
Abordagens recomendadas |
Suspects |
Indivíduos ou empresas que se enquadram no público-alvo, mas que ainda não demonstraram interesse direto no produto ou serviço. |
✓ Dentro do público-alvo ✓ Não mostraram interesse ativo ✓ Informações limitadas disponíveis |
✓ Educação e conscientização ✓ Conteúdo de topo de funil ✓ Comunicação suave e não intrusiva |
Leads |
Indivíduos ou empresas que mostraram algum interesse, geralmente através de uma ação como inscrever-se em uma newsletter ou baixar um conteúdo. |
✓ Mostraram algum interesse (por exemplo, baixando um eBook, assinando uma newsletter) ✓ Informações mais detalhadas disponíveis (por exemplo, e-mail, setor, cargo) |
✓ Conteúdo de meio de funil ✓ Qualificação para determinar o interesse e potencial ✓ Seguimento e nutrição constante |
Prospects |
Leads qualificados que passaram por um processo de avaliação e foram considerados prontos para uma abordagem de venda. Eles têm um interesse claro e uma potencial necessidade que pode ser atendida pelo produto ou serviço oferecido. |
✓ Mostraram interesse contínuo e consistente ✓ Atendem aos critérios de qualificação definidos pela empresa ✓ Estão em uma fase avançada do processo de decisão |
✓ Abordagem de vendas direta ✓ Conteúdo de fundo de funil ✓ Demonstrações, ofertas especiais, e outras táticas de conversão direta |
Como cada um deles se posiciona no funil de vendas?
É também interessante pensar no posicionamento de suspects, leads e prospects dentro do funil de vendas — a representação visual e sistemática das fases que o cliente percorre durante sua jornada de compra, conforme imagem a seguir.
Dentro do que vimos até aqui, podemos dizer que:
- o Suspect está no topo do funil;
- em seguida, ele se torna um Lead que avança para a segunda etapa (descoberta);
- e já pode começar a ser considerado um Prospect, especialmente se chega à fase de avaliação da oferta.
Ou seja, as etapas do funil comportam os potenciais clientes em todas as suas facetas — desde o início, quando suspects, passando pelas fases de lead e prospect, até finalmente converterem em compradores.
10 principais erros no tratamento de suspects, leads e prospects
Tratar suspects de maneira inadequada pode prejudicar as vendas e a reputação de uma empresa. Portanto, deve-se evitar erros como estes:
1. Não saber diferenciá-los
Suspects, leads e prospects estão em diferentes etapas do processo de compra. Logo, tratá-los de forma igual é um erro que pode custar caro; gerar desperdício de tempo e recursos.
Relembrando:
- suspects são contatos que podem ou não ter interesse;
- leads mostraram algum interesse e precisam de mais informação;
- e prospects são leads qualificados prontos para a abordagem de venda.
2. Ignorar a segmentação
Cada grupo tem necessidades, características e comportamentos distintos. Logo, é preciso caprichar na segmentação.
Não segmentar leads, suspects e prospects — por exemplo, enviando mensagens genéricas — pode resultar em perda de interesse.
3. Ter uma comunicação inconsistente
Enviar muitas mensagens em um curto espaço de tempo ou ficar muito tempo sem qualquer contato pode confundir ou desestimular o potencial cliente.
Além disso, dizer a um suspect o mesmo que se diz a um prospect também é prejudicial para a estratégia comercial. No mínimo pode surgir uma má impressão da empresa; no máximo, uma abertura para a concorrência, mais bem articulada, sair na frente.
4. Não qualificar adequadamente
Gastar tempo com suspects que nunca se tornarão leads ou prospects é ineficaz. Isso acontece quando o processo de qualificação está mal desenhado ou executado.
É vital ter critérios claros de qualificação para otimizar o processo de vendas.
5. Pressionar antes do tempo
Empurrar um suspect ou lead para a venda antes de estarem prontos pode afastá-los permanentemente. Isso porque o tempo de entendimento das próprias necessidades e das soluções da empresa não foi respeitado.
6. Negligenciar o conteúdo educacional
Muitos leads ainda estão no processo de pesquisa. Eles precisam de conteúdo educativo, e não apenas de mensagens de vendas.
Ignorar essa etapa pode comprometer a confiança, atrasando ainda mais a jornada de compra — no extremo, inviabilizando qualquer negociação futura.
7. Falhar no follow-up
Uma vez que um lead ou prospect tenha mostrado interesse, é muito importante manter o diálogo. Afinal, é da relação estabelecida que nasce um negócio.
Falhar no acompanhamento pode resultar na abertura para que concorrentes com produtos ou serviços similares acabem conquistando o cliente.
8. Não utilizar tecnologia
As ferramentas modernas de automação de Vendas e Marketing são essenciais para rastrear e otimizar a comunicação com suspects, leads e prospects. Sem elas, os vendedores precisam lidar com planilhas desconexas, gastando tempo precioso e gerando atrasos e erros táticos.
Dê o play no vídeo a seguir para ver um bate-papo entre especialistas sobre a importância de ferramentas tecnológicas nas vendas:
9. Ignorar feedbacks
Os potenciais clientes frequentemente dão sinais ou feedbacks, seja diretamente ou através de seu comportamento. Isso em todas as fases e nos mais variados pontos de contato.
Ignorar esses sinais pode resultar em oportunidades adiadas ou, pior ainda, perdidas.
10. Ter expectativas irrealistas
É importante ter expectativas claras e realistas em relação ao tempo e esforço necessários para converter suspects em leads e leads em clientes.
Ser impaciente ou esperar resultados imediatos pode levar a estratégias apressadas e ineficazes.
Como a inteligência de vendas B2B ajuda a transformar um leads em prospects
Agora, em uma estratégia de Marketing e Vendas inteligente, a transformação de um lead em prospect não é algo passivo. Pelo contrário, faz parte de esforços metodologicamente coordenados para ajudar a acelerar o avanço nas fases do funil, inclusive objetivando um encurtamento da jornada de compra.
Para tal, é preciso investir em boas práticas e tecnologia para potencializar a inteligência de vendas. Especialmente no que se refere a analisar grandes volumes de dados e tomar decisões acertadas e em tempo hábil.
Com um bom sistema de inteligência de vendas, trabalha-se a integração de informações de softwares de gestão — CRM, Business Intelligence, pesquisa de mercado, redes sociais etc — e de outras fontes externas à companhia. Nesse sentido, a ferramenta aumenta as habilidades analíticas dos profissionais, que deixam de perder muito tempo pesquisando suspects e leads para, por exemplo, entender em que fase da jornada eles estão.
A partir dos insights obtidos, os profissionais podem aumentar a compreensão sobre indústrias, corporações ou pessoas físicas e chegar a conclusões sobre as características dos leads e a acelerar a transformação deles em prospects. Consequentemente, tornam as campanhas de vendas mais eficientes e alcançam mais rapidamente as metas estabelecidas.
Contribuições do sistema de inteligência de vendas em cada fase da gestão de leads
- Captura: alcance de potenciais compradores por meio de e-mail, site, mídia social, webinars e anúncios pagos;
- Enriquecimento: preenchimento automático do perfil de um lead com informações publicamente disponíveis, como cargo, localização, fuso horário, nome da empresa etc;
- Nutrição: estabelecimento de um relacionamento com os leads, por meio de compartilhamento de informações, materiais educacionais etc;
- Qualificação: classificação dos contatos com base no interesse deles em no produto ou serviço, informações demográficas, jornada de compra e envolvimento com sua empresa etc;
- Distribuição: direcionamento dos leads para que os vendedores façam contato, considerando os perfis dos potenciais clientes e também dos profissionais de vendas — para garantir o “match”;
- Prospecção: abordagem dos vendedores aos potenciais compradores visando o fechamento do negócio.
No contexto B2B, a transição entre a Captura e a Geração de Demanda envolve a mudança de foco de atrair leads existentes para criar interesse e demanda em potenciais clientes que ainda não estão familiarizados com sua oferta. Mas como isso funciona na prática? Saiba neste vídeo:
Lead, Suspect e Prospect: é essencial entendê-los para conduzir potenciais clientes na jornada de compras
Lead, Suspect e Prospect não são simples jargões de Marketing e Vendas; são as nomenclaturas utilizadas para descrever potenciais clientes segundo a fase em que eles se encontram dentro da jornada de compra.
Com isso em mente, os profissionais dessas áreas podem trabalhar de maneira estratégica. Ou seja, conseguem seguir uma sequência lógica de planejamento e ação, rumo a resultados comerciais mais substanciais.
Cada vez mais, as empresas B2B têm investido em inteligência de vendas para que o trabalho com leads, suspects e prospects seja orientado por dados. Com isso, ganham competitividade na operação comercial e no negócio como um todo: a transformação de leads em prospects e também a conversão passam a ser mais estratégicas e ágeis.
Que tal, nós conseguimos te ajudar a entender as diferenças entre os termos lead, suspect e prospect?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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