Prospecção B2B: guia completo para conquistar mais clientes

Atrair novos clientes sempre foi um processo mais caro e demorado do que manter os já conquistados. Portanto, a prospecção B2B merece uma atenção especial no planejamento comercial da sua empresa.

Localizar, nutrir e converter prospects custa entre cinco a sete vezes mais do que reter compradores, já demonstrou o pesquisador Philip Kotler.

Na atualidade, com o mercado mais dinâmico e as incertezas macroeconômica, essa máxima ganha contornos ainda mais marcados. Agora, as empresas B2B precisam ir constantemente ao mercado — não mais por estratégias pontuais de Go-to-Market.

Chegamos à era do Go-to-Market Intelligence: cíclico e iterativo, requerendo tecnologia avançada e capacidade para lidar com grandes volumes de dados, extraindo deles insights acionáveis. Além disso, a aprendizagem constante para diferenciação da concorrência e as mudanças no comportamento dos compradores também devem estar em foco.

Por isso, é fundamental pensar sempre em estratégias, técnicas e métodos atualizados que otimizem a jornada do cliente e facilitem o fechamento de mais negócios. Afinal, no mercado B2B lidamos com tickets médios mais elevados e ciclos de vendas demorados.

Nesta realidade, quais são as particularidades da prospecção B2B? Que medidas e parâmetros servem para dimensioná-la? Como torná-la mais eficiente com a ajuda da tecnologia e de abordagens assertivas? 

Leia até o fim para entender!

O que é prospecção B2B?

Em resumo, a prospecção B2B é o ato de atrair novos clientes para o seu negócio. Sua principal diferença para os outros tipos de busca é que, nesse caso, o público-alvo também é composto por outras empresas.

Diante disso, o processo de business to business costuma ser mais desafiador do que o de atração de pessoas físicas. Isso porque geralmente demanda negociações mais complexas e termos contratuais e logísticos diferenciados.

Nesse sentido, a prospecção B2B exige um grande esforço estratégico por parte da equipe Comercial. Basicamente, o time precisa:

• reunir as informações necessárias;
• desenhar a jornada de compra;
• interpretar os insumos para garantir melhores interações no tempo certo para cada perfil de consumidor.

Em empresas de SaaS (software as a service), por exemplo, a prospecção B2B é bem comum. Geralmente elas oferecem uma plataforma digital para otimizar algum serviço ou procedimentos estratégicos e operacionais.

Para ilustrar, uma empresa que oferece soluções de Big Data para otimizar processos operacionais e estratégicos precisa estudar quais são as especificidades do seu segmento e as demandas principais de sua persona. Assim, é possível implementar estratégias de prospecção realmente assertivas e com ótimos resultados.

Por que a prospecção B2B é mais difícil do que a prospecção B2C?

Entrando no detalhe das dificuldades próprias da prospecção B2B, vemos que ela tem muito mais nuances e complexidades do que a busca por consumidores finais (B2C).

Confira, a seguir, as frentes nas quais isso se mostra bem evidente.

Complexidade da decisão de compra

No B2B, as decisões de compra são frequentemente tomadas por comitês ou grupos de stakeholders, cada um com suas próprias necessidades e expectativas. 

Isso contrasta com o B2C, onde a decisão é geralmente individual ou familiar. Portanto, um processo mais direto e menos sujeito a múltiplas influências.

Além disso, ao contrário do B2C, onde as compras podem ser mais impulsivas e de menor escala, no B2B, uma única decisão pode influenciar a direção futura da empresa, sua operação ou posição competitiva.

Relacionamentos de longo prazo

Também as relações comerciais entre negócios B2B são diferentes. Elas normalmente se conformam no longo prazo com contratos extensos. 

Logo, exige-se investimentos significativos na construção e manutenção de relacionamentos. O que é bem diferente no B2C, permeado por transações geralmente únicas ou de curta duração.

Ciclos de vendas mais demorados

Os ciclos de negociação são notoriamente mais longos nas negociações entre empresas. Eles acontecem por meio de aprovações em vários níveis, pois existe um buying committee. Além disso, estão envolvidos produtos e serviços mais complexos e que exigem maiores investimentos.

Logo, a natureza das vendas B2B geralmente exige um envolvimento mais profundo e consultivo. Nela, os vendedores precisam entender as necessidades dos compradores e educá-los sobre as soluções e seus benefícios.

Outro aspecto que prolonga o ciclo de vendas B2B é a necessidade de personalização. Ou seja, muitas ofertas devem ser adaptadas às especificações e aos requisitos únicos de cada cliente. 

Isso leva a múltiplas rodadas de demonstrações, ajustes e negociações são realizadas, prolongando o tempo até o fechamento do contrato.

Transações de valor mais alto

Os negócios entre empresas também movimentam valores maiores quando comparados às transações de vendas diretamente ao consumidor final. Dessa forma, há mais complexidade no processo de prospecção, exigindo mais dos vendedores e dos compradores. 

Para o comprador, exige-se justificativa do retorno sobre o investimento; já para o vendedor, um negócio de alto valor pode representar uma parcela substancial de sua receita.

Ademais, o alto valor das transações B2B frequentemente exige uma gestão financeira mais rigorosa — novamente, tornando complexos os processos de aprovação. Especialmente porque os compradores precisam garantir que cada investimento esteja alinhado aos objetivos estratégicos da companhia e que os riscos sejam minimizados. 

Necessidade de conhecimento técnico

As ofertas B2B muitas vezes requerem um nível de conhecimento técnico mais profundo — para vender e para comprar. Essa realidade contrasta com muitos produtos B2C, que são mais focados no consumo geral e, portanto, mais fáceis de entender e adquirir.

Além disso, no ambiente B2B, o conhecimento técnico vai além do entendimento do produto em si; abrange a compreensão do segmento do cliente, de suas operações e de seus desafios específicos. 

Marketing diferenciado

As estratégias de Marketing B2B são altamente direcionadas, visando estabelecer uma conexão relevante e significativa com os prospects. 

Em contrapartida, no B2C, elas podem ser mais amplas, visando atrair e engajar um público maior e mais diversificado, com mensagens que muitas vezes tocam o emocional dos consumidores.

Adicionalmente, o Marketing B2B foca em demonstrar o valor e o retorno sobre o investimento, com mensagens detalhadas e informativas. Ele precisa ser minuciosamente alinhado ao Comercial — o que se convencionou chamar de Vendarketing, ou Smarketing. 

→ Confira, na tabela a seguir, um resumo das principais diferenças entre a prospecção B2B e a B2C: 

Quais são os diferentes tipos de prospecção de leads B2B?

Pode-se dizer que existem dois tipos de prospecção de leads B2B: o Inbound e o Outbound. 

Confira, a seguir, um detalhamento de cada um deles!

Prospecção Inbound

Esse método de prospecção B2B parte de uma perspectiva mais passiva de geração de leads. Isso porque nele a empresa utiliza o espaço digital para atrair o prospect por meio de estratégias de marketing e conteúdos que viabilizem uma solução para um problema dele.

Por exemplo, imagine que uma empresa precisa investir em métodos que organizem sua gestão financeira de forma eficiente. Para isso, algum funcionário irá consultar blog posts, vídeos ou eBooks que atendam a essa dor.

Outra possibilidade já consolidada é oferecer um formulário em uma landing page para que o prospect espontaneamente preencha e receba informações mais claras sobre o que a empresa oferece.

Essa é uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads e para que o consumidor perceba a solução de mercado como uma possibilidade para resolver seu problema.

Prospecção Outbound

O outbound funciona como uma prospecção ativa B2B. 

Quer dizer que em vez de criar condições para atrair o cliente para procurar seus serviços, a própria empresa faz o caminho contrário e realiza ofertas proativamente ao cliente.

Sendo assim, exemplos práticos desse tipo de métodos são:

• abordagem por meio de um representante comercial;
• anúncios em rádio, jornais e TV;
• investimento em flyers e outdoors;
• ligações telefônicas.

Qual das duas estratégias utilizar?

A resposta para essa pergunta depende muito das características comportamentais do seu público-alvo e de quais são os principais canais que potencializam a difusão eficaz de sua marca. 

Vale salientar que, em muitos casos, as duas estratégias podem ser utilizadas de maneira simultânea para, assim, aprimorar sua prospecção B2B. 

Quais são as principais metodologias de prospecção B2B?

Veja, a seguir, algumas das metodologias mais usuais nos processos de prospecção B2B.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um dos métodos originais de prospecção B2B digital. Ele, basicamente, diz respeito ao envio de conteúdos via correio eletrônico a listas de contatos (preferencialmente que se cadastraram para receber informações).

Empresas de todos os setores fazem campanhas de e-mail para gerar pipeline. E as que mais obtém sucesso são as que fazem desse processo parte de suas estratégias de Inbound Marketing. 

Isso porque não forçam a venda imediatamente, mas sim estruturam rotinas de envios com conteúdos relevantes visando conduzir os leads até o fundo do funil. 

Mala direta

O envio de mala direta é um método usado para tornar a comunicação de ofertas mais tangível. Com ele, o prospect recebe, por exemplo, um encarte para folhear e tem em mãos um material que pode recorrer rapidamente quando surgir uma dúvida.

Apesar de ser menos usada atualmente, para diversos negócios B2B a mala direta surte bons efeitos, pois há também um saturamento das abordagens digitais. Ou seja, acaba sendo um diferencial para alguns negócios. 

Chamada fria 

A chamada fria, também conhecida como cold call, é uma das estratégias de prospecção mais eficazes e tradicionais que existem. 

Ela consiste na discagem direta para aproximação inicial, agendamento de reuniões e, em muitos casos, até avanço em negociação à distância. E, quando aplicada com eficiência, ajuda a entender as necessidades de um potencial cliente e estabelecer relações.

Indicação de clientes e parceiros

A  indicação recebida por clientes e parceiros de negócios não é propriamente uma técnica, mas pode ser aproveitada de maneira metodológica nos esforços de prospecção B2B. Ela pode ser potencializada, por exemplo, por um programa no qual o time comercial recompensa quem indica um potencial cliente.

Ela não pode ser ignorada, pois tem grande influência no mundo dos negócios. Para se ter uma ideia, 83% dos compradores confiam em referências de conhecidos quando estão pesquisando para fazer uma compra, de acordo com uma pesquisa da Nielsen.

Social Selling

Social Selling, ou venda social, é uma estratégia de prospecção B2B na qual os representantes usam as redes sociais para construir relacionamentos com tomadores de decisão e clientes-alvo. Ela não exige que todo o processo aconteça online, mas boa parte dele se dá ali.

Na prática, a prospecção B2B realizada nas redes está ancorada em dois eixos principais: 

1. construção de autoridade para que os seguidores vejam o vendedor como um especialista em seu setor;
2. divulgação de casos de sucesso e ofertas para demonstrar a proposta de valor da marca e de seus produtos ou serviços. 

Todas as redes podem ser úteis para a prospecção B2B, pois os compradores têm uma vida social virtual, mas uma delas se destaca: o LinkedIn, que é 100% focado no networking profissional. Logo, é interessante que o gestor comercial oriente seus vendedores para o uso inteligente dessa plataforma.  

Em suma, a estratégia de Social Selling é eficaz porque alavanca um meio onde as pessoas se sentem mais confortáveis ​​e abertas para se comunicar e construir relações.

Como fazer prospecção B2B?

De maneira geral, para fazer prospecção B2B é fundamental:

• ter conhecimento abrangente sobre seu público-alvo;
• desenvolver mecanismos para geração e qualificação de leads;
• entender sobre a etapa do cliente no funil de vendas;
• oferecer um atendimento personalizado de acordo com suas demandas.

Esses fatores devem considerar o fato de que o cenário digital trouxe um ambiente extremamente competitivo e de fartas opções para o cliente que deseja adquirir um serviço para resolver seus problemas.

Por isso, as empresas precisam investir em estratégias de vendas e marketing assertivas e direcionadas para o perfil de cliente ideal. 

Afinal, conhecendo melhor seu público-alvo, é possível desenvolver um funil de vendas mais fluido e bem estruturado, que identifique as demandas e o perfil do consumidor em etapas para gerar e qualificar leads.

Para se ter uma ideia, esse processo de nutrição é capaz de aumentar as oportunidades de vendas em 20%, segundo o DemandGen.

Por fim, conhecendo o padrão de consumo e a etapa do pipeline em que o cliente está inserido, Vendas terá os insumos necessários para fazer uma excelente prospecção B2B. Ou seja, o prospect terá uma melhor experiência, além de ser abordado da forma certa, com ofertas condizentes com suas demandas.

Etapas e processos da Prospecção B2B?

Entremos agora no caminho a ser percorrido durante o processo de prospecção B2B. Confira, nos tópicos que seguem, um passo a passo básico. 

Descoberta do perfil de cliente ideal (ICP)

A descoberta do perfil de cliente ideal é o processo fundamental da prospecção. Isso porque ela ampara todos os demais passos, dando ao time comercial a noção exata de quem abordar e como proceder com essa abordagem. 

Nessa etapa, busca-se entender :

• qual é o tipo de organizações para qual o produto ou serviço é mais direcionado;
•  o que elas buscam com isso;
• quais são as características comuns dos profissionais de compras dentro delas;
• entre outras questões.

Com o ICP devidamente mapeado, fica mais fácil elaborar o discurso de venda, pensar em como conseguir contato com os prospects e, principalmente, demonstrar o valor das ofertas a serem trabalhadas.

Atração e nutrição de leads

Entendido quem é o cliente-alvo, partimos, então, para a atração de leads (contatos que se interessem pelo que a empresa fornece). 

Nos moldes tradicionais, essa etapa era realizada na base da tentativa e erro, por meio de mailings de contatos adquiridos de empresas especializadas. Hoje, cada vez mais busca-se atrair e nutrir (manter contato e estabelecer confiança) leads por meio do Marketing Digital.

Entre as muitas técnicas usadas para isso, destaca-se o Inbound Marketing, cujo eixo principal é a produção e a difusão de conteúdos no ambiente digital.

Ele é eficiente, inclusive porque o dia a dia dos compradores B2B está mais permeado pelo online — eles consultam seis diferentes canais para se informar antes de aceitar uma reunião com fornecedores e decidir pela compra, de acordo com a McKinsey.

Qualificação de leads

Com um grande número de leads atraídos, parte-se para a qualificação deles. Esse processo, basicamente, se refere a saber quais leads estão prontos para passar para as vendas e quais precisam ser mais nutridos com conteúdos de valor.

Dessa forma, entende-se quem realmente é um prospect e, portanto, vai requerer investimentos de tempo e dinheiro — sim, prospectar custa dinheiro. 

Em linhas gerais, os leads são qualificados a partir dos seguintes critérios:

• grau de interesse e envolvimento;
• aderência ao perfil ideal de consumidor;
• maturidade de relacionamento;
• entre outros. 

Análise de grandes volumes de dados

Paralelamente à qualificação (em muitos casos, antes dela), os profissionais de Marketing e Vendas enfrentam o desafio de lidar com volumes gigantes de dados. São muitas informações vindas dos sistemas da empresa (CRM, ERP, Business Intelligence etc.) e também captados de fontes externas, em ações de Inbound Marketing, por exemplo.

Entre as técnicas usadas para estruturar, processar e analisar esses dados, destacam-se o enriquecimento e enriquecimento e a limpeza de dados. Elas, em síntese, ajudam a garantir que as informações sobre leads, prospects e clientes estejam sempre atualizadas, completas e livres de “impurezas”.

Em termos ainda mais práticos: 

• a higienização de dados visa averiguar as bases de dados para incrementá-las e/ou retirar excessos; garantir que os registros estarão completos, corretos, bem formatados e livres de duplicações;
• e o enriquecimento de dados visa integrar informações das bases internas com externas; preenchê-las com os detalhes que faltam para, entre outras razões, visualizar com mais clareza problemas, inconsistências e soluções.  

Criação de listas de contato

Da qualificação de leads, com melhoras nas bases de dados, surgem os cadastros de prospects para os vendedores fazerem contato. 

A criação desse mailing também pode ser incrementada com o uso de plataformas de inteligência de dados. Afinal, elas têm grande abrangência e garantem que as bases de dados sejam atualizadas regularmente. 

Esse tipo de solução normalmente tem em sua retaguarda recursos de Inteligência Artificial, possibilitando, portanto, a mineração de dados automatizada e a integração com fontes externas, o que amplia o poder de pesquisa dos prospectadores. 

Estabelecimento de relacionamento com prospects

Ao final, parte-se para a etapa mais prática: o contato com os prospects e o estabelecimento de relacionamentos.

Basicamente, este trabalho se divide em algumas atividades:

• ligação para conversa inicial;
• agendamento de reunião;
• apresentação comercial;
• manutenção da relação buscando estabelecer confiança;
• abordagem de venda (fechamento de negócio).

Como criar uma cadência de prospecção B2B?

Agora, também é preciso pensar no fluxo ideal de atividades para prospectar, ou seja, na montagem de uma cadência de prospecção B2B. Confira, a seguir, um passo a passo para alcançá-la!

1. Identifique o perfil de cliente ideal e escolha os canais

O primeiro passo é identificar seus perfis de clientes ideais, o que dará clareza sobre quem são as contas a serem trabalhadas, em que setor elas estão, quem são as pessoas-chave e como alcançá-las. 

Quanto aos canais, os mais usados para contatar clientes em potencial são redes sociais, mensagens de texto, e-mails, telefonemas e correios de voz. E um bom fluxo de cadência de vendas deve incluir todos eles. 

2. Entenda qual é a melhor hora de contato

O objetivo de um fluxo cadenciado de prospecção é chamar a atenção do cliente em potencial. Por isso, tenha em mente que ele vai atender telefonemas, abrir e-mails ou responder a mensagens apenas se não estiver ocupado — ou se sentir que a interlocução é realmente interessante e/ou útil. 

Então, ao projetar a cadência, considere também o melhor horário para o contato. Isso até pode começar com tentativa e erro, mas logo deve-se aprender qual o melhor momento para cada tipo de comprador. 

3. Seja confiante com o número de tentativas

Um dos erros que a maioria dos vendedores B2B comete é não acompanhar adequadamente um cliente em potencial. Eles fazem follow-up uma ou duas vezes e quando não obtêm resposta, passam para o próximo prospect. 

Para garantir que os profissionais se concentrem em suas atividades e alcancem suas metas, é indispensável uma cadência consistente. Normalmente, isso equivale a algo entre 8 a 12 tentativas de contato, sempre entregando valor em cada conversa, seja oferecendo conhecimento, sanando dúvidas, entre outras iniciativas valorosas para o prospect.

4. Determine o intervalo de tempo entre cada tentativa

O espaçamento entre os pontos de contato é particularmente importante porque a ideia não é "bombardear" o potencial comprador. Afinal, ele precisa de um fôlego para aprender, analisar e entender como a empresa, seus produtos ou serviços podem ajudá-lo e, em seguida, tomar uma decisão. 

Então, entrar em contato com um prospect mais de duas vezes por dia certamente o frustrará e aumentará suas chances de perder o negócio. 

Por isso, procure deixar uma mensagem de voz e enviar um e-mail com intervalos de dois ou três dias em cada tentativa. 

5. Planeje a duração do fluxo de cadência

A duração da cadência, do primeiro ao último ponto de contato, deve ser de cerca de duas a quatro semanas. Isso, é claro, depende do envolvimento do prospect. 

Se ele não mostrar interesse em nenhum dos contatos, não há sentido em prosseguir. Já se houver um interesse manifestado, é sinal de que é possível prosseguir.

A duração da cadência também varia de acordo com a indústria-alvo. No caso de pequenas e médias empresas, ela é relativamente menor em comparação com o mercado de médio e grande porte. Afinal, o número de pessoas envolvidas no processo decisório desempenha um papel significativo no andamento das negociações. 

6. Estruture a melhor mensagem

A maneira como se inicia seu e-mail ou se abre uma ligação fria tem um enorme impacto na interação com o potencial comprador. Logo, a qualidade do conteúdo importa muito — ele deve ser intrigante e informativo.

Basicamente, o e-mail deve ressoar com as necessidades e pontos problemáticos do prospect. Da mesma forma, em uma chamada fria deve-se indicar o motivo pelo qual está ligando, mencionar o problema urgente a ser resolvido, apresentar sua solução e solicitar um horário conveniente para uma nova conversa.

7. Teste e otimize

Por fim, a parte mais crucial do fluxo de cadência de vendas é a testagem dela, sempre visando melhorá-la, adaptá-la às constantes mudanças do mercado. 

Conforme já dissemos, cada cadência é diferente, pois depende de vários fatores que são exclusivos de um negócio. Por isso, depois de configurar o fluxo, é preciso ver se ele está funcionando e se está trazendo os resultados desejados. 

Ao notar que os prospects não estão abrindo e-mails, deve-se trabalhar para que as mensagens sejam mais atraentes. Se a taxa de cliques e respostas não corresponder às expectativas, adicionar mais informações ao conteúdo — estudos de caso e histórias de sucesso, por exemplo.

Como definir as metas de prospecção B2B?

O que é uma estratégia de prospecção B2B vitoriosa sem metas a serem alcançadas? Sim, tendo bem claro onde devem chegar, os vendedores vão se esforçar mais, pois terão motivação a partir dos desafios propostos. 

Veja, a seguir, o que você e seu time podem fazer para uma boa definição de metas!

1. Alinhe tudo aos objetivos estratégicos

As metas de prospecção devem estar conectadas aos objetivos estratégicos da empresa. Afinal, os resultados da busca por novos negócios são determinantes para o sucesso de faturamento, receita e lucratividade.  

Para isso, considere fatores como mercado-alvo, produtos ou serviços a serem promovidos e a posição competitiva da companhia no setor.

2. Aproveite ao máximo os dados históricos

Outro ponto fundamental na definição de metas de prospecção B2B é a análise dos dados de vendas anteriores. A partir dela, será mais fácil e assertivo identificar padrões e tendências. 

Faça isso avaliando métricas como taxa de conversão, tempo médio de prospecção e tamanho médio dos contratos. Dessa forma, as metas definidas terão como base os resultados passados e o potencial de crescimento.

3. Use o método SMART

Feitos os passos anteriores, você vai querer ter uma metodologia na qual se basear para colocar as metas no papel.

Entre as muitas existentes, SMART é, sem dúvidas, uma das mais infalíveis — e práticas de serem implementadas. 

Basicamente, deve-se considerar que as metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais — no original, inglês, todos esses adjetivos formam o acrônimo SMART. 

Por exemplo, estabelecer uma meta de aumentar o número de leads em 20% nos próximos três meses é mais eficaz do que uma meta genérica de "aumentar as vendas".

4. Estimule o envolvimento da equipe

Na nova dinâmica dos negócios, as metas não podem ser simplesmente impostas. Agora, os profissionais querem (e podem) se sentir parte das deliberações, o que é muito positivo para sua empresa. 

Inclua os membros da equipe na definição das metas de prospecção. Isso aumentará o senso de responsabilidade e motivação, além de proporcionar insights valiosos sobre o que é viável e desafiador para eles.

5. Evite os erros mais comuns da definição de metas de prospecção 

Por fim, vale a pena se certificar de que alguns equívocos — que acontecem com mais frequência do que costumamos admitir — aconteçam. 

Quais são eles? Aqui estão:

• Escolher metas altas ou baixas demais: metas irreais causam frustração e podem jogar contra a ambição mercadológica da empresa.

→ Use o método SMART, que ajuda a garantir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporárias. 

• Torná-las imutáveis: em um mercado dinâmico, não revisar periodicamente as metas leva a distorções da realidade.

→ Reveja sempre considerando o que está ao alcance da equipe e como o mercado está se comportando (economia, concorrência etc.). 

• Concentrá-las unicamente no resultado: as ações também precisam estar contempladas nas metas, pois há vezes em que os compradores respondem aos movimentos da empresa.

→ Para cada meta estabelecida, considere ver como os vendedores serão amparados pelo negócio em termos de Marketing, suporte, pós-vendas, entre outros.

Dê o play neste vídeo e veja como criar metas realistas:

Quais erros seu time pode estar cometendo na prospecção B2B, e como solucioná-los?

Ainda há muitas empresas nas quais os times comerciais cometem erros no processo de prospecção. Sobretudo porque atuam de maneira muito tradicional, ignorando as complexidades atuais das negociações B2B. 

Veja agora quais são os equívocos mais comuns a serem superados. 

Pular as etapas de pesquisa e segmentação

A ausência de pesquisa detalhada e segmentação precisa é um tropeço significativo na prospecção B2B, levando a esforços dispersos e ineficazes. 

Para superar isso, invista tempo em compreender as particularidades do seu mercado-alvo, identificando suas necessidades específicas e expectativas, o que permite uma abordagem mais focada e personalizada.

Ignorar o poder do follow-up

Negligenciar o follow-up após o contato inicial é perder oportunidades valiosas de conversão. 

Estabelecer um processo sistemático de acompanhamento, utilizando diferentes canais de comunicação, mantém o diálogo aberto e pode gradualmente construir a confiança necessária para converter leads em clientes.

Não utilizar conteúdo de valor

A falha em não utilizar o marketing de conteúdo para engajar e educar potenciais clientes é uma oportunidade desperdiçada. 

Criar e distribuir conteúdo relevante e valioso, como estudos de caso, eBooks e webinars, estabelece sua marca como autoridade no setor e nutre leads ao longo do funil de vendas.

Enviar mensagens genéricas

O envio de mensagens genéricas falha em criar uma conexão com potenciais clientes, pois não aborda suas necessidades individuais. 

A chave para resolver esse problema é a personalização: ajuste suas comunicações para refletir o entendimento das dores e desejos específicos de cada lead, aumentando assim as chances de engajamento.

Desconsiderar as redes sociais

Subestimar o impacto das redes sociais, especialmente o LinkedIn, na prospecção B2B, limita o alcance e a eficácia das suas estratégias. 

Ativamente engajar-se nessas plataformas, compartilhando conteúdos relevantes e participando de discussões, pode ampliar a rede de contatos e gerar leads qualificados.

Não acompanhar métricas

A falta de monitoramento e análise do desempenho das atividades de prospecção impede a otimização de estratégias. 

Implementar KPIs claros e utilizar ferramentas de CRM para rastrear o progresso permite ajustes informados, melhorando continuamente a eficácia da prospecção.

Ignorar o feedbacks

Desconsiderar o feedback dos clientes durante o processo de prospecção é um erro crítico. 

Encorajar e analisar feedbacks em todas as etapas permite ajustes que podem melhorar a abordagem e aumentar as taxas de conversão.

Falhar na diferenciação

Não comunicar claramente o que diferencia sua solução da concorrência pode tornar sua oferta menos atraente. 

É preciso identificar e destacar os diferenciais únicos, mostrando aos potenciais clientes por que a solução é a melhor escolha para suas necessidades.

Negligenciar o relacionamento a longo prazo

Focar exclusivamente na conversão imediata, sem considerar o valor de construir relacionamentos a longo prazo, pode limitar o potencial de crescimento. 

O contrário disso é: ver cada lead como um potencial relacionamento duradouro, fornecendo valor contínuo e mantendo contato, mesmo que a conversão não ocorra imediatamente.

Não trabalhar em colaboração com o Marketing

A prospecção B2B sofre quando as equipes de Vendas e Marketing operam em silos, sem uma estratégia unificada. 

Promover uma colaboração estreita entre essas equipes garante que as mensagens sejam consistentes e que as campanhas de marketing alimentem diretamente o funil de vendas, maximizando as oportunidades de conversão.

Como a tecnologia pode ajudar na prospecção B2B?

Em tempos de transformação digital, as tecnologias de inteligência comercial, mais do que diferenciais de mercado, tornaram-se soluções imprescindíveis para o aprimoramento de estratégias de marketing e vendas.

No caso da prospecção B2B, boas ferramentas de automação de dados permitem que sua empresa tenha acesso a:

• informações relevantes do seu público-alvo;
• monitoramento de tendências e mudanças de mercado;
• avaliação da estratégias dos concorrentes;
• e controle da performance dos processos internos da organização.

Portanto, conhecendo melhor seus consumidores e detalhes do seu segmento de atuação, é possível desenvolver um funil de vendas inteligente e eficaz para aumentar sua prospecção B2B, qualificação de leads e conversão em vendas!

3 tipos de tecnologias indispensáveis na prospecção B2B

Quanto aos tipos de soluções que elevam o nível de automação e, consequentemente, facilitam a prospecção B2B, eles podem ser muitos. Confira, nos tópicos a seguir, os três mais fundamentais! 

1. CRM

O sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é onde devem estar contidos os cadastros dos prospects a serem qualificados e contatados pelo time de Vendas.

Ele é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda, alertas de horário para contato etc.). E, por meio dele, a liderança também consegue mensurar a produtividade da equipe.

Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos profissionais. 

2. Analytics

Soluções do tipo Analytics são ferramentas que facilitam a descoberta e a comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.

Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas capacidades ao extrair valor de bases de dados internas e externas. 

3. GTM Intelligence

Outro tipo de solução bastante útil é o que conduz ao Go-to-Market Intelligence — como a plataforma da Cortex dotada de recursos de Inteligência Artificial, entre outros.

Ela permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas. 

Por exemplo, fornece poder analítico para gerar e qualificar leads, inclusive com automação da propensão de vendas. Isso combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos etc. 

Também o amparo da Inteligência Artificial é um predicado importante desta ferramenta. Ela indica clientes com potencial, facilita a priorização de contas e fornece previsibilidade de receita com mais assertividade. Isso a partir do cálculo sistemático de produto recomendado para cada lead, da probabilidade de conversão e do valor provável do lead, entre outras variáveis.

Em suma, soluções de GTM Intelligence elevam o poder analítico dos profissionais, pois são fáceis de operar, visualizar dados, organizar relatórios, obter dados de decisores, entre outras vantagens.

A prospecção B2B, quando realizada de maneira estratégica, potencializa as vendas de forma sustentável

A prospecção B2B é desafiadora, pois envolve negociações complexas, ciclos longos e a interlocução com compradores profissionais. Ela geralmente é dividida em dois tipos: 

• Inbound, que utiliza estratégias de Marketing Digital para atrair leads por meio de conteúdos relevantes; 
• e Outbound, que envolve abordagem ativa por parte da empresa, como ligações e anúncios. 

Para fazer prospecção B2B efetiva, é importante conhecer o público-alvo, gerar e qualificar leads, entender o funil de vendas, oferecer atendimento personalizado, entre outras frentes de trabalho.

Também é importante se ater à construção da melhor cadência de prospecção que, normalmente, inclui:

• identificar o perfil de cliente ideal e os canais de contato adequados;
• considerar o melhor horário de contato;
• acompanhar o cliente em potencial com várias tentativas de contato;
• determinar o intervalo de tempo entre as tentativas;
• planejar a duração da cadência; 
• e estruturar mensagens atraentes. 

Outro ponto fundamental é a escolha de métricas que facilitem o dimensionamento dos esforços de busca por novos clientes. Entre as mais destacadas estão: leads recebidos e aceitos ou não por Vendas, taxa de conversão, eficiência total da operação e custo total da prospecção.

Além disso, nunca se deve perder de vista que o time comercial precisa trabalhar com metas de prospecção. E mais: elas devem estar alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa e considerar dados históricos. Dentro disso, vale a pena utilizar o método SMART e estimular o envolvimento da própria equipe — visando aumentar a motivação e o comprometimento.

Como está a estratégia de prospecção B2B no seu negócio? Você gostou dessas dicas que trouxemos para te ajudar a executá-la da melhor forma possível e, assim, vender mais?