O que é B2B: entenda o modelo de negócio business to business

Responder o que é B2B é bastante rápido: é o ecossistema de negócios entre empresas, realizado sem que o consumidor final esteja diretamente envolvido. 

Mas, engana-se quem pensa que este é um modelo empresarial simples. Há muita complexidade envolvida, uma vez que trata-se de um mercado gigantesco e, consequentemente, bastante competitivo.

Neste artigo, além de entender o que é B2B, você vai ver:

• quais são as vantagens desse modelo organizacional;
• como ele se diferencia do B2C;
• por meio de quais estratégias é possível obter sucesso nele;
• e muito mais. 

Acompanhe!

O que é B2B?

B2B é a abreviação de business-to-business (B2B), ou “de negócio para negócio". Refere-se a um modelo no qual as organizações comercializam bens e serviços entre si. Ou seja, nele, o consumidor final é uma pessoa jurídica — e não uma pessoa física.

Por exemplo, uma empresa pode contratar outra para fornecer as matérias-primas necessárias para fabricar um produto. Outra pode adquirir manufaturas para abastecer suas prateleiras, enquanto outras contratam serviços empresariais para promover suas ofertas, garantir operações, operar logística, e assim por diante.

Dentro disso, os consumidores não são um fator direto nas transações B2B. No entanto, são componentes críticos do motivo pelo qual as companhias B2B trabalham juntas.

Quais são as principais diferenças entre B2B e B2C?

Os mercados business-to-business (B2B) diferem dos mercados business-to-consumer (B2C) de várias maneiras. Por um lado, o número de produtos vendidos nos meios empresariais supera o volume de mercadorias comercializado diretamente aos clientes finais. 

Suponha que você compre um computador da fabricante X. A venda equivale a uma única transação para você. Mas pense em todas as transações pelas quais a companhia teve que passar para te entregar essa máquina. 

Ela precisou comprar muitas peças de fabricantes de componentes, equipamentos e instalações para montar os computadores, contratar e pagar funcionários. Além disso, precisou contratar uma agência digital para criar e manter seu site e anunciar, investiu em seguros e serviços contábeis e financeiros… Muitas negociações foram realizadas com outras empresas até que o computador estivesse em suas mãos.

Outro ponto interessante é que as ofertas B2B podem ser muito complexas. Algumas precisam ser personalizadas ou adaptadas para os compradores, o que é diferente do mercado B2C onde as pessoas tendem a comprar mais itens standards. 

Não apenas os produtos e serviços B2B podem ser complexos, mas também a dinâmica de compra das organizações. Muitas pessoas estão envolvidas nos processos de aquisição empresariais, ou seja, quase nunca é um único profissional que decide sobre o que é comprado, quanto e de quem. 

Por isso, a jornada de venda B2B é mais longa e exige mais acordos e negociações. Tanto que para algumas organizações, perder uma key account pode ser financeiramente devastador, e o contrário também é impactante: conquistar uma conta pode ser uma virada de jogo para o caixa da companhia.

Quais são as vantagens do modelo de negócios B2B?

O ecossistema de negócios B2B tem inúmeras vantagens frente ao B2C. Confira, a seguir, quais são as mais destacadas!

Mais valor agregado

As transações entre empresas geralmente envolvem produtos e serviços mais caros ou tecnologicamente mais avançados. Ao mesmo tempo, os compradores B2B fazem grandes pedidos. 

Isso significa que as vendas B2B têm o potencial de gerar mais receitas a cada negociação do que as B2C. E que os vendedores business-to-business precisam de menos clientes do que aqueles que vendem ao consumidor final — e lidam com uma taxa de inadimplência muito menor.

Compradores racionais e práticos

Os compradores empresariais tendem a ser mais lógicos e racionais sobre suas aquisições, pois, diferentemente dos clientes de varejo, tomam decisões orientadas por objetivos estratégicos. 

A impessoalidade das negociações tende a ser produtiva para ambas as partes, evitando desconfortos e desentendimentos.  

Maior lealdade do comprador

Se convencer compradores B2B de fechar uma negociação é bastante trabalhoso, os vendedores tendem a conseguir a lealdade deles quando os convencem da qualidade do que entregam.

Quais são os tipos de empresas B2B?

Basicamente são três os tipos de empresas B2B:

• Fabricantes/produtores: compram matéria-prima, insumos ou produtos prontos para transformá-los em outras ofertas a serem entregues ao mercado; seja por conta própria, seja em parceria com terceiros. 
• Representantes: representam fabricantes, sejam nacionais ou internacionais, vendendo para outras empresas. Normalmente em regime de exclusividade, ou seja, só trabalham com uma marca. 
• Distribuidores: compram mercadorias e as distribuem para varejistas; normalmente têm uma atuação multimarca, ou seja, comercializam diferentes marcas. 

7 estratégias para conquistar o mercado B2B

Confira agora algumas estratégias que ajudam as empresas B2B a ganhar mercado.

1. Inbound Sales

O Inbound Sales é uma técnica que exige total integração entre Marketing e Vendas. Isso porque, por meio da produção de conteúdo, o time de marketing capta leads e os direciona para que o time comercial faça contato.

É fundamental que sejam encaminhados para a prospecção ativa os leads já devidamente nutridos, e que já estejam no fundo do funil. Ou seja, que já entenderam como o produto ou serviço da empresa pode ajudá-los em seus desafios.

Também é importante que os profissionais responsáveis pela prospecção conheçam o máximo de detalhes possível dos leads. Dessa forma, o potencial cliente sente que de fato a empresa se importa com ele e está qualificada para atendê-lo.

2. Social Selling

Social Sales, ou venda social, é uma estratégia na qual os vendedores usam as mídias sociais para construir relacionamentos com tomadores de decisão e clientes-alvo. 

Existem dois tipos principais de táticas de prospecção social: 

1. 1. Ampla construção de autoridade para que clientes em potencial e seguidores o vejam como um especialista em seu setor;

Os diferentes tipos de venda social podem ser implantados separadamente ou em conjunto. Por exemplo, o profissional pode usar o LinkedIn para construir uma marca pessoal e, em seguida, se conectar com contas direcionadas para uma estratégia de marketing baseada em contas.  

Na prática, quando bem executada, a prospecção nas mídias sociais é eficaz porque acontece em um meio onde as pessoas se sentem mais confortáveis ​​e abertas para se comunicar e construir relacionamentos.

3. Chamadas frias

Você sabia que 57% dos compradores B2B preferem ser contatados por meio de chamadas inesperadas? É o que aponta um estudo realizado pelo Rain Group.

Essa estratégia, relativamente simples e bastante tradicional, não pode ser deixada de lado. Ela é o único canal que oferece uma interação humana personalizada em tempo real entre o vendedor e o potencial cliente. 

4. Account Based Selling (ABS)

A “venda baseada em conta” é uma abordagem na qual em vez de lidar com leads individuais cada empresa potencialmente cliente é tratada como um mercado a ser trabalhado de maneira personalizada. Ela é utilizada, de alguma maneira, por 85% dos profissionais de Marketing e Vendas em empresas B2B, segundo a IDC.

Também é correto dizer que trata-se de uma estratégia multidisciplinar e multicanal. Focada em buscar um número alvo de contas de alto valor. 

Ou seja, para que a ABS seja executada, diversos departamentos trabalham juntos buscando atender as necessidades específicas de cada perfil de cliente ideal.

5. Account-Based Marketing (ABM)

Também pode-se considerar o Account-Based Marketing (ABM). Trata-se de uma estratégia de marketing personalizado para contas de alto valor, cujo foco é uma comunicação totalmente direcionada — somente para prospects que realmente têm o potencial de se transformarem em clientes.

Ao contrário do Inbound, ele inverte a lógica do funil de vendas, pois, neste caso, os esforços partem das contas pré-selecionadas. Isso significa que os leads de inbound que não forem convertidos, mas que são mais promissores, irão abastecer o funil invertido do ABM.

Além disso, como o trabalho de pré-seleção de contas e as campanhas baseadas totalmente no ICP (ideal customer profile) têm o objetivo de levar o comprador para a próxima etapa da jornada de compras mais rápido, acelerando todo o processo de vendas.

6. Co-marketing

No co-marketing são unidas as forças de duas ou mais empresas para criar e executar ações. Dessa forma, elas compartilham recursos e esforços, bem como obtêm vantagens competitivas.

Normalmente, essa estratégia é colocada em prática por marcas parceiras, cujos produtos ou serviços sejam complementares. Ela pode visar, por exemplo, a ampliação da visibilidade e o alcance de públicos ou nichos.

Pode-se realizar co-marketing de diversas maneiras. Desde a criação de conteúdos co-branded (eventos online, materiais ricos como eBooks e outros) até campanhas promocionais que integram ofertas de ambas as empresas. 

Isso dividindo custos e atividades, bem como riscos, para aumentar o impacto das ações e fortalecer o relacionamento entre as marcas. Ademais, tendo bom alinhamento de objetivos, responsabilidades e formas de mensuração de resultados.

Um exemplo de co-marketing é a parceria entre fornecedores de software e consultorias especializadas, que combinam soluções tecnológicas e expertise para resolver desafios complexos de seus clientes. Ela geralmente resulta em um aumento da percepção de valor e da probabilidade de conversões.

7. Prospecção por indicação

Também os programas de indicação de clientes são excelentes para potencializar a expansão no mercado B2B. Eles são, basicamente, iniciativas nos quais clientes satisfeitos e parceiros de confiança se transformam em promotores da marca, gerando leads qualificados. 

Para tal, geralmente são criados incentivos a esses agentes externos para que eles indiquem as ofertas da companhia a seus conhecidos. Por exemplo, a concessão de descontos em futuras compras ou contratos. 

Essa é uma estratégia que requer uma abordagem bem estruturada, com formalização de regras. Ela, quando bem executada, ajuda muito na redução de barreiras na jornada de compra, pois os compradores tendem a confiar em fornecedores bem avaliados por seus pares. 

O que é B2B: um mercado em evolução e repleto de oportunidades

O mercado business-to-business não para de crescer e se modernizar. Inclusive, com muitas das empresas que o compõem aderindo a maneiras modernas de ganhar mercado. Do e-commerce aos marketplaces, passando por vendas em plataformas digitais e assim por diante.

Apesar de não ser um ambiente de fácil navegação, há muitas vantagens para os negócios B2B. Elas vão desde as transações racionais e lógicas até os relacionamentos mais duradouros com os compradores. 

Para crescer, as empresas B2B devem lançar mão de estratégias que vão ao encontro do que os compradores profissionais buscam: agilidade, praticidade e eficiência. 

Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é B2B?