Vendas B2B: o que sua empresa precisa saber para aumentá-las usando dados

Vendas B2B são transações entre duas empresas que têm como interlocutores compradores profissionais e um processo de aprovação multissetorial e, portanto, mais longo — conforme descreve a Gartner.

Na atualidade, as Vendas B2B estão se tornando mais orientadas por dados à medida que o mundo se torna mais digital. Isso acontece também porque lideranças e profissionais da área comercial vêm percebendo que precisam considerar métricas que vão além da receita. 

Agora eles devem medir as atividades que são responsáveis ​​pelo aumento da competitividade para, entre outras necessidades, defender investimentos e aprimorar planos de ação. 

Vamos nos aprofundar nesta temática? 

Continue lendo para ter um panorama completo desse ecossistema de negócios e ver dicas para potencializar resultados!

O que são Vendas B2B?

O termo Business-to-business (B2B) descreve o processo de venda de produtos ou serviços de uma empresa para outra. Ele envolve, por exemplo, compreender as necessidades e objetivos específicos do negócio comprador e fornecer soluções personalizadas para um atendimento efetivo. 

Na prática, as Vendas B2B geralmente exigem a construção de relacionamentos, comunicação eficaz e demonstração de valor para impulsionar transações bem-sucedidas. 

É correto afirmar também que as Vendas B2B acontecem por meio de negociações mais complexas do que as B2C (business-to-consumer). 

Isso porque os compradores corporativos costumam ter requisitos mais específicos. Ou seja, eles exigem mais informações antes de fechar um contrato de aquisição. 

Ademais, as Vendas B2B envolvem grandes quantidades de produtos ou contratos longos e complexos de prestação de serviços. Dentro disso, os preços e as condições de pagamento tendem a ser longamente negociados.

Tudo isso faz com que, para ter sucesso em Vendas B2B, seja necessário compreender as necessidades e os objetivos estratégicos do cliente. 

Consequentemente, é preciso ter capacidade de comunicar como as ofertas podem ajudar os compradores a fornecer resolução de problemas ou atingimento de metas para suas companhias. 

Por fim, é válido pontuar que esse tipo de negociação exige o desenvolvimento de relacionamentos fortes, muitas vezes firmados em um status de parceria. Por exemplo, oferecendo suporte técnico e termos diferenciados de garantia.

→ Confira, na tabela a seguir, os pontos nos quais as Vendas B2B se diferenciam das B2C:

Quais são as vantagens das Vendas B2B? 

As Vendas B2B podem ser altamente vantajosas para empresas de todos os tamanhos e setores. 

Uma grande vantagem, por exemplo, é a possibilidade de garantir pedidos consistentes e recorrentes de outras empresas. Isto permite que os fornecedores estabeleçam fluxos de receita estáveis ​​e construam relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Outro benefício das Vendas B2B é a capacidade de personalizar produtos ou serviços para atender às necessidades específicas de uma determinada empresa ou setor. 

Ao compreender os requisitos específicos de seus clientes, os vendedores B2B podem fornecer soluções personalizadas que aumentam a satisfação e a fidelidade.

Além disso, as Vendas B2B envolvem frequentemente margens de lucro mais elevadas em comparação com as vendas B2C devido a maiores volumes de encomendas e custos de marketing reduzidos.

Quais são as etapas das Vendas B2B?

O processo de Vendas B2B é considerado geralmente mais complexo que o B2C, pois envolve termos e condições específicas de negociação, preços, quantidades, entregas e outros aspectos.

Com isso em mente, veja, a seguir, um detalhamento das etapas que normalmente percorridas:

• Pesquisa e segmentação de mercado.
• Identificação de leads qualificados.

• Envio de e-mails introdutórios.
• Chamadas telefônicas para agendamento de reuniões.

• Avaliação das necessidades do cliente.
• Determinação do orçamento e autoridade de decisão.

• Demonstração do produto/serviço.
• Discussão de benefícios e Retorno sobre o Investimento (ROI).

• Discussão de termos e condições.
• Ajustes na proposta conforme feedback do cliente.

• Assinatura de contratos.
• Acordo sobre detalhes finais.

• Entrega e instalação do produto/serviço.
• Treinamento e suporte inicial.

• Follow-up para garantir satisfação.
• Suporte contínuo e gestão de relacionamento.

• Avaliação de novas oportunidades de negócios.
• Propostas de upsell ou cross-sell.

Como funciona o funil de Vendas B2B?

Para entender com mais detalhes o processo comercial entre empresas, é interessante recorrer à metáfora do funil de Vendas B2B. Ele é, basicamente, uma ferramenta ilustrativa das etapas pelas quais os prospects passam antes de se tornarem clientes efetivos. 

Embora nem sempre seja possível que essas fases sejam lineares, elas ocorrem mais ou menos como você nos tópicos que seguem.

Topo do funil

Primeiramente, há a Geração de Leads, onde se identifica e atrai potenciais clientes. Isso é feito através de campanhas de marketing, feiras de negócios, redes sociais e outros métodos de prospecção.

Em seguida, vem a Qualificação de Leads. 

Nessa fase, os leads gerados são avaliados para determinar se possuem o perfil ideal e se estão prontos para avançar no processo de compra. Nela, a equipe de vendas analisa o interesse e a capacidade de compra do lead.

Meio do funil

A próxima etapa é a Nutrição de Leads. Nela, mantém-se o contato com os leads qualificados, fornecendo informações adicionais, normalmente por meio de materiais de Marketing como e-books e webinars, mas também com demonstrações de produtos. 

O objetivo é educar e engajar o lead, preparando-o para uma decisão de compra.

Após isso, chega-se à Proposta de Valor. 

Nessa etapa, o vendedor apresenta uma proposta detalhada: os benefícios, o retorno sobre o investimento (ROI) e como o produto ou serviço atende às necessidades específicas do cliente.

Fundo do funil

A Negociação é a etapa seguinte. 

Aqui, são discutidos os termos da venda, como preço, prazos e condições. Normalmente isso é feito em várias rodadas de conversas até que ambas as partes cheguem a um acordo satisfatório.

Quando a negociação é bem-sucedida, ocorre o Fechamento da Venda: os contratos são assinados, e os detalhes finais são acertados. O cliente agora é oficialmente um cliente da empresa.

Por fim, há a Pós-Venda: a empresa continua a fornecer suporte ao cliente, garantindo a implementação bem-sucedida do produto ou serviço e buscando oportunidades de renovação ou expansão futura.

Qual a relação entre Vendas B2B e Go-to-Market Intelligence?

Atualmente, companhias bem-sucedidas em Vendas B2B têm uma característica em comum: elas fazem uma boa gestão inteligente do seu Go-to-Market. 

Para se ter uma ideia da importância disso, basta olhar para o fato de que a falta dessa estratégia contribui fortemente para que somente 45% dos lançamentos de novos produtos ou serviços sejam realizados no prazo, de acordo com a Gartner.

Mas, atenção, não se trata apenas de lançar novas ofertas! 

Na verdade, quando se diz que uma companhia tem Go-to-Market Intelligence a referência é a todas as ocasiões em que ela precisa fazer um movimento mercadológico. Ou seja, uma iniciativa que a tire da rotina — no esforço de conquista de um novo nicho, por exemplo.

A própria dinâmica atual do ecossistema de negócios B2B, faz com que o Go-to-Market Intelligence seja necessário o tempo todo. Afinal, nada está dado, a cada momento surgem inovações que balançam as estruturas de muitos players — por mais estabelecidos que estejam.

Em outras palavras, a ideia de um Go-to-Market ligado apenas ao lançamento de um produto ou entrada em um novo mercado vem dando lugar a uma visão de processo iterativo. Isso com gestão e evolução constante, focando onde se tem mais chance de vencer.  

Onde Go-to-Market Intelligence ajuda Vendas B2B

Quanto à conexão entre Vendas B2B e um GTM inteligente, ela se dá em diferentes frentes. Por exemplo: 

• no esforço de formatação de processos comerciais ​​cíclicos e com gestão transformacional;
• na busca de formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar experiências fluidas e conectadas;
• no manejo da natureza cada vez mais dinâmica do mercado — que exige a adoção de uma mentalidade iterativa;
• na sistematização e evolução da coleta de dados sobre empresas, marcas e regiões geográficas, bem como de registros internos, dos atuais clientes e resultados, para uma gestão de ganho de mercado ativa e inteligente.

Entrando especificamente no cotidiano dos times comerciais das companhias B2B, o Go-to-Market Intelligence garante desempenho eficiente nas fases de segmentação e  identificação do cliente ideal. 

Além disso, seus princípios são de grande utilidade na definição de campanhas e dos melhores canais de Comunicação, Marketing e Vendas. Inclusive porque os resultados passam a ser medidos com métricas e KPIs cuidadosamente definidos.

Dessa forma, os parâmetros de medição de sucesso guiam novos ciclos de revisões e ajustes de rota para as campanhas seguintes. 

→ Dê o play no vídeo a seguir para entender em como GTM Intelligence pode transformar a área de Vendas B2B da sua empresa: 

Quais tendências de Go-to-Market os profissionais de Vendas B2B devem prestar atenção?

Algumas tendências mapeadas por consultorias e publicações como Forbes e GTM MAG merecem atenção dos gestores e demais profissionais de Vendas B2B em busca de alcançar o Go-to-Market Intelligence. 

Confira, a seguir, um rápido detalhamento daquelas que consideramos aplicáveis a todos os tipos de negócios.

Flexibilidade e adaptação rápida

As empresas mais bem-sucedidas estão adotando abordagens que permitem ajustes rápidos às mudanças nas condições do mercado e nas necessidades dos consumidores. 

Para os gestores de produtos, isso significa aplicar estratégias que sejam ágeis e flexíveis, tanto na governança de produtos quanto nas iniciativas de inovação.

Foco intenso no cliente

Há uma tendência crescente de centrar as operações de negócios no cliente. 

Ela envolve promover a cooperação multifuncional e o alinhamento em torno das demandas dos clientes, garantindo que os planos de Go-to-Market sejam profundamente informados pelas percepções e necessidades do consumidor.

Iteração e melhoria contínua

As companhias de sucesso têm adotado métodos que suportam a entrega contínua, permitindo que as equipes iterem e aprimorem rapidamente seus produtos. 

Dentro disso, os gestores de produto devem estar preparados para promover decisões rápidas e baseadas em dados, aproveitando a natureza iterativa dessas abordagens.

Gestão ágil de portfólio

Também a gestão de portfólio está se tornando mais ágil, ajudando os negócios a priorizar e gerenciar uma ampla gama de ofertas. 

Aos gestores de produtos e demais profissionais envolvidos em iniciativas de Go-to-Market, cabe aplicar essas estratégias ágeis para garantir que seus lançamentos estejam alinhados com os objetivos de negócio mais amplos.

Experimentação e validação para inovação

A experimentação e a validação para impulsionar a inovação nunca foram tão valorizadas no ecossistema B2B como são agora. 

Por isso, também em estratégias de Go-to-Market essas práticas devem ser exploradas. Sobretudo, visando gerar disrupção no segmento — por mais "tradicional" que ele seja — em todos os movimentos de entrada no mercado.

Tomada de decisão baseada em métricas

Há um foco crescente no uso de métricas para avaliar e acompanhar o progresso das iniciativas empresariais. Isso permite que gestores e suas equipes tomem decisões informadas e impulsionem a melhoria contínua. 

Logo, também é impossível pensar a estruturação e a implementação de estratégias de Go-to-Market bem-sucedidas que não estejam fundamentadas em parâmetros quantitativos e qualitativos bem claros. E mais: de rápida mensuração e que gerem insights acionáveis aos profissionais envolvidos.

Colaboração multifuncional

Por fim, não se pode falar em resultados superiores no mercado B2B sem a colaboração entre diferentes funções, departamentos e perfis profissionais. 

Em Go-to-Market, a capacidade de coordenação de sinergia e interação propositiva é decisiva, especialmente para as lideranças envolvidas. 

Afinal, Marketing, Vendas, Suporte ao Cliente, e outras áreas precisam estar 100% em linha em todas as iniciativas de entrada no mercado.

→ Aprenda a construir sua estratégia de Go-to-Market na prática, com o passo a passo que te mostramos neste eBook:

Como montar um time de Vendas B2B de alto desempenho?

Confira, a seguir, algumas frentes que não podem ser ignoradas na hora de montar um time de Vendas B2B bem-sucedido. 

1. Determine o perfil da equipe

O primeiro passo da construção de um time de Vendas B2B é determinar o tipo ideal de vendedores e demais profissionais para o negócio. 

Isso para garantir a contratação das pessoas certas para o trabalho, aumentando as chances de retê-las a longo prazo. 

No que diz respeito aos vendedores, é importante balancear entre esses perfis:

• Mestre em relacionamento: capacidade de cuidar de contas mais complexas e compradores que demandam mais atenção, ele tem grandes habilidades de networking;
• Batedor de metas: com facilidade para superar as expectativas, costuma motivar os colegas fornecendo insights e compartilhando experiências;
• Resolvedor de problemas: focado em satisfazer o cliente, tem uma forma mais consultiva de atuar;
• Obcecado por desafios: sente prazer em trabalhar com negociações complexas;
• Lobo solitário: demanda pouca atenção da liderança e dos demais membros do time, pois é mais introspectivo, além de ser bastante dedicado. 

→ Dê o play neste vídeo e entenda a importância de dimensionar o tamanho ideal da equipe e como desenvolvê-la para extrair dela o potencial máximo:

2. Torne o processo de recrutamento estratégico

No Brasil, a rotatividade de profissionais de vendas é bastante grande. Isso se dá, especialmente, porque os processos de recrutamento e seleção costumam ser pouco estratégicos.

Logo, é preciso ter isso em conta. Especialmente, considerar o modelo de negócios da empresa, a trajetória de crescimento, o mercado-alvo, produtos e serviços. 

Além disso, deve-se seguir as boas práticas de Recursos Humanos e, se necessário, contratar os serviços de uma assessoria especializada.

→ Leia também:

• Qual é o papel do vendedor Hunter nas Vendas B2B.

3. Refine a capacitação dos profissionais contratados

A estruturação de um time de Vendas B2B de performance elevada exige também bons investimentos em capacitação. 

E esse deve ser um esforço contínuo, uma vez que o mercado business-to-business é altamente dinâmico e requer atualizações constantes. 

Dentro disso, recomenda-se fornecer cursos, palestras, seminários e outras iniciativas para colocar todos os profissionais na mesma página.

4. Forneça um plano de carreira

Também é importante considerar a projeção de crescimento dos profissionais contratados — especialmente ao lidar com indivíduos das gerações Millennials e Centennials, nascidos a partir dos anos 1990. 

O perfil desses trabalhadores está estreitamente associado ao sentimento de pertencimento e à motivação por significado, conforme indicam pesquisas recentes.

5. Defina territórios de atuação

Grande parte da boa performance de Vendas está ligada à definição dos espaços geográficos onde cada profissional ou equipe irá atuar. 

Assim é possível, por exemplo, trabalhar campanhas de marketing baseadas em contas (ABM), entre outras frentes. Isso porque cada profissional sabe em quais cidades, bairros ou outras localidades pré-definidas pode prospectar e fechar negociações.

Essa estratégia também evita conflitos entre os vendedores, bem como passa para o mercado uma imagem de coordenação, de organização.

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira uma conversa entre especialistas sobre o mapeamento de territórios:

6. Avalie o desempenho 

Também é preciso definir métricas e indicadores bem claros e acompanhá-los com rigor, evitando gerar na equipe a sensação de que as regras mudam com frequência. 

Sem isso, o processo valorativo da produtividade e da medição de alcances e fracassos se torna muito subjetivo. Logo, acaba fazendo com que a equipe se sinta acomodada e até desmotivada.  

7. Incentive resultados

Por fim, tanto para atrair quanto para reter talentos é preciso lançar mão de um tipo de liderança no qual as cobranças estão conectadas a incentivos. 

Isso requer desde a definição de metas realistas até recompensas a quem entrega resultados diferenciados, individualmente mas também em equipe. Além da garantia de que as avaliações e os incentivos serão sempre amparados por dados transparentes e justos para todos. 

→ Aprofunde-se um pouco mais nas boas práticas de formação de um time de Vendas B2B; baixe este eBook:

Quais são as atividades estratégicas que o seu time de Vendas B2B não pode deixar de fazer?

Veja agora as atribuições mais importantes dentro de um time de Vendas B2B de alta performance.

Conhecer o perfil de cliente ideal

Nunca foi tão importante como agora ter um conhecimento sólido do perfil de cliente ideal. E isso inclui saber em profundidade quais são as necessidades, expectativas e preferências das empresas com as quais se quer fechar negócios. 

Para além de saber o tipo de conta a ser prospectada, é também indicado mapear as características dos compradores. Logo, fazer um estudo detalhado de buyer personas vai ajudar muito neste detalhamento.

Dimensionar o mercado

As empresas que atuam focadas em um nicho específico do mercado têm lucro anual no mínimo 10% maior que seus concorrentes com atuação abrangente. 

E mais: 81% de seus executivos têm plena consciência de que a segmentação é um dos fatores que mais geram diferenciação competitiva, segundo levantamento global da Bain & Company.

Por isso, é importante que a equipe de Vendas contem com um sistema de inteligência de vendas que facilite a análise dos potenciais clientes de um mercado e seus mais variados nichos. 

Isso tanto em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, como no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.

Tais análises acontecem porque esse tipo de aplicação dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões. E com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações. 

Analisar estrategicamente a carteira de clientes

Também o entendimento do perfil da base de clientes já conquistados é muito importante. Isso por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles.

Esse exercício, que precisa ser contínuo, facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias. 

Isso não deve ser feito por meio de simples relatórios, mas sim de painéis inteligentes que se mantêm sempre atualizados e completos, dando aos gestores e suas equipes facilidades para interpretar as informações em poucos minutos.

Projetar e prever vendas e receita

Por meio da abordagem probabilística, o time deve acompanhar em tempo real a propensão de vendas e o atingimento das metas. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo. 

Ao estar munidos de informações precisas referentes à meta do time e à situação de cada vendedor, gestores conseguem desenhar estratégias e decidir quais oportunidades serão prioridade no atendimento, conforme a previsão de fechamento.

Em suma, todos devem ter boas capacidades de análise preditiva, o que os ajudará a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos, bem como a antever negócios futuros.

Buscar a inovação e ter espírito colaborativo

Quando se trata de unir metodologias de vendas com inteligência de dados, um ambiente de trabalho favorável à inovação é essencial. Isso requer espírito colaborativo, ou seja, união entre diferentes perfis de vendedores que unidos por objetivos claros, intercambiam ideias e crescem juntos.

Para alcançar esse estado, a liderança comercial precisa se colocar como facilitadora, conceder autonomia e premiar a atuação em equipe. O que significa incentivar a experimentação, acolher críticas construtivas e assim por diante.  

Usar uma solução de Inteligência de Vendas B2B

Esse tipo de sistema reúne Inteligência Artificial, Analytics e Ciência de Dados permitindo a busca de novas oportunidades a partir de grandes bases de dados. Dessa forma, os vendedores contam com as informações que precisam para dimensionar o mercado, localizar compradores, entre outras frentes, em poucos cliques. 

Normalmente usada por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias, uma plataforma de inteligência de Vendas B2B combina dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de contatos sempre atualizados, entre outras facilidades.

Na prática, este tipo de sistema permite a geração de leads, enriquecendo dados e auxiliando na mensuração dos resultados. Também facilita processos de higienização de dados, garantindo que o time seja munido com informações atualizadas sobre clientes já conquistados e também prospects.

Desenvolver o mindset data driven

Obviamente, não basta apenas fornecer a ferramenta tecnológica. É preciso criar um ambiente no qual o time veja valor em orientar suas atividades, atitudes e decisões em dados. 

E aqui um dado importante: as empresas com forte cultura data driven crescem em média 30% ao ano, segundo levantamento da Forrester. Elas incentivam a mentalidade amparada por informações relevantes e atualizadas, que fornecem contexto e reduzem a prática da “tentativa e erro”.  

Mensurar resultados com métricas e indicadores

Por fim, um time de Vendas B2B bem-sucedido precisa definir métricas e indicadores de desempenho que facilitem a qualificação, mas também a quantificação dos retornos obtidos.

Lembre-se:

Aqui estão alguns exemplos:

• Receita total;
• Penetração/participação de mercado;
• Crescimento das vendas;
• Crescimento das vendas por período (mensal, trimestral, semestral, anual…);
• Volume de pedidos por vendedor;
• Volume de vendas por região;
• Performance do produto;
• Taxa de conversão de leads.

Eis algumas das mais usuais:

• Custo de Aquisição do Cliente (CAC);
• Ticket Médio por cliente;
• Ticket médio de clientes novos x clientes já conquistados;
• Taxa de cancelamento (Churn rate);
• Índice de Satisfação de Clientes (NPS);
• Taxa de vitória (Win Rate);
• Oportunidades no funil;
• Lifetime Value (LTV);
• Tempo médio de negociação até a venda.

Quais são as principais metodologias, técnicas e frameworks de Vendas B2B?

Você sabia que a escolha adequada do método de vendas tem o potencial de melhorar em 20% os resultados de um departamento comercial B2B? É o que aponta um estudo global realizado pela Salesforce Training. 

A seguir, veja um detalhamento das dez metodologias mais comumente adotadas neste ecossistema de negócios. 

1. Inbound Sales

Com tanta informação na ponta dos dedos, os compradores estão fazendo mais pesquisas do que nunca, mesmo antes de falar com um vendedor. 

Assim, à medida que as metas de Vendas e Marketing se tornam cada vez mais interligadas, é possível aproveitar canais digitais (site, blog, redes sociais etc.) para atrair e engajar clientes em potencial. Isso é chamado de Inbound Sales, a venda de entrada — quando o comprador vem até a empresa.

Em outras palavras, essa metodologia ignora os scripts e as táticas de vendas de alta pressão, permitindo que o prospect inicie a conversa. Depois que ele faz contato, o vendedor usa dados e análises para personalizar ao máximo as mensagens que visam construir uma conexão mais profunda e, dessa forma, conduzi-lo à decisão de compra.

2. Account-based Selling

A venda baseada em contas, muitas vezes chamada de "venda de contas-alvo", é exatamente o que parece. Em vez de gerar o maior número possível de leads e perseguir cada um deles, as equipes se concentram apenas em contas altamente qualificadas e com probabilidade de conversão. 

Ao priorizar a qualidade sobre a quantidade, os representantes podem desenvolver relacionamentos de longo prazo que são benéficos para ambas as partes. Dessa forma, criam oportunidades de vendas adicionais, referências e receita recorrente adicional.

3. Solution Selling

Em vez de vender produtos específicos para clientes em potencial, essa abordagem envolve a venda de soluções para aliviar os pontos problemáticos. 

Em muitos casos, essas soluções podem acabar sendo uma combinação de várias ofertas ou até mesmo parcerias com outros fornecedores de produtos/serviços.

Pegue uma agência de Marketing, por exemplo. Se um prospect chegou trazendo sua dificuldade de receber tráfego ou engajamento suficiente, há vários produtos/serviços que ela pode oferecer — marketing de mídia social, design de site, SEO, marketing de conteúdo, a lista continua. 

No entanto, se a agência adotar uma abordagem de venda de soluções, ela poderá empacotar várias de suas ofertas para ajudar o cliente a superar esse ponto problemático e obter ainda mais sucesso do que se tivesse acabado de vender apenas um de seus serviços.

4. Value Selling

Assim como a comercialização de soluções, a venda de valor gira em torno dos resultados que o vendedor pode fornecer. 

Em vez de se concentrar em produtos ou pontos problemáticos, o vendedor enfatiza o valor geral ou os benefícios que sua solução pode oferecer. Afinal, os compradores não adquirem produtos, eles compram os resultados criados pelos produtos. 

Essa metodologia é particularmente eficaz nas negociações em que os vendedores são altamente exigentes e têm muito conhecimento de mercado. Também quando se trabalha com preços superiores aos da média da concorrência. 

Isso porque quanto maiores as vantagens reconhecidas pelos decisores de compras, mais valor acabam percebendo.

5. Challenger selling

Essa metodologia de vendas relativamente nova se concentra em uma das cinco personalidades dos vendedores B2B: o Challenger, obcecado por desafios. 

Os representantes de vendas “desafiadores” têm uma visão única do mundo e são especialistas tanto em seu campo quanto em seus clientes potenciais.

Neste sentido, esse método envolve fazer perguntas, debater e aprender com o prospect para obter uma compreensão mais profunda de seus negócios, antecipar suas necessidades e identificar oportunidades, mesmo antes de conhecê-las. 

Ao demonstrar a experiência e atenção aos detalhes, o vendedor se posiciona como uma autoridade, o que aumenta suas chances de fechar negócio em menos tempo.

6. Sandler System 

O Sistema Sandler é um método que existe há muito tempo, mas tem se mostrado atemporal e altamente relevante na atualidade. Ele envolve a reformulação do vendedor e do comprador como iguais, trabalhando juntos para encontrar uma solução, em vez dos métodos tradicionais, que geralmente consistem em vendedores buscando compradores. 

Ao fazer perguntas e aprender sobre os negócios dos clientes em potencial, o vendedor pode avaliar se há um bom ajuste, responder aos questionamentos dos prospects e ajudá-los a superar suas próprias resistências.

Normalmente, começa-se com a construção de um relacionamento com o cliente potencial, qualificando-o por meio de perguntas sobre seus objetivos, orçamento e outros detalhes. 

Em seguida, avança-se para o fechamento do negócio — o que muitas vezes acontece organicamente porque tanto o comprador quanto o vendedor querem trabalhar juntos.

7. SPIN Selling

A venda SPIN destaca os quatro tipos de perguntas que os representantes devem fazer aos clientes em potencial: situação, problema, implicação, necessidade de recompensa. 

Essa metodologia ajuda os vendedores a avaliar a situação de seus clientes em potencial:

• identificar seus principais pontos de dificuldade;
• destacar as consequências de não superar esses pontos problemáticos;
• e orientá-los a visualizar como seria essa mesma situação se o problema tivesse sido resolvido.

Essa metodologia de vendas não agressiva existe desde os anos 1980 e continua sendo bem-sucedida. Especialmente porque ajuda os clientes em potencial a reconhecer o valor que você pode fornecer antes mesmo de tentar fechá-los.

8. NEAT Selling

NEAT é uma metodologia de vendas que foi desenvolvida como uma alternativa mais flexível e adaptável ao framework BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Tempo).  

Este pode ser considerado um pouco desatualizado. 

Basicamente porque, embora ajude os representantes a entender o que eles precisam para fechar um negócio, não ajuda o comprador a entender suas próprias necessidades. E se o cliente não sabe o que precisa, fechar a venda é uma batalha difícil.

Na abordagem NEAT, o vendedor faz uma série de perguntas para revelar as necessidades dos prospects, destacar o impacto econômico dessas necessidades, identificar os tomadores de decisão na empresa e estabelecer um cronograma para fechar o negócio.

A saber, o acrônimo NEAT significa:

• Need (Necessidade);

• Economic Impact (Impacto Econômico);

• Access to Authority (Acesso à Autoridade);

• Timeline (Cronograma).

9. SNAP Selling

A metodologia de vendas SNAP baseia-se na ideia de que vender é fácil quando é fácil comprar. A sigla representa os quatro pilares dessa abordagem:

1. Simples – Mantenha a simplicidade tornando mais fácil para os clientes em potencial comprar e adotar o que você está vendendo.
2. Inestimável – Posicione-se como um especialista confiável para seu cliente em potencial e mostre a ele como sua solução se destaca da concorrência
3. Alinhamento – Garanta conversas e soluções alinhadas com as necessidades e objetivos de seus clientes potenciais.
4. Prioridade – Tenha as decisões importantes em mente para criar urgência em torno de sua solução e demonstrar ao seu cliente potencial por que ela deve ser uma prioridade.

10. MEDDIC Selling

O método MEDDIC é indicado para negociações de alta complexidade. Ele reúne as palavras-chave Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor, Champion. 

Por meio das perguntas a seguir, esse método ajuda os representantes a desenvolver um profundo conhecimento dos negócios e do processo de tomada de decisão dos compradores em potencial:

• Métrica: Qual é o impacto econômico da situação?
• Comprador: Quem toma a decisão final de fechar o negócio?
• Critérios de Decisão: Como os fornecedores são avaliados e escolhidos?
• Processo de Decisão: Quais são as etapas e quem são as partes interessadas por trás da seleção do fornecedor?
• Identificação da Dor: Que necessidade ou dor fez com que esta solução se tornasse uma prioridade?
• Champion: Na empresa do seu cliente potencial, quem é o maior defensor da sua solução?

Quais são as melhores ferramentas para alavancar Vendas B2B?

Considerando que são muitos os desafios enfrentados pelos times de Vendas B2B, confira, a seguir, os tipos de ferramentas mais indicados para lidar com eles.

Inteligência de Vendas

As ferramentas do tipo Sales Intelligence ajudam os times comerciais a usar dados internos e externos para aumentar e melhorar as vendas. 

Elas permitem, por exemplo, um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.  

Este tipo de software também é usado por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outras.

Desenvolvida e operando com mecanismos de Inteligência Artificial, essa categoria de sistema facilita da geração de leads à mensuração dos resultados da área comercial. 

Isso porque promove o enriquecimento e a higienização de dados. Garantindo que o time seja munido com informações atualizadas sobre clientes, prospects e também sobre o mercado em geral, como nichos específicos e concorrentes.

CRM

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é o recurso mais básico que um time de vendas deve ter. Isso porque, nessa solução, estão contidos os cadastros dos clientes e prospects e, a partir dela, é possível qualificar leads e fazer contatos.

O CRM também é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda, alertas de horário para contato etc.). E, por meio dessa ferramenta, a liderança também consegue mensurar a produtividade da equipe.

Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos profissionais. 

CRM e Inteligência de Vendas: uma combinação perfeita

O CRM é central na gestão de clientes e oportunidades de negócios, além de trazer dados históricos da empresa. 

Já a ferramenta de Inteligência de Vendas auxilia no dimensionamento do mercado, na escolha das melhores contas para prospectar, na definição do ICP, entre outras frentes.

→ Confira, no vídeo a seguir, como integrar essas duas soluções para potencializar os resultados da sua equipe de Vendas B2B:

Analytics

Soluções do tipo Analytics facilitam a descoberta e a comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.

Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas capacidades ao extrair valor de bases de dados internas e externas. 

Aplicações de help desk

Help desk é o termo que caracteriza um importante segmento de ferramentas utilizadas na gestão do atendimento às solicitações dos consumidores.

A prática funciona como uma central que esclarece dúvidas ou resolve questões relativas a problemas de serviço ou de vendas.

Boas ferramentas de help desk são recheadas de indicadores de desempenho para traçar diagnósticos e impulsionar o serviço de atendimento ao consumidor

Business Intelligence

Business Intelligence (BI) é o termo guarda-chuva para diversas aplicações tecnológicas destinadas a coletar, integrar, analisar e apresentar informações de negócios. 

A função delas é facilitar a tomada de decisão, aumentando as chances de se acertar em planejamentos e projeções. Afinal, tudo é guiado por dados e apresentado de maneira que facilita a interpretação no cotidiano agitado dos executivos.

→ Dê o play no vídeo a seguir para ver como a escolha adequada das ferramentas tecnológicas facilita o alcance dos resultados em Vendas B2B:

7 maneiras de alavancar as Vendas B2B usando dados

Confira, a seguir, algumas dicas para aumentar as Vendas B2B por meio de uma estratégia orientada por dados!

1. Coleta de informações de compradores e do mercado

A base de tudo o que diz respeito à inteligência de dados no mercado B2B é a coleta de informações. Tanto internamente — uma vez que nem sempre outras áreas compartilham com Vendas — quanto externas, do mercado em geral.

Para fazer isso, é preciso ter sistemas integrados e também contar com soluções para monitorar dados vindos de fora. Por exemplo, é interessante contar com um bom CRM, mas também com aplicações de Business Intelligence, Sales Intelligence, entre outras.

A boa notícia é que há no mercado plataformas cada vez mais inteligentes, inclusive baseadas em aprendizado de máquina (Inteligência Artificial). Com elas, a coleta das informações importantes para as Vendas B2B se torna automatizada e confiável.   

2. Higienização e enriquecimento das bases em busca de insights

A partir de um volume grande de informações internas e externas, é preciso inferir valores e respostas a perguntas relacionadas à operação comercial da empresa. No entanto, para obter insights é preciso garantir que os dados estejam atualizados e devidamente ordenados.

Higienizar e enriquecer as bases de dados, portanto, é uma atividade muito importante. Logicamente, isso é feito com auxílio de profissionais de TI, uma vez que algum conhecimento técnico precisa ser empregado.

Também neste quesito é possível que os profissionais de vendas consigam um certo grau de autonomia. Mas só se eles contarem com plataformas inteligentes em suas rotinas de trabalho — algumas delas são as que citamos no tópico anterior. 

3. Geração de leads com dados internos e externos

Em uma dimensão ainda mais prática, gerar leads se torna mais inteligente e prático quando há inteligência de dados. Seja atraindo leads via conteúdo nos canais digitais (Inbound) ou abordando potenciais compradores de maneira direta (Outbound).

Na prática, cruzando informações disponíveis nos sistemas internos ou captando em redes sociais, bases públicas, entre outras, fica mais fácil entender o comportamento dos compradores, conhecer suas necessidades. 

Além disso, os dados também ajudam a determinar as abordagens a serem colocadas em prática para gerar leads qualificados. O que ajuda a alimentar o funil constantemente e chegar a um número maior de negócios fechados. 

4. Prospecção de clientes com dados

Mais de 40% dos vendedores consideram que prospectar é a parte mais desafiadora de seu trabalho, segundo levantamento da HubSpot. Além disso, eles gastam 400 horas anualmente fazendo pesquisas sobre prospects, de acordo com a Mckinsey.

Isso tudo pode mudar se os profissionais contam com meios de coletar, ordenar, processar e analisar dados. Indo desde contar com um bom CRM até poder consultar bases de dados fora dos sistemas da empresa, por meio de uma plataforma de Sales Intelligence, por exemplo. 

5. Melhorias na performance do time com dados seguros

Está mais do que provado que a inteligência de dados aumenta a produtividade e eleva a satisfação dos vendedores. Isso porque eles ganham mais tempo para agir e passam a ter uma atuação mais consultiva, menos operacional. 

Tanto é que a maioria desses profissionais (67%) confessou se sentir mais confiante quando bem equipados e com acesso a informações, segundo pesquisa do Rain Group. 

6. Previsão de vendas com base nos dados 

Se uma bola de cristal está totalmente fora de cogitação, a previsibilidade de vendas não está. Ela é cada vez mais necessária, pois os investimentos (de tempo e dinheiro) jamais devem ser desperdiçados.

Também nisso os dados são essenciais. A partir deles, é que os profissionais de inteligência comercial conseguem desenhar forecasts precisos; fazem isso utilizando históricos da área, indicadores econômicos (macros e do nicho específico) etc.  

7. Mensuração de resultados com dados sempre atualizados

Por fim, os dados bem aplicados e interpretados tornam a mensuração dos resultados em Vendas B2B mais precisa, rápida e eficiente.

E isso é muito importante para as lideranças, que agora precisam decidir e agir em prazos cada vez mais apertados. Mas também para os vendedores, que podem ser orientados sobre mudanças de rumos antes mesmo de uma campanha de vendas chegar ao fim.

Logicamente, apenas dispor das informações rapidamente não é suficiente. É preciso também definir e acompanhar — por meio de dados — métricas e indicadores que representem quantitativa e qualitativamente os valores que realmente importam na estratégia. 

O sucesso em Vendas B2B requer time capacitado, tecnologia de ponta e inteligência de dados

Alcançar o sucesso nas Vendas B2B é um desafio que demanda um time altamente capacitado. Profissionais com habilidades sólidas de comunicação, negociação e compreensão profunda do mercado — para conduzir transações complexas e atender às necessidades específicas dos clientes corporativos. 

A expertise individual de cada membro do time, combinada à colaboração eficaz, forma a base para construir relacionamentos duradouros e bem-sucedidos no cenário B2B.

Além do capital humano, a integração de tecnologia de ponta desempenha um papel crucial no sucesso nas transações entre empresas. 

Por isso, é indicado contar com plataformas avançadas de automação — CRM e Sales Intelligence, entre outros —, para realizar análises de dados que proporcionam insights valiosos. Isso visando unir métodos e esforços que ajudem a superar os desafios dinâmicos desse ecossistema de negócios tão complexo.

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