Pensar em sales stack é reconhecer que as estratégias comerciais hoje não existem sem o apoio da tecnologia. Isso inclui desde os processos mais operacionais até aqueles onde a tomada de decisão entra em ação.
As estatísticas são claras: mais da metade dos vendedores de alto desempenho já usam, ou planejam usar, um aplicativo móvel, segundo levantamento global da Salesforce. E mais: os times comerciais de maior sucesso usam ao menos cinco sistemas no dia a dia, segundo a Gartner.
Porém, como estruturar um sales slack adequado? Como saber quais aplicações escolher para a sua equipe? Essas são perguntas que vamos responder ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
O termo sales stack é usado para descrever a coleção de ferramentas tecnológicas que as equipes de vendas usam. Ele representa o coletivo de aplicações empregadas para gerar leads, armazenar dados de contato, criar propostas, obter assinaturas, se comunicar de forma eficaz (internamente e com os clientes), entre outras possibilidades.
Na prática, o melhor sales stack é composto por soluções que se integram, o que significa que o time comercial pode acessar os recursos e as informações de que precisa sem problemas.
Além disso, atualmente é esperado que o pool de ferramentas aprimore o poder analítico dos gestores e dos profissionais de vendas. Ou seja, que ele amplie a inteligência de dados, facilitando análises de grandes volumes de informações, a obtenção de insights e a tomada acertada de decisões em tempo hábil.
Normalmente, o sales stack é criado de maneira intuitiva, pouco a pouco conforme surgem as necessidades. No entanto, é interessante tratá-lo de maneira estratégica, pensá-lo de forma panorâmica e com objetivos bem claros.
Em síntese, esses são os pontos básicos que a criação do sales stack deve abordar:
Entrando nas soluções tecnológicas que devem compor o sales stack, há um grupo delas que se tornou indispensável. Confira nos tópicos que seguem!
Sigla de Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente), CRM é um sistema que ajuda os times comerciais a cultivar o relacionamento com sua clientela. Soluções desse caráter existem desde meados da década de 1990, mas ganharam uma grande adesão na última década a partir da digitalização.
Ao mesmo tempo, o CRM auxilia na organização, eficiência, gerenciamento de tempo e, por isso, pode impressionar os clientes em cada etapa do processo.
Afinal, por meio do histórico de contatos, é possível, por exemplo, abordar os clientes em datas especiais e auxiliá-los a se lembrar de itens que costumam comprar ou que podem complementar suas compras.
Em suma, trata-se de um tipo de solução tecnológica que reúne todos os dados de leads, prospects e clientes em um só lugar, facilitando o dia a dia dos profissionais e potencializando a produtividade e os resultados.
Plataformas tecnológicas sob o guarda-chuva Sales Intelligence ajudam os vendedores a encontrar, monitorar e compreender informações sobre os negócios de clientes atuais e potenciais, bem como monitorar a concorrência e ter uma visão realista do mercado.
Um bom software de Sales Intelligence permite conduzir pesquisas em um conjunto específico de pontos de dados em tempo real, incluindo informações corporativas, técnicas, de cenários específicos, entre outros.
Em outras palavras, esse tipo de tecnologia amplia a inteligência de vendas, pois ajuda os gestores a guiar seus planos de ações por insights realistas. Já os vendedores, em seu dia a dia, podem usar a ferramenta para, entre outras coisas, encontrar empresas que correspondem a seu perfil de cliente ideal com mais precisão.
Business Intelligence (BI) corresponde a diversas aplicações tecnológicas destinadas a coletar, integrar, analisar e apresentar informações de negócios.
A função delas é facilitar a tomada de decisão, aumentando as chances de se acertar em planejamentos e projeções. Afinal, tudo é guiado por dados e apresentado de maneira que facilita a interpretação no cotidiano agitado dos executivos.
Por fim, vale a pena refletir sobre o processo de implementação das soluções. Isso porque a cada nova ferramenta adotada, mudanças estruturais são geradas. Confira, a seguir, algumas dicas para atravessar esse processo com sucesso!
As ferramentas devem funcionar bem interligadas a outros sistemas já em operação no negócio. Por exemplo, você pode integrar um CRM à plataforma de e-mail marketing.
Dessa forma, garante-se que as necessidades específicas do time comercial serão atendidas — assim como das demais equipes que vão operar em colaboração em alguns projetos.
A gestão da mudança é saber lidar estrategicamente com a resistência inicial dos profissionais a novos processos e ferramentas. Além disso, também é preciso minimizar impactos negativos e obter aderência sem objeções, envolvendo e elevando a satisfação dos usuários.
Isso requer boa comunicação, entendimento da curva de aprendizado, atenção aos feedbacks, entre outras atitudes gerenciais.
Tanto o fornecedor da aplicação quanto o time de TI interno devem estar envolvidos no processo de implementação de uma ferramenta. Isso porque somente profissionais especializados têm capacidades técnicas para fazer certos ajustes e orientar os usuários.
No caso do provedor do sistema, recomenda-se o desenho de um acordo de nível de serviço (Service Level Agreement - SLA) que garanta um bom suporte, tanto durante a implantação quanto depois. E, não havendo TI interna, vale avaliar a possibilidade de contratar consultores externos para acompanhar o projeto.
Por fim, a capacitação dos funcionários é sempre fundamental — por mais intuitivas que sejam as soluções que o seu time vai usar. Isso porque o que se espera é que eles aproveitem ao máximo as funcionalidades dos sistemas.
E mais: periodicamente, é interessante fazer reciclagens nos treinamentos, uma vez que as pessoas tendem a se acomodar em suas rotinas e acabam abandonando alguns recursos das aplicações que usam rotineiramente.
Ao se fazer a estruturação de um departamento de vendas, entre os primeiros passos a serem tomados, a definição do sales stack é fundamental.
Ou seja, a adoção de softwares desenhados sob medida para essa área precisa ser tratada de maneira estratégica.
Vale acrescentar que essas ferramentas não devem se restringir ao ato da venda, indo ao encontro de necessidades de integração com outros departamentos, avanços em termos analíticos e muito mais.
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