Business Development Representative (BDR): o que é e principais funções desse profissional

Business Development Representative (BDR) é um profissional especializado em gerar novas oportunidades de negócios. Ele faz isso qualificando leads e prospectando potenciais compradores, como define a Gartner.

Mas essa descrição rápida, como você pode imaginar, não dá conta de toda a responsabilidade de um BDR. 

Continue lendo para saber com detalhes:

• o que é BDR e quais são as funções desempenhadas por ele;
• o que diferencia um BDR de um SDR;
• quais são as vantagens de contar com um BDR na sua empresa;
• como tornar o trabalho do BDR ainda mais potente com tecnologia;
• e muito mais!

O que é BDR e quais são suas funções?

De grande valia nas operações comerciais B2B, um Business Development Representative (BDR) atua normalmente em uma equipe de Pré-Vendas. Essa pessoa funciona como ponte entre os possíveis negócios e sua realização.

Em essência, o papel do BDR é encontrar e cultivar leads em territórios inexplorados pela prospecção habitual.

Isso significa que ele vai descobrir e estabelecer comunicação com possíveis clientes que ainda não têm familiaridade com a empresa. Incluindo aqueles que nunca tiveram contato com a marca. 

Dito de outra maneira: BDRs não se concentram em leads orgânicos. Em vez disso, procuram oportunidades novas e "intocadas"; ajudam a companhia a expandir sua participação no mercado. 

Também é interessante ter em mente que bons BDRs garantem que todos os canais estejam otimizados e gerando um fluxo constante de oportunidades qualificadas para Vendas. 

Sendo assim, suas funções podem ser separadas em três grandes frentes:

• Procurar novos leads — dar especial atenção àqueles que normalmente compõem a carteira de prospects de vendas complexas, preferencialmente;
• Qualificar — ter a certeza de que compõem o perfil de cliente ideal e, portanto, merecem esforços de vendedores e representantes. 
• Preparar a lista de prospects e entregá-la ao Comercial — levantar e registrar informações como nomes, cargos, endereços de e-mail e telefones; e detalhes sobre a empresa, por exemplo, setor, tamanho, receita e localização.   

As atividades diárias de um Business Development Representative (BDR)

No detalhe, a rotina desses profissionais costuma ser permeada pelas funções que te detalhamos a seguir.

​​Pesquisa

Como você já viu, os BDRs são especialistas em encontrar mercados inexplorados e novos canais. 

Eles se baseiam nas métricas do negócio, como personas e dados comportamentais de clientes já conquistados. E, com sua experiência e conhecimento, usam essas informações para ir em busca de novas oportunidades.

Geração de leads

Após compilar e analisar os dados da carteira, esses profissionais se concentram na geração de leads — o processo de estimular e capturar o interesse nos produtos ou serviços ofertados. 

Em seguida, eles preenchem uma lista de clientes em potencial para fazer um contato inicial.

Contatos não programados

A chamada fria, ou não solicitada, é uma forma muito eficaz de se conectar com clientes em potencial. Ela permite que os BDRs se comuniquem com as pessoas em tempo real e atendam a conversa de acordo com as necessidades do destinatário. 

Costuma ser desafiadora, pois o tipo de lead com o qual BDRs trabalham tendem a ter ao seu redor um "muro de gatekeepers". 

BDRs também usam e-mails frios para testar o terreno e produzir novos leads. Eles têm experiência para desenvolver campanhas com mensagens eletrônicas que prendem o leitor e geram interesse.

Networking

Não há nada como networking para construir confiança e relacionamentos comerciais duradouros — e bons BDRs sabem disso. 

Logo, são muito bons em trabalhar "face a face" com compradores e influenciadores de compra, o que os ajuda a gerar listas de prospects que realmente fazem a diferença no processo de vendas.

Venda social

Hoje em dia, a mídia social é uma ferramenta valiosa para interagir com clientes-alvo. Um BDR de sucesso saberá qual plataforma usar e a hora certa do dia para usá-la.

Normalmente, fará isso tornando-se uma autoridade online, mostrando aos decisores de compras sua experiência de mercado.

Qualificação

Dependendo da estrutura da equipe, os BDRs provavelmente serão responsáveis ​​por lidar com a conversa inicial com o cliente potencial para garantir que eles sejam adequados. 

Essas conversas iniciais giram em torno da coleta de informações e não da tentativa de "fechar a venda", pois serão repassadas aos SDRs.

Quais são as principais diferenças de um BDR e um SDR?

É importante não confundir o trabalho de um BDR com o que fazem os Sales Development Representatives (SDRs). Ainda que estes também atuem para identificar compradores e pré-qualificá-los, conforme define a Gartner.

No quadro a seguir, veja um resumo das funções de cada um deles:

→ Leia também:

• Equipe de Pré-vendas: entenda os papéis e como montar a sua.

Quais são as vantagens de ter um BDR no seu negócio?

Como você já deve ter percebido, Business Development Representative (BDR) é um tipo de profissional bastante raro e, portanto, disputado pelas empresas. Tanto é que, neste momento (março 2024), há 235 recrutadores buscando por esse profissional em uma das maiores plataformas de recrutamento do país. 

Isso acontece pelo imenso valor que um BDR competente traz ao negócio. 

Você já deve ter intuído quais são as contribuições práticas e estratégicas desse profissional. Contudo, vale a pena recapitular.

Bons BDRs fornecem:

• aumento do alcance de mercado, atingindo leads inexplorados;
• eficiência comercial, focando em leads qualificados;
• elevação das taxas de conversão através da prospecção direcionada;
• crescimento da receita com a constante geração de novas oportunidades e, portanto, contínuo fechamento de novos negócios;
• otimização do processo de prospecção de contas complexas, economizando tempo e recursos;
• fortalecimento da marca, construindo relacionamentos iniciais finamente pensadas e executadas;
• entrada em novos segmentos e nichos;
• insights valiosos sobre tendências de mercado, comportamento de compradores e consumidores, bem como da concorrência;
• aceleração do ciclo de vendas, movendo leads mais rapidamente pelo funil;
• aumento do ROI, capitalizando em leads não alcançados por abordagens convencionais.

→ Dê um respiro na leitura assistindo agora a esse vídeo no qual especialistas debatem a estruturação de uma operação de Vendas de alta performance:

Como potencializar o trabalho do BDR com inteligência de dados?

As empresas com alta maturidade em Vendas investem em tecnologia e nas habilidades analíticas de seus BDRs. Elas fazem isso, pois sabem da importância de trabalhar com grandes volumes de dados para o desenvolvimento de negócios com mais precisão, agilidade e eficácia.

Agora, como fazer isso? Confira, nos tópicos que seguem, algumas dicas bem práticas.

Forneça acesso a uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B

Esse tipo de solução tecnológica, como a que a Cortex oferece, é dotado de Data Science, Big Data e Inteligência Artificial sobre dados de mercado. Com isso, permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades.

Além disso, fornece condições de combinar dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outros. Inclusive em integração com CRM, o que é bastante recomendado. 

No detalhe, uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B facilita o enriquecendo e a higienização de dados e a mensuração de resultados. Dessa maneira, garante que os BDRs sejam munidos com informações mercadológicas sempre atuais e confiáveis. 

Em suma, com essa solução, é possível:

• ir além da automatização das rotinas de relacionamento com prospects;
• gerar diferencial competitivo ao unir inteligência de dados e vendas;
• extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bancos dos mais variados formatos;
• obter uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados; 
• desenvolver um sistema de pontuação para classificar leads com base no ICP e no potencial de conversão;
• direcionar os esforços para as contas realmente promissoras;
• personalizar as abordagens para cada lead desenvolvendo mensagens e ofertas que supram necessidades específicas;
• entre muitas outras vantagens.

Invista em capacitação para análise de dados

Mais que fornecer tecnologia, também é recomendado viabilizar treinamentos específicos para o bom aproveitamento de ferramentas analíticas avançadas. Incluindo capacitação em técnicas de interpretação de dados, como análise preditiva e segmentação de mercado. 

Com tais habilidades, os BDRs conseguem transformar informações e insights em estratégias e planos de ação efetivos.

Isso pode ser feito por meio de cursos formais, como MBAs, até workshops regulares, webinars e cursos online sobre análise de dados aplicada ao contexto de Pré-Vendas. 

Estabeleça um ambiente colaborativo

A inteligência de dados também depende do quanto os Business Development Representative (BDRs) podem colaborar com áreas como TI, Marketing e Vendas, entre outras. 

Isso no sentido de intercambiar experiências e informações, mas também de receber apoio técnico durante suas atividades. 

Essa integração vai garantir que os BDRs tenham acesso a uma visão mais completa e a dados mais precisos. Agilizando a identificação de oportunidades de negócios e a personalização das abordagens aos potenciais clientes.

→ Que tal continuar aprendendo sobre a formação de um time comercial nota 10?

Confira também:

• Qual é o papel do vendedor Hunter no processo de vendas?
  

Business Development Representative (BDR): um profissional essencial nas empresas de alta performance

Com sua capacidade de analisar o mercado, colaborar efetivamente com diversas áreas e aplicar insights para localizar prospects valiosos, ele impulsiona o crescimento e a competitividade do negócio. 

É importante pontuar, contudo, que o papel desse profissional transcende a simples descoberta de novos leads. Ele desbrava mercados inexplorados e nutre relacionamentos estratégicos, sendo parte importante no esforço de crescimento sustentável dos negócios. 

E para aproveitar ao máximo as habilidades de um bom Business Development Representative (BDR), é preciso investir em tecnologia e inteligência de dados.