Business Development Representative (BDR) é um profissional especializado em gerar novas oportunidades de negócios. Ele faz isso qualificando leads e prospectando potenciais compradores, como define a Gartner.
Mas essa descrição rápida, como você pode imaginar, não dá conta de toda a responsabilidade de um BDR.
Continue lendo para saber com detalhes:
Um Business Development Representative (BDR) é um profissional responsável por identificar e prospectar novas oportunidades de negócios para uma empresa. Ele normalmente atua em uma equipe de Pré-Vendas, na linha de frente do processo de vendas, fazendo pesquisas de mercado e contatos iniciais para qualificação de leads.
Seu objetivo é preparar potenciais clientes para serem trabalhados pelos vendedores. Dessa forma, gera valor a longo prazo para a organização. Isto porque estabelece relacionamentos sólidos e, paralelamente, fornece insights valiosos sobre oportunidades de crescimento.
Estamos falando, portanto, de uma função de grande valia nas operações comerciais B2B. Visto que, no dia a dia, o BDR faz a ponte entre os possíveis negócios e sua realização.
Também é válido pontuar que a pessoa representante de desenvolvimento de negócios descobre e estabelece diálogo com possíveis clientes que ainda não têm familiaridade com a empresa. Incluindo aqueles que nunca tiveram contato com a marca.
Dito de outra maneira: BDRs não se concentram em leads orgânicos. Em vez disso, procuram oportunidades novas e "intocadas", ajudando a companhia a expandir sua participação no mercado.
Também é interessante ter em mente que bons BDRs garantem que todos os canais estejam otimizados e gerando um fluxo constante de oportunidades qualificadas para Vendas.
Sendo assim, suas funções podem ser separadas em três grandes frentes:
Quanto à rotina desses profissionais, ela costuma ser permeada pelas funções que te detalhamos a seguir.
Como você já viu, os BDRs são especialistas em encontrar mercados inexplorados e novos canais.
Eles se baseiam nas métricas do negócio, como personas e dados comportamentais de clientes já conquistados. E, com sua experiência e conhecimento, usam essas informações para ir em busca de novas oportunidades.
Após compilar e analisar os dados da carteira, esses profissionais se concentram na geração de leads — o processo de estimular e capturar o interesse nos produtos ou serviços ofertados.
Em seguida, eles preenchem uma lista de clientes em potencial para fazer um contato inicial.
Dependendo da estrutura da equipe, os BDRs provavelmente serão responsáveis por lidar com a conversa inicial com o cliente potencial para garantir que eles sejam adequados.
Essas conversas iniciais giram em torno da coleta de informações e não da tentativa de "fechar a venda".
A chamada fria, ou não solicitada, é uma forma muito eficaz de se conectar com clientes em potencial. Ela permite que os BDRs se comuniquem com as pessoas em tempo real e atendam a conversa de acordo com as necessidades do destinatário.
Costuma ser desafiadora, pois o tipo de lead com o qual BDRs trabalham tendem a ter ao seu redor um "muro de gatekeepers".
BDRs também usam e-mails frios para testar o terreno e produzir novos leads. Eles têm experiência para desenvolver campanhas com mensagens eletrônicas que prendem o leitor e geram interesse.
Não há nada como networking para construir confiança e relacionamentos comerciais duradouros — e bons BDRs sabem disso.
Logo, são muito bons em trabalhar "face a face" com compradores e influenciadores de compra, o que os ajuda a gerar listas de prospects que realmente fazem a diferença no processo de vendas.
Hoje em dia, a mídia social é uma ferramenta valiosa para interagir com clientes-alvo. Um BDR de sucesso saberá qual plataforma usar e a hora certa do dia para usá-la.
Normalmente, fará isso tornando-se uma autoridade online, mostrando aos decisores de compras sua experiência de mercado.
É importante não confundir o trabalho de um BDR com o que fazem os Sales Development Representatives (SDRs). Ainda que estes também atuem para identificar compradores e pré-qualificá-los, conforme define a Gartner.
No quadro a seguir, veja um resumo das funções de cada um deles:
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BDR |
SDR |
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Foco principal |
Identificação e engajamento de novos leads no funil de pré-vendas. |
Qualificação e avanço de leads no funil de vendas. |
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Atividades-chave |
Prospecção ativa, pesquisa de mercado. |
Aprofundamento da qualificação e agendamento de reuniões. |
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Tipo de interacção |
Primeiro contato para despertar interesse. |
Interação com leads já interessados. |
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Objetivo |
Gerar novos leads e oportunidades de negócios. |
Converter leads em oportunidades de vendas concretas. |
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Métricas de sucesso |
Número de leads gerados, qualidade dos leads. |
Número de reuniões agendadas, taxa de conversão. |
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Habilidades necessárias |
Pesquisa e comunicação inicial. |
Qualificação e follow-up. |
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Estratégias utilizadas |
Outbound Marketing e Sales, networking. |
Inbound Sales, follow-up de leads. |
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Relacionamento com o cliente |
Construção inicial de relacionamento. |
Aprofundamento do relacionamento existente. |
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Como você já deve ter percebido, Business Development Representative (BDR) é um tipo de profissional bastante raro e, portanto, disputado pelas empresas. Tanto é que há contínua procura por eles em uma das maiores plataformas de recrutamento do país.
Isso acontece pelo imenso valor que um BDR competente traz ao negócio.
Você já deve ter intuído quais são as contribuições práticas e estratégicas desse profissional. Contudo, vale a pena recapitular.
Bons BDRs fornecem:
→ Dê um respiro na leitura assistindo agora a esse vídeo no qual especialistas debatem a estruturação de uma operação de Vendas de alta performance:
As empresas com alta maturidade em Vendas investem em tecnologia e nas habilidades analíticas de seus profissionais BDR. Elas sabem da importância de trabalhar com grandes volumes de dados para o desenvolvimento de negócios com mais precisão, agilidade e eficácia.
Agora, como fazer isso?
Nos tópicos que seguem, confira algumas dicas bem práticas.
GTM Intelligence é um tipo de ferramenta tecnológica dotado de Data Science, Big Data e Inteligência Artificial sobre dados de mercado. Dessa forma, permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades.
Além disso, fornece condições de combinar bases informacionais externas e internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outros. Inclusive em integração com CRM, o que é bastante recomendado.
No detalhe, uma plataforma de GTM Intelligence enriquece e higieniza os dados, além de fazer a mensuração de resultados. Com isso, garante que os BDRs sejam munidos com informações mercadológicas sempre atuais e confiáveis.
Tudo isso é muito útil na atual dinâmica mercadológica. Ela requer que BDRs e outros profissionais da força de vendas foquem na qualidade e na precisão dos leads. Só assim conseguem reduzir custos de aquisição de clientes (CAC) e ter aprendizado contínuo para seguir avançando com agilidade e eficiência.
Em posse de uma solução de GTM Intelligence de ponta, os BDRs conseguem fazer segmentações refinadas; personalizar suas abordagens. Eles usam recursos cada dia mais avançados de Inteligência Artificial para alcançar maior eficácia em suas atividades.
Além disso, a integração propositiva entre Marketing e Vendas também é alcançada com mais facilidade por um BDR que conta com esse tipo de tecnologia. Inclusive porque uma de suas missões é ser o elo entre esses dois times — o que reduz desperdícios de tempo e recursos e acelera as conversões.
Em suma, pode-se dizer que a inteligência de dados trazida por um sistema de GTM Intelligence possibilita aos BDRs:
Mais que fornecer tecnologia, também é recomendado viabilizar treinamentos específicos para o bom aproveitamento de ferramentas analíticas avançadas. Incluindo capacitação em técnicas de interpretação de dados, como análise preditiva e segmentação de mercado.
Com tais habilidades, os BDRs conseguem transformar informações e insights em estratégias e planos de ação efetivos.
Isso pode ser feito por meio de cursos formais, como MBAs, até workshops regulares, webinars e cursos online sobre análise de dados aplicada ao contexto de Pré-Vendas.
A inteligência de dados também depende do quanto os Business Development Representative (BDRs)podem colaborar com áreas como TI, Marketing e Vendas, entre outras.
Isso no sentido de intercambiar experiências e informações, mas também de receber apoio técnico durante suas atividades.
Essa integração vai garantir que os BDRs tenham acesso a uma visão mais completa e a dados mais precisos. Agilizando a identificação de oportunidades de negócios e a personalização das abordagens aos potenciais clientes.
→ Que tal continuar aprendendo sobre a formação de um time comercial nota 10? Dê o play neste vídeo:
Com sua capacidade de analisar o mercado, colaborar efetivamente com diversas áreas e aplicar insights para localizar prospects valiosos, ele impulsiona o crescimento e a competitividade do negócio.
É importante pontuar, contudo, que o papel desse profissional transcende a simples descoberta de novos leads. Ele desbrava mercados inexplorados e de nutre relacionamentos estratégicos, sendo parte importante no esforço de crescimento sustentável dos negócios.
E para aproveitar ao máximo as habilidades de um bom do Business Development Representative (BDR), é preciso investir em tecnologia e inteligência de dados.
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