Business Development Representative (BDR) é um profissional especializado em gerar novas oportunidades de negócios. Ele faz isso qualificando leads e prospectando potenciais compradores, como define a Gartner.
Mas essa descrição rápida, como você pode imaginar, não dá conta de toda a responsabilidade de um BDR.
Continue lendo para saber com detalhes:
De grande valia nas operações comerciais B2B, um Business Development Representative (BDR) atua normalmente em uma equipe de Pré-Vendas. Essa pessoa funciona como ponte entre os possíveis negócios e sua realização.
Em essência, o papel do BDR é encontrar e cultivar leads em territórios inexplorados pela prospecção habitual.
Isso significa que ele vai descobrir e estabelecer comunicação com possíveis clientes que ainda não têm familiaridade com a empresa. Incluindo aqueles que nunca tiveram contato com a marca.
Dito de outra maneira: BDRs não se concentram em leads orgânicos. Em vez disso, procuram oportunidades novas e "intocadas"; ajudam a companhia a expandir sua participação no mercado.
Também é interessante ter em mente que bons BDRs garantem que todos os canais estejam otimizados e gerando um fluxo constante de oportunidades qualificadas para Vendas.
Sendo assim, suas funções podem ser separadas em três grandes frentes:
No detalhe, a rotina desses profissionais costuma ser permeada pelas funções que te detalhamos a seguir.
Como você já viu, os BDRs são especialistas em encontrar mercados inexplorados e novos canais.
Eles se baseiam nas métricas do negócio, como personas e dados comportamentais de clientes já conquistados. E, com sua experiência e conhecimento, usam essas informações para ir em busca de novas oportunidades.
Após compilar e analisar os dados da carteira, esses profissionais se concentram na geração de leads — o processo de estimular e capturar o interesse nos produtos ou serviços ofertados.
Em seguida, eles preenchem uma lista de clientes em potencial para fazer um contato inicial.
A chamada fria, ou não solicitada, é uma forma muito eficaz de se conectar com clientes em potencial. Ela permite que os BDRs se comuniquem com as pessoas em tempo real e atendam a conversa de acordo com as necessidades do destinatário.
Costuma ser desafiadora, pois o tipo de lead com o qual BDRs trabalham tendem a ter ao seu redor um "muro de gatekeepers".
BDRs também usam e-mails frios para testar o terreno e produzir novos leads. Eles têm experiência para desenvolver campanhas com mensagens eletrônicas que prendem o leitor e geram interesse.
Não há nada como networking para construir confiança e relacionamentos comerciais duradouros — e bons BDRs sabem disso.
Logo, são muito bons em trabalhar "face a face" com compradores e influenciadores de compra, o que os ajuda a gerar listas de prospects que realmente fazem a diferença no processo de vendas.
Hoje em dia, a mídia social é uma ferramenta valiosa para interagir com clientes-alvo. Um BDR de sucesso saberá qual plataforma usar e a hora certa do dia para usá-la.
Normalmente, fará isso tornando-se uma autoridade online, mostrando aos decisores de compras sua experiência de mercado.
Dependendo da estrutura da equipe, os BDRs provavelmente serão responsáveis por lidar com a conversa inicial com o cliente potencial para garantir que eles sejam adequados.
Essas conversas iniciais giram em torno da coleta de informações e não da tentativa de "fechar a venda", pois serão repassadas aos SDRs.
É importante não confundir o trabalho de um BDR com o que fazem os Sales Development Representatives (SDRs). Ainda que estes também atuem para identificar compradores e pré-qualificá-los, conforme define a Gartner.
No quadro a seguir, veja um resumo das funções de cada um deles:
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BDR |
SDR |
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Foco principal |
Identificação e engajamento de novos leads no funil de pré-vendas. |
Qualificação e avanço de leads no funil de vendas. |
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Atividades-chave |
Prospecção ativa, pesquisa de mercado. |
Aprofundamento da qualificação e agendamento de reuniões. |
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Tipo de interação |
Primeiro contato para despertar interesse. |
Interação com leads já interessados, gerados via Inbound. |
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Objetivo |
Gerar novos leads e oportunidades de negócios. |
Converter leads em oportunidades de vendas concretas. |
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Métricas de sucesso |
Número de leads gerados, qualidade dos leads. |
Número de reuniões agendadas, taxa de conversão. |
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Habilidades necessárias |
Pesquisa e comunicação inicial. |
Qualificação e follow-up. |
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Estratégias utilizadas |
Outbound Marketing e Sales, networking. |
Inbound Sales, follow-up de leads. |
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Relacionamento com o cliente |
Construção inicial de relacionamento. |
Aprofundamento do relacionamento existente. |
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Como você já deve ter percebido, Business Development Representative (BDR) é um tipo de profissional bastante raro e, portanto, disputado pelas empresas. Tanto é que, neste momento (março 2024), há 235 recrutadores buscando por esse profissional em uma das maiores plataformas de recrutamento do país.
Isso acontece pelo imenso valor que um BDR competente traz ao negócio.
Você já deve ter intuído quais são as contribuições práticas e estratégicas desse profissional. Contudo, vale a pena recapitular.
Bons BDRs fornecem:
→ Dê um respiro na leitura assistindo agora a esse vídeo no qual especialistas debatem a estruturação de uma operação de Vendas de alta performance:
As empresas com alta maturidade em Vendas investem em tecnologia e nas habilidades analíticas de seus BDRs. Elas fazem isso, pois sabem da importância de trabalhar com grandes volumes de dados para o desenvolvimento de negócios com mais precisão, agilidade e eficácia.
Agora, como fazer isso? Confira, nos tópicos que seguem, algumas dicas bem práticas.
Esse tipo de solução tecnológica, como a que a Cortex oferece, é dotado de Data Science, Big Data e Inteligência Artificial sobre dados de mercado. Com isso, permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades.
Além disso, fornece condições de combinar dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outros. Inclusive em integração com CRM, o que é bastante recomendado.
No detalhe, uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B facilita o enriquecendo e a higienização de dados e a mensuração de resultados. Dessa maneira, garante que os BDRs sejam munidos com informações mercadológicas sempre atuais e confiáveis.
Em suma, com essa solução, é possível:
Mais que fornecer tecnologia, também é recomendado viabilizar treinamentos específicos para o bom aproveitamento de ferramentas analíticas avançadas. Incluindo capacitação em técnicas de interpretação de dados, como análise preditiva e segmentação de mercado.
Com tais habilidades, os BDRs conseguem transformar informações e insights em estratégias e planos de ação efetivos.
Isso pode ser feito por meio de cursos formais, como MBAs, até workshops regulares, webinars e cursos online sobre análise de dados aplicada ao contexto de Pré-Vendas.
A inteligência de dados também depende do quanto os Business Development Representative (BDRs) podem colaborar com áreas como TI, Marketing e Vendas, entre outras.
Isso no sentido de intercambiar experiências e informações, mas também de receber apoio técnico durante suas atividades.
Essa integração vai garantir que os BDRs tenham acesso a uma visão mais completa e a dados mais precisos. Agilizando a identificação de oportunidades de negócios e a personalização das abordagens aos potenciais clientes.
→ Que tal continuar aprendendo sobre a formação de um time comercial nota 10?
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Com sua capacidade de analisar o mercado, colaborar efetivamente com diversas áreas e aplicar insights para localizar prospects valiosos, ele impulsiona o crescimento e a competitividade do negócio.
É importante pontuar, contudo, que o papel desse profissional transcende a simples descoberta de novos leads. Ele desbrava mercados inexplorados e nutre relacionamentos estratégicos, sendo parte importante no esforço de crescimento sustentável dos negócios.
E para aproveitar ao máximo as habilidades de um bom Business Development Representative (BDR), é preciso investir em tecnologia e inteligência de dados.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-To-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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