Captação de leads: saiba o que é + 10 dicas para converter mais

A ideia de captação de leads está muito ligada à necessidade de obter informações para o início da qualificação dos potenciais clientes. Ou seja, é muito maior do que a simples atração, sendo guiada pela necessidade de manter o funil de vendas sempre abastecido.

Na maioria das empresas, captar leads é um desafio grande sobre o qual vamos te ajudar a refletir aqui.

Ao longo deste guia, vamos te mostrar por que ter uma boa estratégia de captação de leads e onde residem as dificuldades para executá-la. Além disso, você vai ver como colocar essa iniciativa em prática para potencializar resultados comerciais. 

Confira!

O que é e por que fazer a captação de leads?

Captação de leads é o processo contínuo de identificar as pessoas que potencialmente podem se tornar clientes. E, a partir disso, fazer com que elas confiem na empresa a ponto de preencher voluntariamente formulários com seus dados de contato, entre outros.

Dizendo em outras palavras, trata-se da obtenção de informações dos potenciais clientes. Isso deve acontecer de maneira ética, seguindo boas práticas já testadas e aprovadas pelo mercado — e sem ferir a confidencialidade dos dados pessoais garantida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo.

Dentre as principais dificuldades para que empresas B2B captem um contingente razoável de leads, destacam-se:

• muitos percalços para se alcançar os decisores de compras, especialmente em nichos nos quais esses profissionais são reticentes a serem interpelados por vendedores;
• bases de dados desorganizadas ou com pouca capacidade de armazenar e ordenar informações dos clientes potenciais;
• Marketing e Vendas trabalhando de maneira separada, o que impossibilita unificação de discursos e intercâmbio de aprendizados.

Em suma, nas companhias B2B atualmente é impossível pensar uma operação comercial bem-sucedida sem uma boa estratégia de captação de leads. Ela é o eixo do processo de prospecção e, consequentemente, muito importante para se alcançar um bom volume de negócios fechados. 

Geração X captação de leads: quais as diferenças?

É muito importante não confundir a geração de leads com a captação de leads. 

Dê uma olhada na tabela a seguir e entenda as diferenças:

Por que fazer a captação de leads?

No dinâmico cenário B2B atual, a captação de leads é uma iniciativa indispensável. Afinal, esse mercado está em constante evolução e a concorrência permanece sempre acirrada.

Nos tópicos que seguem, entenda os principais pontos que fazem dessa estratégia um grande trunfo.

Dinamicidade mercadológica

A volatilidade econômica e as rápidas mudanças tecnológicas exigem que as empresas mantenham um fluxo contínuo de oportunidades de negócio. Logo, a captação de leads eficaz assegura um pipeline robusto, permitindo que as equipes de Vendas e Marketing concentrem seus esforços em prospects com real potencial de conversão. 

Trata-se de uma estratégia que otimiza recursos ao passo que acelera os ciclos de negociação, resultando em fechamentos mais ágeis e aumento de receita.

Ida constante ao mercado

Dentro disso, entra o Go-to-Market inteligente: sistemático e iterativo, com condições reais de ajuste de táticas com base em dados concretos e feedbacks contínuos. 

Ou seja, deve-se ter um processo evolutivo de coleta de informações, tanto externas quanto internas. Só assim é possível gerenciar ativamente os movimentos comerciais adaptando-se rapidamente às necessidades dos compradores.

Altos custos de aquisição de clientes

Ademais, a captação de leads bem executada ajuda no enfrentamento de um dos maiores desafios dos negócios B2B: o elevado custo de aquisição de clientes (CAC). 

Ela facilita a redução dos gastos envolvidos, uma vez que direciona os esforços para prospects com maior probabilidade de conversão. 

Iniciativas segmentadas

Também a segmentação do público-alvo é um diferencial das empresas com uma boa estratégia de captação de leads. Ela acontece, pois há acesso às informações que orientam o direcionamento de recursos e ações, o que, ao final, otimiza o retorno sobre os investimentos.

Funil sempre abastecido

Manter o funil de vendas constantemente abastecido é fundamental para o crescimento sustentável. 

Neste sentido, a captação contínua de leads garante que haja um fluxo ininterrupto de oportunidades, permitindo que os profissionais envolvidos mantenham um ritmo constante de negociações. 

Isso é particularmente importante em vendas complexas, cujos ciclos são mais longos e requerem mais recursos. Basicamente porque essa abordagem proativa permite que, mesmo diante de flutuações do mercado, a empresa possua um pipeline saudável para sustentar suas operações e metas de crescimento.

Aceleração do ciclo 

Por tudo isso, a captação de leads facilita a aceleração dos ciclos de negociação. 

Ao focar em prospects qualificados, Marketing e Vendas podem direcionar suas abordagens de maneira mais assertiva, reduzindo o tempo necessário para converter um lead em cliente. 

Logo, há melhora da eficiência operacional e, ao mesmo tempo, cria-se o caminho para que a companhia responda rapidamente às demandas do mercado, aproveitando oportunidades em tempo hábil.

Quais são os maiores entraves em uma estratégia de captação de leads?

São muitas as variáveis que tornam uma estratégia de captação de leads complexa e, muitas vezes, podem até inviabilizá-la. 

Confira, a seguir, quais são os problemas mais comuns: 

• Concorrência intensa. No B2B, várias empresas disputam a atenção dos mesmos leads, exigindo diferenciação clara e valor único.
• Processos de compra prolongados. As vendas B2B costumam ser complexas, com ciclos de venda mais longos, o que exige nutrição constante.
• Segmentação complexa. Identificar contas relevantes e perfis adequados de decisores (ICPs) exige análise minuciosa para garantir o direcionamento adequado.
• Dados desatualizados. A precisão das informações de contato é essencial; sem ela, a base de leads deixa de ser confiável, prejudicando as iniciativas de prospecção.
• Falta de integração de equipes. A colaboração entre Marketing e Vendas não pode mais ser ignorada, pois, invariavelmente, isso resulta em boas taxas de captação de leads.
• Resistência a abordagens. Compradores B2B são muito visados, levando a barreiras de proteção contra contatos não solicitados — dos gatekeepers à automação de bloqueio de vendedores online.
• Ineficiências na medição de resultados. A mensuração precisa do sucesso da estratégia pode ser complicada, exigindo métricas relevantes. Quando ignorada ou realizada de maneira incorreta, ela não promove um aprendizado contínuo — tão necessário em um mercado em constante mudanças.    

→ Quer ter insights valiosos sobre como trabalhar o funil de geração e qualificação de leads. Confira, no vídeo a seguir, uma conversa entre especialistas no assunto:

3 tipos de ferramentas que ajudam na captação de leads 

1. Plataformas de GTM Intelligence

Soluções completas como a que a Cortex oferece permitem identificar e coletar informações de potenciais clientes de forma eficiente. Isso porque utilizam dados públicos e recursos de Inteligência Artificial para fornecer detalhes firmográficos e sociodemográficos de compradores que se enquadram no perfil de cliente ideal.

Esse tipo de tecnologia facilita a criação de listas segmentadas, direcionando esforços de vendas para os prospects mais promissores. Além disso, oferecem recursos de enriquecimento de dados, garantindo que as informações dos leads estejam sempre atualizadas e completas.

2. Soluções de automação de Marketing

Auxiliam na criação, execução e monitoramento de campanhas de marketing direcionadas. Basicamente, permitem segmentar o público-alvo, personalizar mensagens e automatizar interações, aumentando também a eficiência na nutrição de leads. 

Essas ferramentas são dotadas de funcionalidades como e-mail marketing, gestão de redes sociais e análise de comportamento dos leads. Por isso, ajudam a manter um relacionamento contínuo e relevante com potenciais clientes, guiando-os pelo funil de vendas até a conversão.

3. Sistemas de CRM

Indispensáveis para gerenciar o relacionamento com clientes e leads, centralizam informações de contatos, registram interações e acompanham o progresso no funil. 

É o tipo de ferramenta que proporciona uma visão holística do pipeline, facilitando para que vendedores e demais envolvidos no processo comercial personalizem abordagens e identifiquem oportunidades de follow-up no momento ideal. 

Além disso, muitos CRMs oferecem integração com outras ferramentas de marketing e vendas. Eles geram sincronização de dados e a automação de processos, o que acelera a produtividade e também o alcance de resultados.

4 erros a serem evitados na captação de leads

Erro 1: Desconhecer o perfil do cliente ideal 

Ignorar a definição do perfil de cliente ideal (ICP) resulta em abordagens genéricas e ineficazes. 

Por outro lado, compreender as características dos clientes potenciais permite direcionar esforços para leads com maior probabilidade de conversão. Isso, em síntese, otimiza recursos e aumenta a eficiência das campanhas.

Erro 2: Não segmentar o mercado

Não segmentar o mercado impede a personalização das estratégias de captação de leads, entre muitos outros problemas. 

É somente com a segmentação adequada que se pode criar mensagens direcionadas, aumentando a relevância e o engajamento dos leads. Afinal, haverá o conhecimento de fatores como setor de atuação, porte da empresa e localização geográfica, entre outros, que orientam discursos e ações eficazes.

Erro 3: Manter Marketing e Vendas isolados

A desarticulação entre as equipes de marketing e vendas compromete a qualidade dos leads captados. 

E o contrário também é verdadeiro: quando esses times estão alinhados, os procesos de captação são sincronizados com os objetivos macros, resultando em leads mais qualificados e maior taxa de conversão.

→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda o que precisa ser superado para que Vendas e Marketing entrem em sintonia:

Erro 4: Subestimar a importância da tecnologia

Também a falta de tecnologia, ou o uso inadequado dela nos processos de captação de leads, torna tudo mais lento e passível de equívocos. 

Na atual dinâmica do mercado, é indispensável munir os profissionais que buscam oportunidades de negócios das ferramentas que facilitam seu dia a dia. Além disso, é preciso que eles contem com soluções que ampliem suas capacidades analíticas.

10 dicas para aumentar a captação de leads

Como você viu, aumentar o alcance e atrair cada vez mais clientes está entre os principais objetivos das empresas. E, para isso, é importante investir em estratégias de captação de leads. 

Confira agora dez dicas práticas para realizá-la!

1. Melhore a presença digital da marca

Não importa se sua empresa atua com e-commerce ou não, é definitivamente importante que ela esteja bem posicionada no Google. 

Isso porque, cada vez mais, os compradores fazem pesquisas na web em busca de fornecedores. Na verdade, eles consultam em média seis diferentes canais antes de aceitar uma reunião, de acordo com a McKinsey.

É certo que quase nunca a questão da melhoria da presença online depende da área de Vendas. No entanto, é preciso que os gestores dialoguem com os líderes de Marketing, inclusive colocando-se à disposição para colaborar no que for preciso.

2. Una-se ao Marketing na produção de conteúdo

Um ponto fundamental no qual Vendas e Marketing podem (e devem) trabalhar em consonância é a produção de conteúdo web. Especificamente, é impossível posicionar bem uma marca hoje nos mecanismos de buscas sem entregar materiais altamente relevantes em texto, vídeo e áudio aos públicos de interesse.

O Marketing de Conteúdo é a tática mais recomendada para a captação de leads qualificados. Ele cria liderança inovadora entre o público de nicho e aumenta o reconhecimento da marca como fornecedora de conhecimento em sua área de atuação.

Logo, é importante criar um blog para sua empresa e investir em conteúdos de qualidade, direcionados para os seus potenciais clientes que se encontram em diversas etapas de decisão de compra. 

Com isso, você alimenta seu potencial cliente até que ele entenda que precisa consumir do seu negócio. Considere as seguintes fases do ciclo de compra para produzir conteúdo:

• Conscientização: os materiais devem se concentrar em responder a perguntas, resolver problemas e informar sem uma linguagem comercial.
• Consideração: textos, áudios e vídeos precisam apresentar soluções para problemas e discutir opções. Uma demonstração gratuita ou webinar pode funcionar bem aqui.
• Decisão: deve-se sempre incluir uma frase de chamariz ou incentivo à compra, como um desconto ou avaliação gratuita.

3. Não abandone as ligações frias

A tradicional prática de ligar para potenciais prospects sem aviso prévio não está morta. Pelo contrário: ela ainda funciona para a maioria das empresas B2B, uma vez que elas trabalham com compradores profissionais.

É certo que praticar cold calling é bastante trabalhoso, mas pode surtir efeitos bem bons em termos de captação de leads. Afinal, a cada chamada é possível conseguir pelo menos o nome e o e-mail do responsável pelas compras da empresa. 

Muitas vezes, é possível falar rapidamente com ele, apresentar o negócio e engatilhar o envio de um portfólio online, por exemplo. Para fazer isso, é importante ter um mailing limpo e atualizado, respeitar os horários comerciais, ser bastante agradável na conversa e colocar-se à disposição.  

4. Firme parcerias com não concorrentes

Outra prática de captação de leads cada vez mais em voga no ecossistema B2B é compartilhar leads com empresas parceiras. Normalmente, ela é parte de algo maior como a comercialização de produtos e serviços que se complementam e, portanto, converge interesses entre as duas organizações.

No nível do Marketing, é interessante traçar campanhas de co-marketing nas quais as duas partes produzem conteúdos, formatam ofertas e anúncios em conjunto. Já no comercial, serviços complementares podem ser ofertados aos clientes já fidelizados pelo parceiro e vice-versa.

5. Crie um programa de indicações de clientes

Ainda não foi inventado nada mais poderoso do que o bom e velho boca a boca. Ele funciona on e offline, pois os compradores reduzem a resistência ao novo quando obtêm recomendação de alguém em quem confiam — 83% deles aceleram o processo de compra a partir disso, de acordo com uma pesquisa da Nielsen.

Portanto, é uma boa ideia fazer captação de leads por meio de um programa estruturado para receber indicações de potenciais compradores dos clientes que já constam na carteira da empresa. 

Nele, ofereça descontos por indicação e/ou vendas, brindes, melhorias nas condições de pagamento, frete grátis, entre outras vantagens. Em suma, faça com que seus clientes vejam vantagem em indicar conhecidos e amigos para o seu negócio. 

6. Pratique a escuta social

Com uma maior presença dos decisores de compras das empresas nas redes sociais, uma maneira inteligente de fazer captação de leads é colocando em prática um plano de escuta social. 

Essa prática consiste em “monitorar os canais de mídia social da sua marca para qualquer feedback do cliente e menções diretas”, como descreve a HubSpot. E, além disso, prestar atenção no que os compradores se interessam e debatem online — que tenha a ver com as ofertas da sua empresa. 

No mínimo, a escuta social permitirá entender o que move os compradores de maneira geral, gerando inícios de conversas mais empáticas e inteligentes. No máximo, facilitará a identificação de decisores de aquisição em empresas que são menos permeáveis a outros meios de prospecção. 

7. Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas que exploram o comportamento humano para incentivar a ação. Eles são palavras ou atitudes que despertam impulsos psicoemocionais, seja por memória de experiências passadas, seja por desejos, medos ou anseios.

Usá-los, de maneira ética e bem aplicada, pode ajudar a melhorar as taxas de conversão — em iniciativas inbound ou outbound. Isso porque, muitas vezes, os potenciais compradores precisam da emotividade para acelerar suas decisões.

Pode-se empregar, por exemplo:

• a escassez — quantidades limitadas;
• provas sociais — depoimentos de clientes satisfeitos;
• urgência — promoções por tempo limitado;
• entre outros.

8. Promova eventos 

A criação de eventos atrativos também colabora para a captação de leads. Isso de maneira outbound, mas também inbound, uma vez que é possível realizar encontros híbridos (presenciais e transmitidos na web).

Esse recurso funciona bem especialmente em negócios nos quais os potenciais compradores precisam se sentir mais conectados com a marca. Além disso, potencializa networking e benchmarking, ajudando vendedores e analistas de Marketing a se relacionar com potenciais compradores de uma maneira mais efetiva. 

9. Use chatbots e outros recursos de Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial está cada vez mais popular. Logo, é importante pensar em maneiras de usá-la para captar leads. 

Uma delas é a implementação de chatbots nos canais digitais da empresa, agilizando o atendimento aos leads, clientes e prospects. 

10. Insira inteligência de dados nas áreas de Marketing e Vendas

Por fim, não dá mais para pensar em nenhuma das fases da prospecção de clientes sem inteligência de dados. Especialmente no mercado B2B que tem seus desafios específicos e requer estratégias complexas e onerosas.

Com tecnologias inovadoras e capacidades analíticas ampliadas, os times de Marketing e Vendas podem captar leads com mais rapidez e eficiência. Isso porque conseguem obter informações de variadas fontes (internas e externas), processá-las e analisá-las rapidamente e — principalmente — obter insights valiosos em tempo hábil.

Uma boa estratégia de captação de leads é fundamental para aumentar as taxas de conversão

Realizá-la é uma atividade essencial; normalmente um trabalho conjunto entre Marketing e Vendas. Obviamente, não se pode ignorar que trata-se de um esforço grande que, quando realizado corretamente, é absolutamente recompensador.

As organizações B2B que já passaram pela transformação digital e, portanto, estão mais abertas ao uso de ferramentas e serviços tecnológicos têm feito isso sem grandes percalços. 

Elas amparam suas campanhas de captação de leads em informações atualizadas e seguras, não infringem as regulamentações legais, entendem profundamente seus perfis de clientes ideais e agem habilidosa, rápida e certeiramente. 

O que você achou das dicas de captação de leads que trouxemos neste artigo?