Captação de leads: saiba o que é + 10 dicas para converter mais

A ideia de captação de leads está muito ligada à necessidade de obter informações para o início da qualificação dos potenciais clientes. Ou seja, é muito maior do que a simples atração, sendo guiada pela necessidade de manter o funil de vendas sempre abastecido.

Na maioria das empresas, captar leads é um desafio grande sobre o qual vamos te ajudar a refletir. Confira, a seguir:

• a importância de uma boa estratégia de captação de leads;
• onde residem as dificuldades para que ela seja bem executada;
• o que fazer para superá-las e, consequentemente, potencializar resultados comerciais; 
• e muito mais!

O que é e por que fazer a captação de leads

A captação de leads nada mais é do que a obtenção de informações dos potenciais clientes. Isso deve acontecer de maneira ética, seguindo boas práticas já testadas e aprovadas pelo mercado — e sem ferir a confidencialidade dos dados pessoais garantida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo.

Dizendo em outras palavras, trata-se do processo contínuo de identificar as pessoas que potencialmente podem se tornar clientes. E, a partir disso, fazer com que elas confiem na empresa a ponto de preencher voluntariamente formulários com seus dados de contato, entre outros.

Dentre as principais dificuldades para que empresas B2B captem um contingente razoável de leads, destacam-se:

• muitos percalços para se alcançar os decisores de compras, especialmente em nichos nos quais esses profissionais são reticentes a serem interpelados por vendedores;
• bases de dados desorganizadas ou com pouca capacidade de armazenar e ordenar informações dos clientes potenciais;
• Marketing e Vendas trabalhando de maneira separada, o que impossibilita unificação de discursos e intercâmbio de aprendizados.

Em suma, nas companhias B2B atualmente é impossível pensar uma operação comercial bem-sucedida sem uma boa estratégia de captação de leads. Ela é o eixo fundacional do processo de prospecção e, consequentemente, muito importante para se alcançar um bom volume de negócios fechados. 

Quais são os maiores entraves em uma estratégia de captação de leads

São muitas as variáveis que tornam uma estratégia de captação de leads complexa e, muitas vezes, podem até inviabilizá-la. Confira, a seguir, quais são os problemas mais comuns: 

• Concorrência Intensa. No B2B, várias empresas disputam a atenção dos mesmos leads, exigindo diferenciação clara e valor único.
• Processos de compra prolongados. As vendas B2B costumam ser complexas, com ciclos de venda mais longos, o que exige nutrição constante.
• Segmentação complexa. Identificar contas relevantes e perfis adequados de decisores (ICPs) exige análise minuciosa para garantir o direcionamento adequado.
• Dados desatualizados. A precisão das informações de contato é essencial; sem ela, a base de leads deixa de ser confiável, prejudicando as iniciativas de prospecção.
• Falta de integração de equipes. A colaboração entre Marketing e Vendas não pode mais ser ignorada, pois, invariavelmente, isso resulta em boas taxas de captação de leads.
• Resistência a abordagens. Compradores B2B são muito visados, levando a barreiras de proteção contra contatos não solicitados — dos gatekeepers à automação de bloqueio de vendedores online.
• Ineficiências na medição de resultados. A mensuração precisa do sucesso da estratégia pode ser complicada, exigindo métricas relevantes. Quando ignorada ou realizada de maneira incorreta, ela não promove um aprendizado contínuo — tão necessário em um mercado em constante mudanças.    

→ Quer ter insights valiosos sobre como trabalhar o funil de geração e qualificação de leads. Confira, no vídeo a seguir, uma conversa entre especialistas no assunto:

7 dicas para aumentar a captação de leads

Como você viu, aumentar o alcance e atrair cada vez mais clientes está entre os principais objetivos das empresas. E, para isso, é importante investir em estratégias de captação de leads. 

Confira agora dez dicas práticas para realizá-la!

1. Melhore a presença digital da marca

Não importa se sua empresa atua com e-commerce ou não, é definitivamente importante que ela esteja bem posicionada no Google. 

Isso porque, cada vez mais, os compradores fazem pesquisas na web em busca de fornecedores. Na verdade, eles consultam em média seis diferentes canais antes de aceitar uma reunião, de acordo com a McKinsey.

É certo que quase nunca a questão da melhoria da presença online depende da área de Vendas. No entanto, é preciso que os gestores dialoguem com os líderes de Marketing, inclusive colocando-se à disposição para colaborar no que for preciso.

2. Una-se ao Marketing na produção de conteúdo

Um ponto fundamental no qual Vendas e Marketing podem (e devem) trabalhar em consonância é a produção de conteúdo web. Especificamente, é impossível posicionar bem uma marca hoje nos mecanismos de buscas sem entregar materiais altamente relevantes em texto, vídeo e áudio aos públicos de interesse.

O Marketing de Conteúdo é a tática mais recomendada para a captação de leads qualificados. Ele cria liderança inovadora entre o público de nicho e aumenta o reconhecimento da marca como fornecedora de conhecimento em sua área de atuação.

Logo, é importante criar um blog para sua empresa e investir em conteúdos de qualidade, direcionados para os seus potenciais clientes que se encontram em diversas etapas de decisão de compra. 

Com isso, você alimenta seu potencial cliente até que ele entenda que precisa consumir do seu negócio. Considere as seguintes fases do ciclo de compra para produzir conteúdo:

1. Conscientização: os materiais devem se concentrar em responder a perguntas, resolver problemas e informar sem uma linguagem comercial.
2. Consideração: textos, áudios e vídeos precisam apresentar soluções para problemas e discutir opções. Uma demonstração gratuita ou webinar pode funcionar bem aqui.
3. Decisão: deve-se sempre incluir uma frase de chamariz ou incentivo à compra, como um desconto ou avaliação gratuita.

3. Não abandone as ligações frias

A tradicional prática de ligar para potenciais prospects sem aviso prévio não está morta. Pelo contrário: ela ainda funciona para a maioria das empresas B2B, uma vez que elas trabalham com compradores profissionais.

É certo que praticar cold calling é bastante trabalhoso, mas pode surtir efeitos bem bons em termos de captação de leads. Afinal, a cada chamada é possível conseguir pelo menos o nome e o e-mail do responsável pelas compras da empresa. 

Muitas vezes, é possível falar rapidamente com ele, apresentar o negócio e engatilhar o envio de um portfólio online, por exemplo. Para fazer isso, é importante ter um mailing limpo e atualizado, respeitar os horários comerciais, ser bastante agradável na conversa e colocar-se à disposição.  

4. Firme parcerias com não concorrentes

Outra prática de captação de leads cada vez mais em voga no ecossistema B2B é compartilhar leads com empresas parceiras. Normalmente, ela é parte de algo maior como a comercialização de produtos e serviços que se complementam e, portanto, converge interesses entre as duas organizações.

No nível do Marketing, é interessante traçar campanhas de co-marketing nas quais as duas partes produzem conteúdos, formatam ofertas e anúncios em conjunto. Já no comercial, serviços complementares podem ser ofertados aos clientes já fidelizados pelo parceiro e vice-versa.

5. Crie um programa de indicações de clientes

Ainda não foi inventado nada mais poderoso do que o bom e velho boca a boca. Ele funciona on e offline, pois os compradores reduzem a resistência ao novo quando obtêm recomendação de alguém em quem confiam — 83% deles aceleram o processo de compra a partir disso, de acordo com uma pesquisa da Nielsen.

Portanto, é uma boa ideia fazer captação de leads por meio de um programa estruturado para receber indicações de potenciais compradores dos clientes que já constam na carteira da empresa. 

Nele, ofereça descontos por indicação e/ou vendas, brindes, melhorias nas condições de pagamento, frete grátis, entre outras vantagens. Em suma, faça com que seus clientes vejam vantagem em indicar conhecidos e amigos para o seu negócio. 

6. Pratique a escuta social

Com uma maior presença dos decisores de compras das empresas nas redes sociais, uma maneira inteligente de fazer captação de leads é colocando em prática um plano de escuta social. 

Essa prática consiste em “monitorar os canais de mídia social da sua marca para qualquer feedback do cliente e menções diretas”, como descreve a HubSpot. E, além disso, prestar atenção no que os compradores se interessam e debatem online — que tenha a ver com as ofertas da sua empresa. 

No mínimo, a escuta social permitirá entender o que move os compradores de maneira geral, gerando inícios de conversas mais empáticas e inteligentes. No máximo, facilitará a identificação de decisores de aquisição em empresas que são menos permeáveis a outros meios de prospecção. 

7. Use gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas que exploram o comportamento humano para incentivar a ação. Eles são palavras ou atitudes que despertam impulsos psicoemocionais, seja por memória de experiências passadas, seja por desejos, medos ou anseios.

Usá-los, de maneira ética e bem aplicada, pode ajudar a melhorar as taxas de conversão — em iniciativas inbound ou outbound. Isso porque, muitas vezes, os potenciais compradores precisam da emotividade para acelerar suas decisões.

Pode-se empregar, por exemplo:

• a escassez — quantidades limitadas;
• provas sociais — depoimentos de clientes satisfeitos;
• urgência — promoções por tempo limitado;
• entre outros.

8. Promova eventos 

A criação de eventos atrativos também colabora para a captação de leads. Isso de maneira outbound, mas também inbound, uma vez que é possível realizar encontros híbridos (presenciais e transmitidos na web).

Esse recurso funciona bem especialmente em negócios nos quais os potenciais compradores precisam se sentir mais conectados com a marca. Além disso, potencializa networking e benchmarking, ajudando vendedores e analistas de Marketing a se relacionar com potenciais compradores de uma maneira mais efetiva. 

9. Use chatbots e outros recursos de Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial está cada vez mais popular. Logo, é importante pensar em maneiras de usá-la para captar leads. 

Uma delas é a implementação de chatbots nos canais digitais da empresa, agilizando o atendimento aos leads, clientes e prospects. 

10. Insira inteligência de dados nas áreas de Marketing e Vendas

Por fim, não dá mais para pensar em nenhuma das fases da prospecção de clientes sem inteligência de dados. Especialmente no mercado B2B que tem seus desafios específicos e requer estratégias complexas e onerosas.

Com tecnologias inovadoras e capacidades analíticas ampliadas, os times de Marketing e Vendas podem captar leads com mais rapidez e eficiência. Isso porque conseguem obter informações de variadas fontes (internas e externas), processá-las e analisá-las rapidamente e — principalmente — obter insights valiosos em tempo hábil.

Uma boa estratégia de captação de leads é a base fundamental para aumentar as taxas de conversão

Realizá-la é uma atividade essencial; normalmente um trabalho conjunto entre Marketing e Vendas. Obviamente, não se pode ignorar que trata-se de um esforço grande que, quando realizado corretamente, é absolutamente recompensador.

As organizações B2B que já passaram pela transformação digital e, portanto, estão mais abertas ao uso de ferramentas e serviços tecnológicos têm feito isso sem grandes percalços. 

Elas amparam suas campanhas de captação de leads em informações atualizadas e seguras, não infringem as regulamentações legais, entendem profundamente seus perfis de clientes ideais e agem habilidosa, rápida e certeiramente. 

O que você achou das dicas de captação de leads que trouxemos neste artigo?

Sobre a Cortex

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