Como criar metas realistas é um questionamento constante para gestores de vendas B2B rumo à nova era do Go-to-Market. Afinal, eles sabem que é preciso abraçar a mudança e adotar novos drivers de sucesso da equipe.
No detalhe, a volatilidade da macroeconomia e a frequente disrupção digital, entre outros fatores, têm feito com que as companhias revejam as formas de ir ao mercado.
Elas se deram conta de que não é mais possível trabalhar com iniciativas pontuais: o movimento precisa ser cíclico, iterativo e contínuo. Inclusive, exigindo um alinhamento maior entre Vendas e Marketing e investimentos em tecnologias avançadas para que planejamentos e ações sejam guiados por dados.
Vamos pensar juntos sobre como criar metas realistas dentro desse novo cenário?
Continue lendo para ver:
Você sabia que, quando sentem que são parte de uma estrutura coesa e justa, os vendedores aumentam em 66 vezes suas chances de atingir metas? É o que aponta um estudo da Gartner.
Não há dúvidas de que definir cotas de vendas atingíveis é importante. Agora, como fazer isso na atual dinâmica mercadológica?
O equilíbrio entre ambição e pragmatismo é sempre o melhor caminho quando se pensa em como criar metas realistas. Especialmente no ecossistema de negócios B2B, permeado por ciclos de negociação longos, grandes transações e compradores profissionais e exigentes.
Estamos falando, portanto, de fugir da aleatoriedade, ou das suposições, para garantir que as cotas a serem cobradas do time sejam adequadas. Isto é, que elas estimulem a superação e, ao mesmo tempo, motivem os profissionais.
Também não se pode perder de vista que a elaboração das metas é algo a ser realizado com muito planejamento. Especialmente guiando as escolhas por análise de dados internos e externos — olhando para dentro do negócio e também para o mercado.
Deve-se fazer isso com vistas a um Go-to-Market inteligente; alinhando expectativas e ações a como os players mais competitivos se movem na atualidade. Em outras palavras, estruturando um processo cíclico e transformacional de gestão — a busca de formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar experiências fluidas e conectadas.
Em uma dimensão ainda mais prática, para criar metas realistas é preciso analisar dados históricos e entender o mercado no qual a empresa atua (e os novos nichos a serem explorados, se for o caso).
Ademais, definir objetivos palpáveis, considerar recursos, envolver a equipe, monitorar e ajustar regularmente — ter a aprendizagem contínua como norteadora das iniciativas.
A falta de projeções realistas é um dos sintomas de que é preciso reestruturar a estratégia de Go-to-Market.
Ela costuma resultar em objetivos pouco específicos e, portanto, de difícil mensuração, entre outras problemáticas que, ao fim e ao cabo, prejudicam o desempenho do negócio. Muitas vezes, se traduz em falta de plausibilidade, gerando desmotivação dos profissionais envolvidos no esforço de aumento do market share.
Em síntese, aqui estão alguns exemplos de consequências ruins que acontecem quando não há clareza de como criar metas realistas:
→ Assista para entender mais sobre o tema:
Confira agora um passo a passo de como criar metas realistas para que seu time de Vendas obtenha bons resultados.
Tudo começa pela avaliação criteriosa dos resultados de vendas dos últimos trimestres ou anos. Isso no intuito de entender padrões recorrentes e sazonais, além de identificar tendências de crescimento ou declínio.
Sem essa análise diagnóstica, é bem provável que a criação das metas e a distribuição das cotas aos vendedores tenha problemas. Por exemplo, não considerando o desempenho da equipe e dos indivíduos, bem como suas capacidades atuais e o que pode ser desenvolvido.
→ Recorra aos registros do CRM, se possível cruzando-os com informações mercadológicas dos períodos analisados.
Conforme já adiantamos, analisar o mercado de maneira minuciosa também é fundamental ao criar metas. Isso porque muitos fatores externos devem ser considerados, para que os objetivos não fiquem aquém ou além do que de fato é possível.
Deve-se olhar para as tendências mercadológicas que podem impactar as vendas, como novas tecnologias, mudanças nas preferências dos compradores e a entrada de novos concorrentes.
→ Faça dimensionamento de mercado usando uma solução de Inteligência de Vendas dotada de Inteligência Artificial e outros recursos, para obter insights em grandes volumes de dados.
Com o histórico bem avaliado e o mercado devidamente mapeado, um próximo passo recomendado é a utilização do método SMART. Ele, em síntese, ajuda a formular objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.
Veja, na tabela a seguir, como fazer isso na prática:
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MÉTODO SMART DE DEFINIÇÃO DE METAS |
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SPECIFIC Específica |
Meta clara e detalhada. Que responda as seguintes perguntas: O quê? Quem? Onde? Quando? Por quê? Como? |
- Aumentar as vendas em 15% no segundo trimestre. - Conquistar 50 novos clientes até o final do ano. - Alcançar um ticket médio de R$ 900 por pedido. |
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MEASURABLE Mensurável |
Que pode ser quantificada. Especialmente usando indicadores que ajudem a acompanhar o progresso. |
- Aumentar o número de pedidos em 30% ao mês. - Aumentar a taxa de conversão em 9% trimestralmente. |
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ACHIEVABLE Atingível |
Desafiadora, mas factível para a capacidade do time; também com os recursos disponíveis. |
- Expandir para 3 novos mercados regionais neste ano. - Reduzir o churn de clientes em 15% até o fim do semestre. |
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RELEVANT Relevante |
Que contribua para os objetivos do negócio — tenha importância e impacto no resultado amplo. |
- Aumentar a participação de mercado em 8% este ano. - Lançar um novo produto e alcançar 500 mil em vendas. |
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TIME-BOUND Temporária |
Com prazo determinado para ser alcançada. Que estimule a ação, evite procrastinação. |
- Fechar 80 negócios até o fim do trimestre. - Aumentar o número de leads qualificados em 25% no próximo mês. |
É preciso ter em mente: não há como criar metas realistas sem condições estruturais para isso.
Logo, uma etapa importante é a avaliação dos recursos financeiros, humanos, tecnológicos, entre outros. Afinal, eles darão o suporte para que as cotas sejam alcançadas.
Ademais, o quão capacitado está o time é também um ponto a ser considerado.
→ Revise o tamanho da equipe, avalie se os profissionais têm as ferramentas adequadas e se foram devidamente treinados para operá-las.
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Por falar em pessoal, a elaboração de metas tende a ser ainda mais eficiente quando o time é envolvido. Isso pode ser feito, por exemplo, durante a etapa de revisão de viabilidade.
Seja quando se olha para as metas coletivas, seja no nível individual, engajar a equipe é altamente recomendável. Inclusive porque há todo um fator psicológico envolvido: as pessoas se sentem mais confiantes quando sentem que participaram da construção de algo.
→ Crie momentos nos quais os profissionais possam dar feedbacks e sugerir melhorias na definição de metas; evite que elas pareçam demasiadamente impositivas.
Paralelamente, é importante garantir e demonstrar que as metas podem ser mensuradas. Aliás, se não for possível dimensionar quantitativa e qualitativamente, qualquer objetivo é perfeitamente descartável.
Uma boa escolha é recorrer a métricas e indicadores-chave de desempenho para garantir que cada alvo a ser atingido tenha parâmetros de avaliação. Mais precisamente, que forneça informação e conhecimento — possibilitando a geração de relatórios de fácil verificação e interpretação, e facilitando tomadas de decisão.
→ Use um software de Sales Intelligence para projetar e também monitorar a evolução dos resultados com base em métricas e KPIs adequados.
Por fim, é impossível pensar em como criar metas realistas sem ter a motivação dos profissionais no horizonte. Isto é, se definição das cotas a serem atingidas desencorajar ou desanimar as pessoas, os resultados não virão.
Para evitar esse problema, vale a pena atrelar o alcance de determinados conjuntos de objetivos a recompensas, sejam elas monetárias (um aumento no percentual de comissão, por exemplo) ou de reconhecimento (honra ao mérito, troféus, e assim por diante).
→ Desenhe campanhas de vendas com metas claras e conectadas a premiações, cuidando sempre para desenvolver a competitividade saudável.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas para envolver seu time comercial e mantê-lo motivado:
Essa atividade gerencial é determinante no sucesso do time de Vendas. Ela, quando realizada adequadamente, gera ânimo e eleva o desempenho de todos os profissionais envolvidos.
O contrário também é verdadeiro: não saber como criar metas realistas prejudica a operação comercial, colocando em risco a sustentabilidade do negócio.
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