Contornar objeções de vendas é rotina para os profissionais dessa área. Especialmente no mercado B2B, no qual as negociações são realizadas de maneira muito profissional.
Na verdade, é bastante raro que algum acordo seja fechado sem nenhuma relutância por parte dos compradores.
Agora, em períodos de economia caminhando de lado, com as companhias gerindo gastos de maneira muito restritiva, as coisas ficam um pouco mais complexas. É preciso dar um pouco mais de atenção ao manejo das resistências.
Vamos refletir juntos sobre isso?
Continue lendo para saber em detalhes:
Objeções de vendas são contra-argumentos feitos por compradores diante de dúvidas ou falta de convicção no momento de uma negociação. Normalmente, buscando dar uma negativa de compra ou, em muitos casos, torná-la favorável a si próprios.
São barreiras levantadas para que o negócio seja fechado. Seja por razões legítimas, como falta de valor percebido em comparação com a precificação de concorrentes, ou como técnica — dificultar o fechamento para obter descontos, por exemplo.
Em síntese, as objeções de vendas são indicações explícitas de que uma abordagem comercial não está funcionando. Ou, ainda, de que uma oferta não está à altura das necessidades de quem está comprando — não está sendo percebida como tal.
A lida com as objeções de vendas costuma ser diferente nos mais diversos segmentos de mercado. Contudo, existem resistências que se repetem em todos eles.
De maneira geral, aqui está um compilado dos aspectos em torno dos quais giram as principais objeções em negociações B2B:
Seja qual for a incidência de cada um desses tipos de objeções de vendas, a verdade é que a maneira como os vendedores lidam com ela faz toda a diferença.
Isso é muito importante ter em mente, uma vez que 54% desses profissionais quase nunca consegue cumprir com as cotas que lhes são impostas, segundo um estudo da SiriusDecisions.
Um bom caminho é antever as barreiras que normalmente são colocadas em algum ponto da negociação. Dessa forma, é possível planejar a maneira de contorná-las com eficiência, formatando um diálogo propositivo e que evite a falta de abertura para futuras conversas.
Como fazer isso?
Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar.
Entender todos os aspectos do que você está vendendo é fundamental. Isso inclui pontos fortes, limitações e como o produto ou serviço se compara aos concorrentes.
Quanto mais você souber, melhor poderá antecipar objeções de vendas relacionadas a sua oferta.
Faça uma pesquisa aprofundada sobre o seu perfil de cliente ideal (ICP). Dentro disso, conheça o setor no qual eles estão inseridos e também os desafios, as necessidades e os objetivos deles.
Paralelamente, certifique-se de aproveitar bem os feedbacks recebidos dos compradores com os quais você vem negociando. Especialmente daqueles que decidiram não comprar — para entender melhor as motivações deles, e aprimorar suas estratégias de diálogo.
Analise as interações anteriores com clientes, especialmente aquelas que não resultaram em fechamento de acordos. Para isso, procure identificar padrões nas objeções.
Ao fazer isso, você pode usar as informações para se preparar para futuras negociações. Por exemplo, desenvolvendo perguntas estratégicas que já antecipem preocupações ou hesitações.
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Mantenha um registro das objeções de vendas comuns e desenvolva respostas bem pensadas para cada uma delas.
Isso pode ser um recurso valioso para toda sua equipe. Portanto, evite guardar suas anotações: compartilhe-as com todos e, sempre que possível, levante o debate para o intercâmbio de ideias e experiências.
Pratique com colegas através de simulações de vendas. Isso pode ajudar a aprimorar suas habilidades de resposta e a se sentir mais confiante durante as negociações reais.
Para tal, busque no mercado por consultorias ou empresas especializadas nesse tipo de capacitação. Dessa forma, você e seu time terão o acompanhamento sob medida para o desenvolvimento das habilidades que os ajudarão a contornar objeções.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas práticas para potencializar a performance de vendedores e demais membros da área comercial:
Por fim, como grande parte das objeções de vendas tem a ver com o que está acontecendo na economia, é fundamental entender as tendências mercadológicas atuais. Mais especificamente, como elas afetam seus clientes e prospects.
Ao fazer isso, será possível antecipar novas objeções que possam surgir.
Veja agora algumas dicas para contornar as objeções de vendas e potencializar os resultados do seu negócio.
Veja as objeções como sinais de interesse do cliente, indicando que ele está engajado o suficiente para questionar e entender melhor o produto ou serviço.
Nesta linha de raciocínio, compreenda que as objeções de vendas muitas vezes surgem de incertezas ou falta de informação. Logo, é muito importante identificar a verdadeira razão por trás delas para poder abordá-las eficazmente.
Além disso, use-as para estabelecer uma relação de confiança; mostre como seu produto ou serviço pode superar as preocupações apresentadas.
Antes de qualquer interação, faça uma pesquisa detalhada sobre o cliente potencial e sua empresa.
Para tal, adote uma abordagem consultiva, focando em ouvir mais e falar menos, o que ajuda a entender melhor as necessidades e a antecipar possíveis resistências.
Utilize um sistema de CRM para registrar informações detalhadas sobre cada interação, o que pode ser valioso para lidar com objeções futuras.
Em vendas B2B é fundamental identificar os principais desafios da empresa do cliente e como seu produto ou serviço pode agregar valor.
Confirme com o comprador se os problemas identificados são reais e se a solução proposta é relevante para suas necessidades estratégicas.
Basicamente, busque sempre relacionar sua oferta com a geração de receita, a redução de custos ou a mitigação de riscos atuais e futuros.
Compreenda bem quem é seu público-alvo, perfil do cliente ideal (ICP) e persona para focar nos leads mais promissores.
Ao priorizar leads com maior fit, você reduz a probabilidade de enfrentar muitas objeções e otimiza o ciclo de vendas. Para tal, use critérios de qualificação bem definidos para garantir que você está interagindo com leads que têm real potencial de fechamento.
Desenvolva um senso de urgência no cliente, mostrando a importância de resolver seus problemas rapidamente.
Para tal, certifique-se de que o comprador está no momento certo para avançar; e que as expectativas dele estão alinhadas com o que seu produto ou serviço pode oferecer.
Feito isso, desenhe um formato de apresentação da solução que contemple a evolução do projeto do cliente e os resultados esperados, simplificando o processo de negociação.
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Ao perceber que há muitas objeções, direcione para uma conversa franca sobre a capacidade de investimento do cliente.
Isso vai te ajudar a identificar oportunidades de realocar recursos, aumentando o retorno sobre o investimento.
Destaque como seu produto ou serviço pode resolver os problemas específicos do cliente. Para tal, busque criar uma conexão alicerçada no valor a ser gerado para melhorar o dia a dia do comprador.
Ao relacionar as vantagens do seu produto com as necessidades dele, você aumenta a probabilidade de sucesso na venda. De quebra, evita que todo o processo de negociação seja conduzido pelo contorno de objeções de vendas.
→ Como sua operação comercial tem aproveitado a tecnologia? Ela é fundamental para tornar o dia a dia dos profissionais envolvidos mais orientado por dados — o que ajuda muito no exercício de contornar objeções.
Reflita sobre isso dando o play no vídeo a seguir:
No dinâmico ecossistema B2B, as objeções não devem ser vistas como barreiras intransponíveis, mas como oportunidades para aprofundar o entendimento das necessidades e preocupações do cliente.
Uma abordagem estratégica para lidar com elas envolve a habilidade de responder a dúvidas, mas também a capacidade de antecipá-las, preparando-se com informações detalhadas sobre o cliente e o mercado.
Isso permite que o vendedor transforme potenciais pontos fracos em argumentos convincentes que destacam o valor do produto ou serviço oferecido.
Além disso, entender as objeções de vendas como parte integrante do processo comercial incentiva uma comunicação mais eficaz e consultiva. Isto é, ouvir ativamente o cliente, identificar seus desafios específicos e apresentar soluções que se alinhem diretamente com seus objetivos de negócios.
Tal abordagem facilita a superação de resistências e ajuda a construir uma relação de confiança e credibilidade.
O que você e seu time têm feito para contornar objeções de vendas? Gostou das dicas que trouxemos aqui?
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