A prospecção outbound é ainda muito relevante, apesar do sucesso das iniciativas inbound. Para se ter uma ideia, 57% dos executivos C-level se dizem muito abertos a receber ligações não desejadas de potenciais fornecedores, segundo estudo global do Rain Group.
No detalhe, as táticas e os métodos de busca ativa por potenciais clientes dão aos profissionais a possibilidade de assumir o controle das negociações. Eles conseguem, por exemplo, chegar a contas complexas que de outra maneira não seriam alcançadas.
É sobre isso que vamos te ajudar a refletir em profundidade ao longo deste texto. Nele, você verá:
- por que a prospecção outbound é importante nos negócios B2B;
- quais são as etapas da jornada de prospecção outbound;
- como trabalhar as etapas da jornada de prospecção outbound com maestria por meio da Inteligência de Vendas;
- e muito mais.
Confira!
Prospecção outbound: por que é tão importante?
A estratégia de prospecção outbound é uma peça importante do quebra-cabeça maior de vendas B2B.
Enquanto as iniciativas de inbound esperam que os clientes batam à porta, no outbound são os vendedores que corajosamente chegam até os prospects.
Trata-se, portanto, de um processo proativo — como um jogador de xadrez dando o primeiro passo. Uma forma de buscar ativamente novas oportunidades de negócios.
Como sabemos, no contexto B2B, a jornada de vendas é uma espécie de maratona que exige paciência e estratégia. Ela, na grande maioria das vezes, envolve ciclos mais longos, construção de relacionamento e foco no atendimento em necessidades específicas de negócios.
Isso contrasta frontalmente com as negociações B2C, normalmente mais parecidas com uma série de corridas de velocidade. Estas são focadas no produto, com ciclos comerciais mais curtos e uma maior ênfase no apelo emocional e na identidade da marca.
Basicamente, na prospecção outbound, realizada para conquistar compradores profissionais, os esforços vão muito além de “o que se vende”. Na verdade, é preciso ter um grande foco em “como se vende”.
Por isso, essa prática se mostra tão importante e tem suas peculiaridades estratégicas. Ela requer inovação, compreensão aprofundada do perfil de cliente ideal e da própria proposta de valor, atuação consultiva, entre outros aspectos.
→ Dê o play neste vídeo e veja como a previsibilidade de vendas é impactada nas ações de vendas e prospecção outbound e inbound:
12 razões para realizar prospecção outbound
Em síntese, pode-se resumir a importância da prospecção outbound nas seguintes frentes:
- Geração de leads qualificados com abordagens direcionadas.
- Facilidade de se chegar a contas de alto valor que, na maioria das vezes, não são alcançadas via ações inbound.
- Personalização da comunicação e aumento das taxas de conversão.
- Aceleração do ciclo de vendas por meio da identificação e do engajamento de decisores de compras.
- Segmentação eficaz do mercado, otimizando recursos comerciais e de Marketing.
- Aumento da visibilidade da marca no mercado-alvo.
- Ganho de previsibilidade do funil de vendas.
- Enriquecimento e higienização do banco de dados com informações valiosas sobre prospects.
- Estabelecimento de relacionamento desde o primeiro contato.
- Obtenção de insights competitivos via interação direta.
- Possibilidade de realizar ajustes rápidos de estratégia com base em feedback imediato.
- Elevação do retorno sobre os investimentos (ROI).
→ Para aprender na prática como fazer prospecção outbound de maneira eficaz, baixe este material:
Prospecção outbound: principais etapas da jornada
Em linhas gerais, pode-se dividir a jornada de prospecção outbound em dez etapas básicas.
Confira, a seguir, um detalhamento de cada uma delas.
1. Definição do público-alvo
Tudo começa pela compreensão aprofundada de quem são os clientes ideais. Isso normalmente é feito analisando características firmográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais, além de necessidades e desafios.
Utiliza-se também dados de mercado, feedback de clientes atuais e análise competitiva. Especialmente para criar buyer personas detalhadas que representem os diferentes segmentos.
Esse primeiro passo é primordial para personalizar a comunicação e a oferta, garantindo que a mensagem seja relevante e ressoe com os prospects.
2. Pesquisa e segmentação
Em seguida, parte-se para a pesquisa e a segmentação.
Essas duas estratégias envolvem a identificação de nichos de mercado específicos que possam ter uma necessidade ou interesse no que a empresa oferece.
Para tal, utiliza-se ferramentas de análise de mercado e dados internos. E, com esse cruzamento de informações, segmenta-se o público com base em critérios como setor, tamanho de empresa, localização geográfica, desafios enfrentados, entre outros.
Feito isso, prioriza-se os segmentos que oferecem o maior potencial de retorno. Essa priorização permite uma alocação mais eficiente dos recursos e aumenta as chances de sucesso.
3. Desenvolvimento de listas de contatos
Outra etapa basilar da prospecção outbound, normalmente empreendida depois dos dois passos anteriores, é a criação da lista de prospecção.
Para elaborá-la, um bom caminho é valer-se de uma solução de Inteligência de Vendas que, via Inteligência Artificial e outros recursos avançados, dá acesso a grandes bases de dados e facilita a identificação dos contatos dos decisores.
Ademais, uma lista de contatos criada com esse tipo de tecnologia garante precisão e acuracidade — garantia de que se vai falar com a pessoa certa; e lidar corretamente com os gatekeepers.
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4. Personalização da abordagem
O próximo passo é personalizar as abordagens adaptando as mensagens para cada prospect da lista.
Nesse exercício entra também a escolha do canal de comunicação preferido do prospect (telefone, e-mail, rede social etc.). Tudo para garantir que os contatos sejam efetivos e eficientes, visando aproximação e estabelecimento de relações de confiança.
→ Para ter dicas avançadas de abordagens de vendas, baixe este material:
5. Abordagem inicial
Feita a escolha da abordagem, parte-se para o primeiro contato com o potencial cliente.
Ele deve ser claro e direto, destacando como o produto ou serviço pode resolver um problema ou atender a uma necessidade do prospect. Isso tendo em mente que a primeira impressão é determinante para todo o ciclo de negociação.
→ Você sabia?
Mais de 50% dos compradores profissionais querem, já no primeiro contato, saber como sua oferta funciona, segundo levantamento da HubSpot. ←
Nesse aspecto, persistência e respeito são primordiais, uma vez que nem todos os compradores responderão positivamente ao primeiro contato. Muitas vezes, o objetivo será abrir portas para futuras comunicações.
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6. Acompanhamento e nutrição
Após a abordagem inicial, mantém-se um acompanhamento regular com os prospects para construir um relacionamento e mantê-los engajados.
Um dado interessante: são necessárias em média 18 interações para gerar conexão real com um comprador, estima a Gartner.
Logo, é preciso planejar e executar o envio de conteúdo relevante, como artigos, estudos de caso e informações sobre novos produtos ou serviços. Sempre visando fornecer valor contínuo e manter a marca na mente do potencial cliente.
A esse exercício chamamos nutrição de leads: um processo de longo prazo que requer paciência e consistência. Ou seja, cada interação tem que ser pensada para levar o prospect mais adiante no funil, preparando o terreno para a qualificação e, idealmente, para a conversão.
7. Qualificação de leads
Você já ouviu dizer o quanto é normal que os vendedores não disponham de informações suficientes na hora de abordar um lead? Mais precisamente, 42% deles, conforme estudo global realizado recentemente.
Com isso em mente, é preciso caprichar na etapa seguinte: a qualificação, um processo avaliativo sobre quais prospects têm maior propensão a fechar contrato.
Ela geralmente envolve a aplicação de métodos como BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) para reconhecer quando o comprador está pronto e é capaz de fazer a compra.
Deve-se ter em mente que leads qualificados são aqueles com interesse em seu produto ou serviço, mas também têm a autoridade para tomar decisões de compra e recursos financeiros disponíveis.
→ Para conferir dicas bem práticas de qualificação de leads, baixe este material:
8. Agendamento de reuniões ou demonstração
Uma vez que um lead é qualificado, o próximo passo é agendar uma reunião — seja para o contato inicial, seja para demonstrar a oferta.
Esta é uma oportunidade para apresentar em detalhes como o produto ou serviço pode beneficiar o potencial cliente. Ela deve ser cuidadosamente preparada, personalizando a apresentação conforme as características do interlocutor e da empresa que ele representa.
Um ponto de atenção: a eficácia desta etapa depende da capacidade do profissional em demonstrar valor e diferenciar sua oferta da concorrência.
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9. Acompanhamento pós-reunião
Após a primeira reunião, deve-se realizar follow-up visando reiterar os pontos-chave discutidos e responder a quaisquer perguntas adicionais.
Além disso, o acompanhamento precisa ser orientado a discutir os próximos passos e, se possível, avançar para o fechamento da venda.
É importante ter em mente que o follow-up eficaz é aquele que solidifica o relacionamento construído e mantém o momentum da negociação. Por isso, cabe certificar-se de que se mantém uma comunicação aberta e disponível para o prospect.
10. Análise de resultados
Finalmente, a etapa derradeira da jornada de prospecção outbound é a análise do desempenho das etapas empreendidas anteriormente.
Nela, cabe a avaliação de métricas como taxa de resposta e conversão, ROI, entre outras. Isso para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado.
Se bem realizada, a análise de resultados fornece insights para otimizar estratégias futuras e aumentar a eficácia das iniciativas de conquista de novos clientes.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira o que esses especialistas recomendam para a construção de uma estratégia de geração de demanda qualificada:
Como a Inteligência de Vendas auxilia a jornada de prospecção outbound?
Todas as etapas da jornada de prospecção outbound que descrevemos são realizadas com agilidade e precisão quando a empresa dispõe de Inteligência de Vendas. Como isso se dá?
Uma maneira muito eficiente é contar com uma solução tecnológica como a que a Cortex fornece. Ela, que é considerada a melhor na América Latina, é dotada de Data Science, Big Data e Inteligência Artificial sobre dados de mercado e de empresas para trazer mais inteligência para o processo de ida ao mercado.
Essa tecnologia permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.
Além disso, é usada por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, etc. Inclusive podendo ser integrada ao CRM — o que é altamente recomendado.
No detalhe
A plataforma de Inteligência de Vendas B2B da Cortex facilita a geração de leads, o enriquecendo dados e a mensuração dos resultados. Também agiliza processos de higienização de dados, garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais.
A solução eleva o poder analítico dos profissionais, pois é fácil de operar, visualizar dados, organizar relatórios, entre outras vantagens.
Em suma, com a plataforma de Inteligência de Vendas B2B da Cortex a jornada de prospecção outbound é conduzida de maneira mais fluida e eficaz. Isso acontece, pois a solução facilita:
- ir além da automatização das rotinas de relacionamento com prospects;
- gerar o diferencial competitivo tão importante no mercado atual ao unir inteligência de dados e vendas;
- extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bases públicas dos mais variados formatos;
- complementar o sales stack para proporcionar ainda mais autonomia operacional e de decisão aos profissionais responsáveis por prospecção e fechamento de negócios;
- prever vendas, faturamento e receita com alto nível de precisão;
- obter uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados;
- desenvolver um sistema de pontuação para classificar leads com base em seu ajuste com o ICP e seu potencial de conversão;
- direcionar os esforços de prospecção para as contas mais promissoras priorizando leads com maior pontuação e probabilidade de conversão;
- personalizar as abordagens para cada lead desenvolvendo mensagens e ofertas que abordem as necessidades específicas;
- entre muitas outras vantagens.
→ Para entender com ainda mais detalhes como o sistema da Cortex ajuda na prospecção outbound, baixe este material:
A melhor escolha é executar as etapas da jornada de prospecção outbound com inteligência de vendas
O time envolvido em prospecção outbound precisa ser certeiro em suas iniciativas, e está sempre correndo contra o tempo. Logo, precisa ser bem equipado e ter habilidades analíticas superiores.
O segredo para o sucesso, como demonstramos ao longo deste texto, é a elevação da maturidade comercial da empresa.
Especialmente disponibilizando uma solução de Inteligência de Vendas B2B, que torna tudo mais guiado por dados, automatiza processos e garante abordagens mais diretas ao ponto.
Como está a jornada de prospecção outbound na sua empresa? As dicas que trouxemos aqui vão te ajudar a fazer ajustes?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
