Dados externos e internos: estruture a sua inteligência de mercado

O cruzamento de dados externos e internos é a síntese da gestão orientada por análise de grandes volumes de informações. Ele vem sendo difundido à medida que as empresas entendem o valor desses ativos para a obtenção de insights acionáveis.

Essa prática também ganha força conforme mais organizações percebem que o poder analítico de suas lideranças é um diferencial competitivo. Afinal, se as decisões são pautadas por evidências, e devidamente contextualizadas, elas tendem a ser mais racionais. 

Agora, você sabia que cruzar dados externos e internos é o pilar da inteligência de mercado? Que essa prática, quando realizada com método, eleva a lucratividade e impacta positivamente a sustentabilidade dos negócios?

Vamos te ajudar a refletir sobre isso ao longo deste artigo, no qual você vai ver:

• por que é importante mapear registros próprios e também aqueles vindos de fontes externas;
• o que são, de fato, os dados internos e os externos;
• como usá-los a favor da sua organização;
• e muito mais.

Acompanhe!

Por que os dados são ativos fundamentais para as empresas atualmente?

Em 2020, a discussão sobre a importância dos dados para os ecossistemas empresariais chegou ao seu auge. Afinal, vivíamos a pandemia de COVID-19, que fez com que os mais variados negócios entrassem numa corrida para digitalizar suas operações.

Naquele mesmo ano, a produção global de dados girou em torno de 40 trilhões de gigabytes, segundo a Gartner. Dessa forma, ficou claro que a expansão da transformação digital levou a um ritmo impressionante de geração de novas informações nesse período.

Esse movimento foi percebido com bastante força, por exemplo, nas operações comerciais das empresas B2B. Por um lado, mais de 70% dos compradores assumiram o online como principal canal de relacionamento. Por outro, cresceu a preocupação dos profissionais com a segurança da informação, conforme um estudo da McKinsey.   

De lá para cá a importância dos dados só fez crescer. Tanto é assim que até 2023, mais de um terço dos negócios vão investir em ferramentas para auxílio à tomada de decisão, prevê a Gartner. E ao menos 33% deles terão analistas 100% dedicados a isso, conforme a mesma consultoria.

Na prática, o que as companhias mais bem-sucedidas já perceberam é que precisam investir em inteligência de mercado. Que uma gestão guiada por dados tem o poder de:

• fornecer suporte à rápida e eficaz tomada de decisão estratégica;
• acelerar a geração de leads qualificados, alinhando Vendas e Marketing ao redor de esforços de mapeamento de mercado, estudo de concorrentes, conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal (ICP), entre outras iniciativas estratégicas;
• reduzir significativamente os custos de aquisição do cliente, uma vez que os vendedores não desperdiçam tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão;
• potencializar a previsibilidade de vendas, faturamento e receitas;
• melhorar o relacionamento com clientes, já que conhecê-los mais profundamente é possível através da análise de informações obtidas em diversas fontes;
• entre outras vantagens.

Por que diferenciar os tipos de dados da sua empresa?

Agora, quando falamos neste tema, é importante termos ciência de que devemos trabalhar tanto com dados internos quanto externos. Ou seja, fazer o cruzamento de ativos produzidos pela empresa com aqueles vindos de grandes bases informacionais públicas.

Também é preciso ponderar que trabalhar com dados ainda é um desafio para muitas empresas. Isso porque, como esse material é gerado diariamente, forma um volume grande que demanda tempo e habilidades analíticas. 

A palavra-chave aqui é priorização. Deve-se escolher quais registros realmente ajudam a empresa a alcançar objetivos ou metas específicas — um processo conhecido como mineração. 

Para tal, o primeiro passo é diferenciar os tipos de dados. Só assim será possível criar filtros de acordo com as necessidades da companhia. 

Há várias formas de fazer essa diferenciação, sendo a primeira delas a classificação entre:

• dados internos, que dão uma visão panorâmica e detalhada da empresa, identificando seus problemas desde a raiz;
• e dados externos, que podem orientar estrategicamente e até comercialmente o negócio. 

A partir daí, os próximos passos são o armazenamento e o processamento (com higienização, enriquecimento, clusterização, entre outras práticas). Por fim, paralela ou posteriormente, parte-se para o processo de análise em si.

Em tempo, o que são dados externos e internos?

Para fazer a distinção entre externos e internos, é preciso saber o que eles são de fato, certo? Confira um detalhamento nos tópicos que seguem!

Dados externos

São aqueles que vêm de pesquisas e análises externas ao negócio. Tratam do mercado global ou o segmento de que a empresa faz parte. Esses dados podem ser coletados e processados a partir de fontes contratadas pelos gestores ou terceirizadas.

Com eles, dá para descobrir informações sobre:

• mudanças no setor;
• comportamento do consumidor;
• as estratégias dos concorrentes;
• novas oportunidades de negócio;
• como se posicionar melhor no mercado.

Junte essas possibilidades com a rotina corporativa cada vez mais ligada à internet e apps de serviços diversos. Entende, então, como as tecnologias têm sido o braço direito dos negócios? Elas permitem a coleta, o armazenamento e o processamento de dados externos.

Por isso, para estruturar a área de Inteligência de Mercado, vale investir corretamente em ferramentas, softwares e estratégias data driven que ajudem a lidar com os desafios do negócio de diversas formas. 

Para aprimorar a inteligência competitiva, por exemplo, você pode acessar notícias do mercado, informações sobre concorrência, entre outros.

A tecnologia permite ir além da captação de dados. Sendo assim, dá para analisar essas informações em tempo real e, então, gerar insights mais rápidos. 

Dados internos

Como o nome já sugere, eles levam esse nome pois vêm de uma coleta interna. Também podem ser considerados dados primários. ERP e CRM, por exemplo, são ferramentas que os armazenam e organizam.

São dados internos informações de:

• clientes;
• funcionários;
• fornecedores;
• estoque;
• colaboradores;
• relatórios de gestão, financeiros, de RH, entre outros.

Portanto, ao conhecer os dados internos da sua empresa, você consegue trabalhar com eles para:

• lançar estratégias de aumento de produtividade e lucratividade;
• reduzir danos;
• diminuir a rotatividade de funcionários;
• melhorar as práticas da rotina corporativa;
• prever demandas organizacionais.

Como usar os dados externos e internos na sua empresa?

Sob a ótica da inteligência de mercado, tanto dados externos quanto internos podem melhorar o posicionamento do negócio em seu ramo de atuação. Quando combinados, eles ajudam a traçar estratégias de marketing, comunicação, vendas, atendimento, entre outros. 

Quer alguns exemplos? Essa combinação ajuda a:

• mapear os padrões de consumo do público e da entrega do negócio;
• analisar as operações da concorrência comparadas ao modelo de produção do time interno;
• ir além de dados externos para desenhar perfis demográficos do público da companhia.

Use os dados internos do seu CRM para, por exemplo, compreender melhor o consumo do seu produto ou serviço. Afinal, a inteligência de mercado também usa dados para processar informações mais subjetivas, desejos, expectativas e as preferências de quem consome ou não o que uma empresa oferece. 

Como a solução de Inteligência de Vendas da Cortex te ajuda a explorar dados externos e internos?

Para finalizar, queremos te contar como aqui na Cortex temos ajudado muitas empresas a explorar dados externos e internos. Nós fazemos isso fornecendo a plataforma de Inteligência de Vendas B2B mais poderosa da América Latina.

Ancorada em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics, essa solução dá acesso a mais de 17 mil bases de dados sempre atualizadas. Também proporciona mais de 50 variáveis para cruzamento de informações internas e externas.

Elevando significativamente o poder analítico dos profissionais de Vendas, Inteligência de Mercado e Marketing, Inteligência de Vendas B2B permite: 

• dimensionar o mercado: a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
• descobrir e entender o perfil de cliente ideal: a investigação detalhada das dores e dos desejos dos tipos de contas mais aderentes ao produto/serviço da empresa, por meio de grandes bases de dados.
• enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
• conhecer e explorar ao máximo as possibilidades dentro da carteira de clientes: o entendimento do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles. O que facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias.
• ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita: o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas via abordagem probabilística. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
• mensurar e monitorar resultados em tempo real: a definição e o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho passam a ser ancorados em dados concretos;
• e muito mais.

Dados externos e internos: uma combinação que eleva a inteligência de mercado 

Dentro da transformação digital, a inteligência de mercado é um recurso necessário para empresas de todo porte e segmento.

Sabendo disso, cabe às empresas saber diferenciar os tipos de dados extraídos para analisá-los da forma certa.

Vimos que os externos vêm de pesquisas e análises do mercado global ou do segmento de que a empresa faz parte. Portanto, eles ajudam muito a traçar novas estratégias a partir de uma visão sem achismos do mercado e do público.

Enquanto isso, os internos são aqueles coletados pela própria companhia. Isso quer dizer que o uso deles terá como ponto de partida a performance da organização em diversos aspectos.

Concluímos que ao levantá-los, as empresas então percebem o poder de informações coerentes e confiáveis para traçar um plano com uma boa equipe e verba de modo acertado.

Como você tem explorado dados internos e externos em seu negócio?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

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