Total Relevant Market (TRM): o que é e qual sua importância em Vendas B2B?
Total Relevant Market (TRM) é uma métrica que demonstra os clientes que são mais relevantes para um produto ou serviço. É diferente do Total Addressable Market (TAM), a receita máxima que uma empresa poderia gerar se tivesse 100% da participação de mercado.
O foco do TRM está no segmento mercadológico em que a companhia tem condições de atuar. Isso levando em conta fatores como geografia, ofertas, capacidade operacional e canais de distribuição, entre outros.
Mas tem mais sobre isso que queremos que você saiba.
Continue lendo para entender detalhadamente:
- o que é Total Relevant Market (TRM);
- em quais frentes TRM se diferencia de TAM;
- por que é preciso dimensionar continuamente o TRM de uma empresa B2B;
- e muito mais!
O que é Total Relevant Market?
Total Relevant Market (TRM), ou Mercado Total Relevante, é um conceito muito útil em estratégias de negócios e Marketing. Ele ajuda a definir o total de demanda disponível para um produto ou serviço dentro de um nicho específico que a empresa pode razoavelmente atender.
Neste sentido, pode-se dizer que TRM é uma métrica indispensável para organizações B2B. Afinal, elas precisam entender qual parte do mercado é verdadeiramente relevante e onde devem concentrar seus esforços para maximizar as chances de sucesso.
Principais características do TRM
Dê uma olhada na tabela a seguir e confira quais são as principais características do Total Relevant Market (TRM):
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Total Relevant Market: principais características |
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Segmentação geográfica e demográfica |
Considera as regiões e perfis demográficos onde a empresa pode competir efetivamente, incluindo localização geográfica e características do perfil de cliente ideal acessível. |
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Acessibilidade do mercado |
Exclui segmentos que estão fora do alcance devido a limitações geográficas, barreiras legais ou baixa relevância das ofertas para certos compradores. |
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Capacidade de atendimento |
Avalia a capacidade da companhia de atender a demanda de forma eficaz, considerando produção, logística e suporte ao cliente — exclui regiões/segmentos inacessíveis. |
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Relevância da oferta |
Foca no mercado onde o produto/serviço é relevante e a organização tem uma proposta de valor competitiva — desconsidera áreas onde se não pode competir com sucesso. |
Diferenças entre TRM e TAM
É muito importante não confundir Total Relevant Market (TRM) com Total Addressable Market (TAM) — essa última, ligeiramente mais popular.
Total Relevant Market (TRM) é uma fatia mais restrita do mercado, focada nos segmentos onde a empresa pode competir de maneira eficaz, levando em conta fatores como localização geográfica, perfis demográficos, acessibilidade e capacidade operacional.
O TRM exclui mercados que estão fora do alcance da companhia. Seja por barreiras geográficas, limitações legais ou falta de relevância da oferta para os compradores disponíveis.
Total Addressable Market (TAM), por sua vez, representa o mercado total disponível para um produto ou serviço, sem levar em consideração as limitações de acesso, capacidade ou concorrência. Ele, portanto, inclui todo o mercado potencial que poderia ser atendido — desconsidera as barreiras práticas ou as capacidades da organização para atender a essa demanda.
Por que medir o Total Relevant Market (TRM) da sua empresa?
Como você viu até aqui, há diversas razões pelas quais você deve ter o Total Relevant Market (TRM) da sua companhia sempre bem dimensionado.
Confira, nos tópicos a seguir, um detalhamento das principais.
Alinhamento com a capacidade operacional
Medir o Total Relevant Market (TRM) permite alinhar as expectativas com a realidade operacional da companhia.
O foco aqui é entender onde o negócio realmente pode atuar e entregar resultados. Isso inclui avaliar a capacidade de produção, logística e atendimento ao cliente.
Se a empresa não consegue suprir a demanda em certas regiões ou setores, esses mercados não devem ser considerados.
Afinal, em negócios B2B, vendedores não podem investir esforços em segmentos fora do alcance real; eles devem focar sempre nas oportunidades mais qualificadas, resultando em mais eficiência e menos desperdício de recursos.
Acesso a insights mais precisos
O dimensionamento do TRM proporciona insights mais detalhados sobre a fatia mercadológica que a empresa pode efetivamente atingir. Ele possibilita uma melhor compreensão de quais nichos estão ao alcance e quais devem ser descartados.
Líderes e estrategistas e operadores de vendas B2B podem usar esses dados para ajustar os objetivos e otimizar a distribuição de recursos entre suas equipes. Eles conseguem fazer isso mapeando áreas e segmentos com maior potencial — sem a ilusão de alcançar o mercado inteiro.
Definição de metas tangíveis e alcançáveis
Quando a empresa mede seu TRM, ela consegue definir metas de fato alcançáveis, o que traz mais clareza ao processo de planejamento estratégico.
No detalhe, as cotas são baseadas em dados reais sobre a capacidade de competir em cada segmento. Dessa forma, o time comercial tem suas ações alinhadas a objetivos concretos.
O contrário também é verdadeiro: a falta de uma visão clara do TRM costuma levar a metas inatingíveis, frustrando os profissionais envolvidos e gerando desperdício de tempo e dinheiro.
Maximização de esforços de Vendas e Marketing
Quando a companhia entende exatamente onde pode competir de forma eficaz, o foco das equipes de Marketing e Vendas se torna mais afiado.
Os recursos, como tempo e orçamento, são usados com mais inteligência — evitando esforços desnecessários, que não trarão retorno. Basicamente, as iniciativas, técnicas, táticas e abordagens são endereçadas a oportunidades reais, de maior valor e com mais potencial de conversão.
Previsão mais acurada de receitas
Um dos maiores benefícios de medir o Total Relevant Market (TRM) é a capacidade de fazer previsões de receitas mais precisas. Em outras palavras, a projeção de faturamento e lucratividade se torna muito mais confiável.
Estamos falando, portanto, de planejamentos de longo prazo e da tomada de decisões financeiras com maior margem de acerto.
Essa previsibilidade é uma vantagem competitiva. Ela melhora, por exemplo, o relacionamento com investidores e outros stakeholders, pois as metas de receita são baseadas em dados concretos.
Tomada de decisões mais estratégica
Por fim, dimensionar o TRM ajuda a tomar decisões de fato estratégicas. Por diversos motivos, incluindo o fato de liderança conseguir enxergar com clareza quais mercados são viáveis e quais devem ser evitados.
Isso é absolutamente essencial neste novo momento em que os negócios B2B devem ir ao mercado de maneira constante e iterativa; não mais pontual. Tudo deve ser baseado em dados reais, tendo o aprendizado contínuo sempre no horizonte.
Total Relevant Market (TRM) é uma métrica indispensável para gestores e estrategistas de Vendas B2B
Ela traz foco e clareza para a operação comercial, ajuda as lideranças a entender onde a empresa pode atuar de forma competitiva, otimiza o uso de recursos e permite previsões mais precisas.
Além disso, garante que os vendedores concentrem seus esforços nos segmentos que realmente trazem retorno.
Estamos falando, portanto, de um parâmetro de avaliação mercadológica muito alinhado com a necessidade de inserção de inteligência em estratégias de Go-to-Market. Com ele, tudo é direcionado de maneira mais certeira ao mercado onde de fato a companhia pode competir com maestria.
Você já mede o Total Relevant Market da sua empresa?
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