São diversas as variáveis para definição do ICP (Ideal Customer Profile), o perfil de cliente ideal. Elas organizam e categorizam atributos firmográficos, ambientais, comportamentais, entre outros, das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos para a empresa, como descreve a Gartner.
É bem verdade que cada empresa, dentro da sua própria realidade, vai escolher e dimensionar as características mais adequadas. Sempre visando aumentar a eficiência e reduzir custos nas estratégias de Vendas e Marketing.
Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos detalhar:
Para começar, delimitemos o seguinte: as variáveis são diferentes dos dados. Elas são características ou atributos que representam os valores brutos e, dessa forma, facilitam análises.
Em outras palavras, dados são as informações em si, enquanto variáveis são os parâmetros que os categorizam e organizam para que se tornem úteis em estudos.
Dito isso, a escolha das variáveis para definição do ICP precisa ser criteriosa, pois dela depende o quanto a empresa vai concentrar esforços em clientes que realmente correspondem aos seus produtos e/ou serviços.
Basicamente, as variáveis funcionam como filtros. Elas ajudam na segmentação precisa do mercado e, consequentemente, favorecem a otimização dos recursos. Lá na ponta, melhoram o retorno sobre o investimento (ROI).
Ao utilizar as variáveis corretas, a equipe comercial pode concentrar-se nos leads mais qualificados, resultando em ciclos de vendas mais curtos e conversões mais rápidas.
Isso acontece porque os leads que se encaixam no ICP tendem a ter maior probabilidade de reconhecer o valor da oferta; a estarem mais dispostos a avançar no processo de compra.
Outra vantagem é que o time de Marketing consegue personalizar suas campanhas com mais assertividade e agilidade. Ele tem meios seguros de criar mensagens e ativações que tocam diretamente nas necessidades e dores dos clientes ideais. Assim, obtém mais chances de engajamento e, o que realmente busca como objetivo principal, conversão.
Também é correto dizer que a escolha adequada das variáveis para definição do ICP permite que a empresa identifique padrões entre seus melhores clientes. Por exemplo, o tipo de tecnologia que utilizam ou os desafios específicos que enfrentam.
Dessa forma, ao mesmo tempo em que está refinando o ICP, aprimora continuamente sua ida ao mercado — algo que precisa ser muito bem estruturado neste momento de incertezas e concorrência acirrada. Especialmente porque planejamentos e ações são pautados em dados e feedbacks reais.
Dê uma olhada na tabela a seguir e confira a descrição das variáveis para definição de ICP mais utilizadas.
|
Principais variáveis para definição do ICP |
|
|
Características estruturais da empresa: porte, segmento, número de funcionários, localidades de atuação etc. |
|
|
Situacionais |
Condições específicas do negócio, como estágio no ciclo de vida da empresa, momento econômico e desafios pontuais. |
|
Operacionais |
Fatores relacionados à operação e à eficiência produtiva da empresa: capacidade de produção, eficiência operacional, processos internos, entre outros. |
|
Financeiras |
Indicadores financeiros que mostram a saúde econômica da empresa, capacidade de investimento e receitas: faturamento, margem de lucro, orçamento de TI… |
|
Distribuição geográfica do cliente e áreas de atuação: país, estado, cidade, bairro… |
|
|
Setoriais |
Características específicas do setor em que a empresa atua, como mercado-alvo e área de especialização. |
|
De aderência |
Fatores que indicam o grau de adequação da empresa à oferta. Tais como tecnologias usadas, conteúdo web, headcount comercial, TRM, buying committee… |
|
Sociodemográficas |
Atributos sociais e demográficos que influenciam o comportamento dos decisores de compras: idade, gênero, grau de instrução educacional… |
|
Psicográficas |
Características que influenciam decisões de compra e a relação dos compradores com o produto/serviço. Entre elas, valores, crenças, motivações e personalidade. |
Um ponto indispensável na escolha e utilização das variáveis para definição do ICP é a inteligência de dados. Ou seja, deve-se contar com ferramentas tecnológicas especializadas e também com pessoal capacitado para captar, processar e analisar vastos volumes de informações, de modo a extrair deles os insights necessários.
É tudo uma questão de agilidade, confiabilidade e precisão: sem tecnologia e sem habilidades analíticas, esse processo se torna moroso, caro e ancorado em tentativa e erro. E isso não é mais possível diante da necessidade latente de ter um Go-to-Market inteligente — cíclico, sistematizado, contínuo e iterativo.
Dentro disso, confira, a seguir, como empregar a inteligência de dados ao trabalhar as variáveis para definição do ICP e, sempre que necessário, refiná-lo.
Um bom começo é investir em um sistema de GTM Intelligence, sob medida para conduzir todo o negócio à inteligência de Go-to-Market.
Com este tipo de tecnologia, gestores, estrategistas, analistas e operadores elevam significativamente suas capacidades analíticas. Eles contam com Inteligência Artificial e outros recursos para automatizar operações e análises, sobrando mais tempo para uma atuação ainda mais estratégica.
Uma plataforma de GTM Intelligence facilita o dimensionamento do mercado, ajuda no mapeamento de nichos específicos e vai até o estudo de comitês de compras. Dessa forma, avaliar o perfil de cliente ideal passa a ser algo rotineiro — o que conduz a segmentação e a abordagens mais direcionadas e, portanto, eficientes.
→ Dê o play no vídeo a seguir e amplia sua visão sobre inteligência de Go-to-Market:
Também é fundamental investir em treinamento para que os profissionais das equipes de Vendas e Marketing consigam captar insights.
Com isso, eles conseguem pautar suas decisões e ações em dados e variáveis relevantes — perdem menos tempo tentando decifrar clientes e prospects.
Vale a pena ajudá-los a operar o sistema e visualizar dashboards para, por exemplo, priorizar contas, mensurar resultados, e assim por diante.
Dados os dois primeiros passos, vai ficar mais fácil estudar o mercado com parâmetros adequados. Incluindo os nichos endereçáveis e relevantes (nos quais as chances de sucesso são maiores).
Aqui o segredo é pautar todo o estudo em dados e variáveis que realmente façam sentido para o atual momento da empresa. Além disso, olhar para a realidade externa de maneira ampliada — considerar fatores como a macroeconomia, os movimentos dos concorrentes, e assim por diante.
Neste exercício, também é importante levantar tudo o que se sabe sobre o perfil de cliente ideal. E ir além: confrontar o conhecimento atual com questionamentos que ajudem a revelar se ainda há algo a ser descoberto.
Invariavelmente, percebe-se que algumas variáveis precisam ser revistas, afinal, a dinâmica mercadológica atual faz com que as empresas mudem continuamente. Logo, é preciso se atualizar sobre o que realmente importa para o ICP e, se for o caso, reconfigurá-lo para que ele se mantenha direcionador para as estratégias de Marketing e Vendas.
Um ICP bem definido estabelece uma representação de cliente-alvo impecável alinhada com as soluções da sua organização. Logicamente, há muito trabalho envolvido nessa definição, inclusive porque a alta dinamicidade do mercado faz com que as coisas mudem continuamente.
Contudo, usando os dados e as variáveis corretas, as chances de acerto aumentam significativamente. E se tudo for conduzido com a tecnologia adequada, essa precisão ganha ainda mais contornos de eficiência.
O que você achou da reflexão que trouxemos aqui sobre as variáveis para definição do ICP?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!