O que é qualificação de lead? Guia completo para vender mais

A qualificação de leads costuma ser bastante desafiadora para a maioria das empresas. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.

Essa complexidade tem muito a ver com a dificuldade de muitas organizações introduzirem seus times de Vendas e Marketing nos trilhos da transformação digital. Com isso, nem todos os profissionais envolvidos estão preparados para aplicar técnicas de inteligência de dados, por exemplo. 

Aliás, automatizar essa estratégia gera retornos superiores — empresas que já fazem isso tiveram aumento de 451% nos resultados, de acordo com a Business2Community. 

Portanto, neste guia, além de conceituar a qualificação de leads, vamos te mostrar como e por que enriquecer dados do CRM e como nutrir leads em cada etapa do funil. 

Confira!

O que é qualificação de leads?

Antes mesmo de entrarmos no tema da qualificação, lembremos que lead é toda oportunidade de negócio gerada a partir de algum tipo de interesse, mas que ainda não pode ser considerada como um cliente.

Ele pode ser um usuário pessoal ou corporativo e surge todas as vezes que houver uma interação com a marca, seja por preenchimento de um cadastro para receber algum material ou a resposta a uma pesquisa de satisfação.

Ao trabalhar a geração de leads, ainda que não aconteça um movimento efetivo de compras, há uma evolução na jornada de consumo a partir da demonstração de simpatia pelo serviço oferecido.

Dessa forma, é importante que as equipes de Marketing e Vendas entendam o que é qualificação de leads para poder fazer a conversão de forma assertiva e em um momento oportuno.

Assim, a empresa consegue promover uma gestão de leads baseada nas chances reais de oportunidades de negócio, investindo assim em estratégias bem direcionadas e segmentadas.

Até porque mesmo que o negócio tenha uma grande procura, apenas gerar leads não garante a permanência e longevidade no mercado. É preciso qualificá-los para aumentar a eficácia das vendas e lucrar mais.

Agora, o que é a qualificação de leads exatamente?

Bem, a qualificação é o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. 

É quando se avalia diversos fatores para entender o quanto um suspect pode realmente ser considerado um bom candidato a prospect, o que normalmente é feito em conjunto entre os times de Marketing e Vendas.

Por que é preciso fazer qualificação de leads para vender mais?

São muitas as frentes que conectam a qualificação de leads ao aumento das vendas. 

Isso partindo da realidade de que nem todos os contatos estão prontos para comprar. Ou seja, é preciso identificar quem realmente tem potencial e/ou está preparado para receber uma abordagem de negociação.

Basicamente, ao focar nos leads qualificados, os profissionais envolvidos podem direcionar esforços para quem tem maior chance de conversão. Isso aumenta a eficiência e melhora os resultados, economiza tempo e recursos.

A qualificação permite entender as necessidades dos potenciais clientes, oferecendo soluções mais adequadas. Logo, estamos falando de um processo que também melhora a experiência do comprador, aumentando as chances de fidelização.

É relevante também o fato de a qualificação ajudar na identificação rápida de problemas ou objeções. Isso facilita a adaptação da estratégia comercial, tornando-a mais eficaz.

Sem qualificação, há o risco do time de Vendas perder tempo com leads que nunca se tornarão clientes. Isso reduz a produtividade e pode comprometer as metas de vendas.

Leads qualificados geram um funil de vendas mais saudável. Ela garante contatos bem trabalhados, aumentando as chances de fechamento de negócios e contribuindo para um ciclo comercial mais curto e assertivo.

Em síntese, essas são as principais vantagens da qualificação de leads que ajudam a potencializar resultados comerciais:

• facilidade de entendimento do estágio dos leads na jornada de compra;
• melhorias no direcionamento dos conteúdos para cada estágio;
• maior poder de personalização das mensagens e abordagens nas campanhas;
• redução de custos, por conta do melhor direcionamento de esforços, tempo e recursos;
• ganho de produtividade dos profissionais envolvidos, que deixam de lado sua tradicional atuação focada em “tentativa e erro”.

Quais as metodologias de qualificação de leads mais eficazes?

Há diversos métodos de qualificação de leads que podem ser utilizados. Eles caem bem conforme a natureza do negócio, o perfil de cliente, entre outras variáveis.

Confira, nos tópicos que seguem, alguns exemplos e como normalmente são aproveitados.

Lead Scoring

Uma das maneiras de se fazer qualificação de leads é por meio do Lead Scoring. Isto é, da classificação dos leads por meio da atribuição de pontos a eles. Essa pontuação é baseada em quem eles são, como interagem com a empresa e a probabilidade de se converterem em clientes. 

Normalmente, isso é feito por meio de uma dessas duas abordagens: a pontuação explícita e a pontuação implícita. 

Entenda cada uma delas nos tópicos a seguir.

1. Pontuação explícita

A pontuação explícita é baseada em dados demográficos e firmográficos (localização, porte da empresa, perfil de decisor de compras etc.). 

Essas informações podem ser obtidas via formulários, que devem ser estruturados para captá-las sem que os leads se sintam invadidos — daí a importância de oferecer conteúdos ricos e irresistíveis para as pessoas baixarem em troca de seus dados. 

Assim, quanto mais alta a pontuação de lead explícita, mais qualificados serão os leads e, portanto, merecem o esforço para serem atraídos, nutridos e conduzidos para o fundo do funil (para a abordagem comercial).

2. Pontuação implícita

A pontuação implícita, por outro lado, é focada em medir como os clientes potenciais interagem com a marca online, seja em seu site, mídia social, e-mail, entre outros canais.

Na prática, existem dois conjuntos de critérios a serem considerados com essa pontuação de leads. Os primeiros são aqueles que identificam os comportamentos de compra online do lead. 

O segundo conjunto de critérios concentra-se nos níveis de engajamento do lead — só porque ele preencheu um formulário para baixar um whitepaper, não significa que está interessado ​​em comprar. 

Portanto, a pontuação implícita tende a ser um pouco mais complexa, apesar de bastante necessária. Para realizá-la, deve-se estruturar campanhas nas quais seja possível entender o comportamento e avaliar o nível de engajamento dos leads atraídos. 

Quanto melhor você monitorá-lo e quanto mais precisamente for capaz de determinar o que seus movimentos significam, mais forte será sua pontuação implícita. 

Metodologia BANT

A BANT é uma metodologia simples e eficiente de inteligência de dados que dá um suporte às tomadas de decisões estratégicas. A sigla descreve quatro etapas principais do processo de qualificação:

• Budget — orçamento;

• Authority — autoridade;

• Need — necessidade;

• Timeline — tempo.

A primeira etapa verifica se o lead dispõe de recursos para consumir o que sua empresa oferece. A segunda avalia se o contato em questão tem a autoridade necessária para decidir pela compra do produto ou serviço.

Em paralelo, você pode analisar se esse possível cliente realmente precisa do que você tem a oferecer. Mesmo que ele disponha de recursos e apresente interesse, a necessidade é o que vai impulsionar a concretização do negócio.

Por último, se o tempo de decisão do usuário for diferente das expectativas de vendas da sua empresa, mantenha o contato, mas concentre esforços em leads mais viáveis no momento.

Você pode realizar um balanceamento de todas essas variáveis com pontuações, entendendo a temperatura do lead qualificado — quanto maior a pontuação, ou seja, quanto mais perto chegar na qualificação do seu cliente ideal, mais quente será, tornando a conversão em vendas mais provável.

Metodologia NEAT

NEAT é uma metodologia de vendas que foi desenvolvida como uma alternativa mais flexível e adaptável ao framework BANT. Ela, inclusive, é excelente nos casos em que o prospect não sabe o que precisa. Logo, é bastante útil na qualificação de leads realizada em contatos via telefone ou presencialmente.

Na abordagem NEAT, o vendedor faz uma série de perguntas para revelar as necessidades, destacar o impacto econômico delas, identificar os tomadores de decisão na empresa e estabelecer um cronograma para fechar o negócio.

A saber, o acrônimo NEAT significa:

• Need (Necessidade);

• Economic Impact (Impacto Econômico);

• Access to Authority (Acesso à Autoridade);

• Timeline (Cronograma).

Metodologia MEDDIC

O método MEDDIC é indicado tanto para qualificação quanto para negociações de alta complexidade. Ele reúne as palavras-chave Métrica, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificação da Dor, Champion. 

Por meio das perguntas a seguir, esse método ajuda os representantes a desenvolver um profundo conhecimento dos negócios e do processo de tomada de decisão dos compradores em potencial:

• Métrica: Qual é o impacto econômico da situação?
• Comprador: Quem toma a decisão final de fechar o negócio?
• Critérios de Decisão: Como os fornecedores são avaliados e escolhidos?
• Processo de Decisão: Quais são as etapas e quem são as partes interessadas por trás da seleção do fornecedor?
• Identificação da Dor: Que necessidade ou dor fez com que esta solução se tornasse uma prioridade?
• Champion: Na empresa do seu cliente potencial, quem é o maior defensor da sua solução?

Quais são as principais ferramentas de qualificação de leads?

Veja agora algumas ferramentas tecnológicas muito úteis no esforço de qualificação de leads. 

CRM

Um sistema de CRM centraliza todas as informações dos leads, facilitando o acompanhamento e a organização das interações. Com isso, a equipe pode acessar rapidamente o histórico de comunicação, entender as necessidades e ajustar as abordagens de acordo com as informações dos registros.

Além de organizar os dados, o CRM permite segmentar os leads com base em critérios específicos. Por exemplo, o estágio no funil de vendas ou comportamento de compra. 

Essa segmentação ajuda a identificar quais leads estão mais qualificados para seguir adiante no processo comercial, priorizando os esforços dos profissionais.

Além disso, um bom CRM facilita análises e gera relatórios que permitem avaliar a eficácia da qualificação. Esses insights ajudam a refinar continuamente o processo.

Sistema de Follow-up Automatizado

Tem também os softwares de follow-up automatizado. Eles ajudam a manter o contato constante com os leads, sem sobrecarregar a equipe de vendas. 

Essas ferramentas enviam lembretes, e-mails de acompanhamento e notificações personalizadas de forma automática, garantindo que nenhum lead seja esquecido durante o processo de qualificação.

Além de melhorar a eficiência, essa ferramenta facilita a consistência do diálogo com os leads. Isso é essencial para manter o interesse e mover os prospects para os próximos estágios do funil de vendas, especialmente quando eles ainda estão em fase de consideração.

Por fim, esse tipo de ferramenta fornece dados valiosos para ajustar a abordagem de qualificação e priorizar leads que demonstram maior interesse, otimizando o processo e aumentando as taxas de sucesso.

Sales Intelligence

Também chamadas de Inteligência de Vendas, ferramentas de Sales Intelligence fornecem dados profundos sobre leads e clientes, enriquecendo as informações já disponíveis no CRM. Com esses dados, o time de Vendas entende melhor o perfil do lead, suas necessidades específicas e o momento ideal para abordá-lo.

Adicionalmente, esse tipo de tecnologia oferece insights sobre o mercado, concorrência e tendências, permitindo que os profissionais ajustem suas estratégias conforme as mudanças no ambiente de negócios. Isso ajuda a identificar oportunidades e ameaças, qualificando melhor os leads em potencial.

Por meio de alertas em tempo real e recomendações baseadas em dados, uma plataforma de Sales Intelligence garante que a equipe esteja sempre um passo à frente. 

Isso porque conta com recursos como a Inteligência Artificial com a qual a abordagem passa a ser feita aos leads certos nos adequados.

Como utilizar a IA para a qualificação de leads?

Você tem reparado no movimento de adoção da Inteligência Artificial (IA) nas vendas B2B? Já pensou em como ela pode ser aplicada à qualificação de leads?

Um dos maiores trunfos das ferramentas de IA é a automação da análise de grandes volumes de dados que ajudam a tomar decisões mais precisas e rápidas. Tanto elas devem movimentar 15,7 trilhões de dólares até 2030, segundo a PwC. 

Confira, a seguir, algumas das formas de utilizar a IA para qualificar leads e aumentar as chances de conversão.

Análise de dados em tempo real

Com a IA, é possível processar quantidades imensas de dados em tempo real, incluindo informações demográficas, comportamentais e transacionais dos leads. Com esse poder de análise, fica mais fácil identificar padrões e prever quais oportunidades têm mais chances de se concretizar.

Ao aproveitar isso na hora de priorizar os leads mais promissores, Marketing e Vendas podem concentrar esforços nos contatos com maior potencial de compra. Assim, o tempo é otimizado e os recursos são melhor aproveitados.

Além disso, a IA consegue detectar tendências emergentes. Com isso, as estratégias de qualificação podem ser refinadas ou reelaboradas em tempo hábil.

Segmentação avançada

Outra contribuição da IA na qualificação é que ela permite uma segmentação mais precisa dos leads. 

Com algoritmos avançados, é possível classificar os contatos em categorias específicas. Inclusive, indo além das informações básicas, como idade e localização, abrangendo também dados comportamentais, como interações anteriores e preferências.

Com a segmentação avançada, as campanhas de marketing e vendas são pensadas e executadas sob medida. Isso aumenta a relevância das mensagens enviadas aos leads, melhorando a taxa de engajamento e elevando chances de avançar no funil de vendas.

Outra vantagem é a capacidade de identificar nichos específicos, o que ajuda a companhia a explorar novas oportunidades de negócios e aumentar rapidamente sua base de clientes.

Automação de fluxos de trabalho

Pode-se usar a Inteligência Artificial para automatizar grande parte do processo de qualificação de leads. Por exemplo, em fluxos de trabalho como envio de e-mails personalizados, acompanhamento de interações e atualização de dados no CRM.

A automação também reduz o risco de erro humano. Afinal, ferramentas de IA seguem critérios predefinidos que garantem consistência e precisão ao qualificar os leads. 

Sem falar que ela permite escalar as operações: mesmo com um grande volume de leads, é possível pontuar e priorizar os contatos sem comprometer os padrões de qualidade.

Previsão de comportamento futuro

A IA Preditiva tem a capacidade de antever cenários e até o comportamento futuro dos leads — o que contempla a qualificação e além. 

Com base em dados históricos e padrões de comportamento, ela antecipa as ações que os possíveis clientes podem tomar. Dessa forma, o time comercial consegue se preparar para atender a essas demandas de forma proativa.

Por exemplo, identificar quando os leads estão prestes a tomar uma decisão de compra para que os vendedores atuem rapidamente. Neste caso, eles podem oferecer o suporte necessário para fechar a venda.

Além disso, a previsão de comportamento ajuda a identificar leads que podem se tornar inativos. Com essa informação, a empresa pode implementar ações para reengajar esses contatos, mantendo o funil de vendas saudável e ativo.

6 dicas de qualificação de leads que todo profissional deveria saber

Entendido o que é a qualificação de leads e por que ela é importante, vamos agora a alguns passos que devem ser dados para começar a praticá-la. Acompanhe!

1. Trace o perfil do lead

Se o consumidor mantém o contato com a marca, mesmo não adquirindo nenhum produto, é sinal de que ele está enfrentando algum problema e busca por uma possível solução oferecida pela sua empresa.

Nesse caso, a equipe comercial precisa de informações concretas para uma abordagem certeira. Para tanto, traçar o perfil do lead permite categorizar aqueles que tenham mais possibilidade de render bons negócios.

Assim, utilize as informações sobre o padrão de comportamento e perfil de consumo para realizar um atendimento personalizado e assertivo. Quanto melhor você conhece o usuário, maiores são as chances de conversão.

Portanto, ter uma base de dados sempre atualizada é fundamental para garantir a nutrição e qualificação de leads.

2. Saiba quais são os leads qualificados para o Marketing

Entender o que é qualificação de leads é fundamental para o gestor determinar se o usuário deve receber interações vindas do Marketing ou das vendas.

Se, nessa etapa, você perceber que ainda não é o momento de uma aproximação comercial, invista em algumas estratégias de marketing. 

Faça isso fornecendo ao possível cliente informações que o eduquem sobre a solução para o seu problema e o façam enxergar, com mais clareza, a demanda a se suprir.

3. Saiba quais são os leads qualificados para a área de Vendas

Nesse ponto, o usuário deixa clara a intenção de tornar-se um cliente e se mostra preparado para receber a abordagem comercial e permitir maior interação, inclusive com abertura para a apresentação do mix de produtos e serviços.

Logo, a identificação de leads qualificados é importante para orientar as ações das equipes de vendas quando for fazer a oferta. 

Isso porque a empresa, além de já ter informações mais profundas sobre o perfil de consumo desse cliente, também sabe que ele já superou todas as principais etapas do funil de vendas e está pronto para adquirir o serviço.

4. Higienize e enriqueça dados do CRM

Para tornar o processo de qualificação de leads automatizado e, portanto, mais ágil e certeiro, é recomendado adotar uma plataforma de inteligência de vendas que proporcione meios de higienizar e enriquecer dados, tanto de fontes internas (CRM e outras) quanto externas. 

Confira, a seguir, um detalhamento desses processos!

Higienização de dados

Normalmente, é difícil acompanhar a evolução dos dados, que é sempre constante devido a uma série de fatores. 

Por exemplo, as informações registradas no CRM se desatualizam quando os contatos comerciais mudam de endereço. Por outro lado, também não se pode negligenciar o fato de que o processo de obtenção de informações dos leads pode estar incorreto ou pouco eficiente.  

Seja como for, é fundamental para todo negócio fazer a higienização de suas bases de dados periodicamente. Essa estratégia, em rápida definição, visa averiguar todos os dados em uma base e remover ou atualizar aqueles que estão incompletos, incorretos, mal formatados, duplicados ou são irrelevantes. 

Também chamada de limpeza de base de dados, essa abordagem envolve ainda o rejuvenescimento de dados antigos. 

Enriquecimento de dados

Muitas vezes, o problema também reside na "magreza" das informações contidas no CRM e em outras bases de dados. Ou seja, há lacunas não preenchidas, o que torna deficiente a qualificação dos leads e seu posterior tratamento comercial.

Para resolver isso, a melhor estratégia é enriquecer os dados, ou seja, integrá-los e incrementá-los com detalhes que faltam. Na prática, isso é feito anexando-se um ou mais conjuntos de informações a outros atributos e valores de diferentes coleções de dados. 

Essa estratégia vai garantir que os leads sejam entregues com total qualidade para que os vendedores consigam oferecê-los o tratamento adequado.

5. Descarte rapidamente leads desqualificados

Os leads que não demonstram oportunidades de conversão em vendas devem ser descartados de maneira ágil. 

Dessa forma, você consegue direcionar os esforços de trabalho àqueles mais propensos a se tornar clientes. 

Além disso, os leads descartados podem ser enviados para nutrição até que estejam realmente prontos para um contato comercial.

6. Faça nutrição de leads

Outro ponto fundamental: a qualificação de leads requer uma atenção especial a todos os sinais que o comprador emite em todas as fases de interesse pelo negócio da sua empresa. 

Portanto, saiba usar adequadamente as etapas do funil de vendas para estabelecer um grau de fidelização crescente. Vamos a elas!

Atração

Essa é a etapa da “paquera”, em que há um reconhecimento mútuo do que pode favorecer ambas as partes. É um começo tímido e lento, com demonstração de preferências e sinalização do que realmente é importante.

Assim, investir em Marketing de Conteúdo, com blog posts, vídeo ou ebooks educativos, é uma solução eficiente para fisgar a atenção do público-alvo. 

Consideração

Nessa etapa do funil, você já sabe do que o lead gosta e o que ele está procurando. Portanto, pode avançar e oferecer soluções direcionadas, com foco em todas as suas buscas e downloads.

Mostre a eficiência da sua empresa e que ela pode oferecer o que ele procura no mercado para satisfazer suas necessidades. Esse é o momento de causar a melhor impressão e oferecer uma experiência única de compras.

Decisão

O relacionamento evoluiu e chegou o momento de criar laços mais sérios e duradouros. Por isso, a interação já tem um grau de maior intimidade. E é possível apresentar de forma direta o que sua empresa tem como solução para as necessidades do lead.

Assim, entender o que é qualificação de leads e seu alinhamento com as fases do funil de vendas é necessário. Especialmente para quem deseja prospectar com inteligência competitiva, focando os esforços de vendas onde realmente importa.

A qualificação de leads define a eficiência das demandas geradas para o time comercial

Ela impacta na produtividade e nos resultados da área. Por isso, ela deve ser um esforço conjunto de Marketing e Vendas.

Ao qualificar leads de maneira sistematizada e correta, a empresa também consegue reduzir significativamente seus gastos com obtenção de novos clientes. Logo, eleva-se o retorno sobre os investimentos (ROI), pois emprega-se menos dinheiro para fechar mais negócios.

Neste esforço, é recomendado praticar o Lead Scoring que, em poucas palavras, é a classificação dos leads por meio da atribuição de pontos a eles, revelando o quanto cada contato gerado tem potencial para se tornar de fato um novo cliente.

E tudo isso é realizado com mais sucesso quando a inteligência de dados dos times envolvidos é elevada. 

Entre os métodos recomendados para garantir que a qualificação de leads será feita com informações sempre atualizadas e relevantes, recomenda-se a higienização e o enriquecimento das bases de dados. Algo que é conseguido com uma plataforma de inteligência de vendas.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence. 

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