Otimização de processos de marketing e vendas: saiba como fazer

Otimizar processos significa realizar um trabalho da melhor maneira possível a fim de deixá-lo mais eficiente. Consequentemente, são conquistados melhores resultados. Porém, não há uma época no ano específica para efetivar melhoramentos no negócio, cada empresa deve reconhecer qual a ocasião mais propícia para aproveitar oportunidades.

A otimização permite tornar decisões mais acertadas com o apoio de recursos tecnológicos, os quais guiam o trabalho baseando-se em dados que são efetivamente importantes. Outro benefício é que o aprimoramento dos processos aumenta a margem entre investimento e retorno.

Veja como fazer a otimização de processos de marketing e de vendas em sua empresa!

Defina os indicadores e as métricas essenciais

O marketing, principalmente o digital, pode captar um elevado volume de informações. Assim, fica muito fácil se perder no meio de todas elas. Talvez, o gestor esteja valorizando uma métrica que não está muito relacionada com os objetivos predefinidos.

As métricas de ego são aquelas que não oferecem resultados tão significativos para as empresas, mas representam engajamento do consumidor com a marca. É o caso das curtidas de Facebook e de outras redes sociais, dos seguidores, dos comentários. Apesar de serem valiosas, elas não significam necessariamente que as vendas aumentaram.

Existem métricas mais importantes, que oferecem resultados significativos. Elas são chamadas de KPIs (ou Key Performance Indicators).

O ROI (Retorno Sobre o Investimento), o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o CTR (Taxa de Cliques), por exemplo, são métricas importantes para analisar.

A fórmula para calcular o ROI é: Retorno do Investimento – Custo do Investimento / Custo do Investimento (o resultado pode ser transformado em porcentagem, multiplicando-se por 100).

A fórmula do CAC é: Investimento em Marketing + Investimento em Vendas / Número de Novos Clientes.

Já a fórmula de CTR é: Número de Cliques / Número de Impressões x 100.

Colete e analise dados críticos e importantes

Outra forma de efetivar a otimização de processos é coletando e analisando dados críticos. Para essa análise, convém contar com softwares específicos, como os que se baseiam em Big Data e Data Mining. O primeiro é capaz de coletar e armazenar uma quantidade muito elevada de dados.

O Data Mining, por sua vez, efetiva a mineração dos dados, como o garimpeiro que separa as pedras valiosas daquelas que não têm muita utilidade. A mineração de dados também efetua essa separação, identificando e destacando os dados mais valiosos, que podem ser transformados em informações significativas para o crescimento da empresa.

A análise dos dados críticos simplifica o trabalho estratégico de gestão, focando naquilo que realmente tem importância e agrega valor aos serviços. Como as empresas lidam com uma quantidade inumerável de dados diariamente, é importante priorizar os que geram benefícios para o negócio, economizando tempo e estimulando a produtividade.

Automatize os processos rotineiros

Outra sugestão é a automação dos processos rotineiros. Os sistemas automatizados estão se tornando cada vez mais comuns nas organizações. A princípio, questionava-se seu valor efetivo, levando em conta que era necessário investir muito capital. Mas, em médio e em longo prazo, a economia dos custos se tornava evidente, confirmando que o investimento valerá a pena.

Atualmente, os custos de implementação se reduziram bastante e as ferramentas estão ainda mais desenvolvidas.

A automação de processos diários contribui para tornar a gestão mais estratégica, agilizando certas operações e conferindo um período mais longo para que os gestores e colaboradores se dediquem a atividades mais estratégicas.

Os processos rotineiros costumam desgastar mais os trabalhadores quando efetuados manualmente. Com o suporte tecnológico adequado, as pessoas não precisam se preocupar tanto com eles, se desgastam menos e conseguem produzir mais.

Uma vantagem notável da automação é a eliminação de erros comuns nas operações manuais. Assim, é possível ganhar mais tempo e economizar custos com retrabalhos e com falhas que, algumas vezes, nem podem ser corrigidas, causando prejuízos financeiros e diminuindo o potencial competitivo do negócio.

Qualifique melhor as equipes

Investir nos trabalhadores é outra forma de trabalhar na otimização de processos. A capacitação envolve principalmente os membros da equipe de vendas. Trata-se de um verdadeiro investimento e não um gasto a mais. Existem diversas maneiras de trabalhar a qualificação dos colaboradores. Todas revelam que a empresa se preocupa com seus clientes internos e deseja que eles também cresçam junto com o negócio.

A qualificação das equipes é ação motivadora, especialmente em períodos de crise. Essa capacitação pode ser efetuada internamente, por meio de treinamento prestado por colaboradores mais experientes, por profissionais contratados ou pelos próprios gestores. Mas ela também pode ser terceirizada, recorrendo a cursos externos de especialização e aprimoramento.

É fundamental ficar alerta às características mais importantes do vendedor moderno, sempre projetando quais serão as características do vendedor do futuro.

Invista nas ferramentas adequadas

Sem as ferramentas adequadas, os esforços são em vão. As ferramentas, como já explicamos, tendem a facilitar os processos, agilizando as atividades e melhorando os resultados. Há diferentes ferramentas disponíveis, mas é necessário proceder a um planejamento e analisar as necessidades da empresa para selecionar aquelas que, de fato, otimizarão os processos.

Podemos citar recursos que contribuam para a coleta, mineração e análise de dados. Também os softwares que permitem realizar a prospecção e análise, bem como enriquecem e atualizam os dados. A atualização dos dados é de importância crucial para qualquer negócio. De que adianta manter um banco de dados dos clientes com informações ultrapassadas (endereço, e-mail, telefone, redes sociais)?

É importante ainda que as ferramentas permitam uma análise segura do mercado, avaliando tendências, comparando preços, analisando a concorrência e os hábitos de consumo da população.

A partir dessa avaliação, é possível traçar estratégias bem direcionadas, elaborar campanhas de marketing que atinjam efetivamente o público consumidor, principalmente no ambiente digital. Quanto melhor orientada uma campanha, mais chances ela tem de ser um sucesso, sem a necessidade de investir somas muito altas em marketing.

Aplique a Inteligência de Negócios

A Inteligência de Negócios é uma ferramenta que reúne as principais funções para que a empresa realize a otimização de processos de vendas e de marketing. Além disso, permite analisar e armazenar dados, simplifica os dados para melhor entendimento, ajuda na geração de demanda (fornecendo uma lista de leads prontos para conversão e vendas), filtra e seleciona profissionais de vendas mais indicados para seu negócio e muitas outras coisas.

A otimização de processos de vendas e marketing está muito relacionada a boas técnicas e a ferramentas tecnológicas avançadas que promovem mais rapidez e qualidade nos resultados.

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