Outbound Sales é uma metodologia comercial focada na proatividade do time. Ela é realizada presencialmente ou por meio de ligações telefônicas e videoconferências, por exemplo. Sempre de maneira ativa — sem que o prospect ou cliente esteja esperando.
Quando feita de maneira estratégica, essa forma de vender potencializa resultados. Afinal, ela visa levar o negócio a territórios nos quais ele pode crescer e se desenvolver.
Também pode-se dizer que Outbound Sales é um modelo de vendas bastante aderente ao ecossistema de negócios B2B. Especialmente porque, nele, os ciclos de negociação são longos e complexos, exigindo grandes esforços de prospecção e relacionamento.
Certamente seu time já pratica Outbound Sales. Por isso, te convidamos a refletir sobre os principais erros que devem ser evitados.
Continue lendo para ver em detalhes:
Em Outbound Sales, vendedores e representantes são os agentes ativos que contatam os leads; um grande contraste com a postura reativa das vendas Inbound — nas quais os leads são atraídos e "levantam a mão".
No detalhe, no mercado B2B, esse método comercial está alicerçado em atividades como: gerar e qualificar leads e, em seguida, fazer contato com aqueles que fazem parte do perfil de cliente ideal (ICP) para demonstrar a oferta.
Obviamente, essa abordagem não é feita de maneira aleatória; requer planejamento e ações finamente pensados.
Envolve, por exemplo, o alcance de clientes em potencial por meio de diversos canais. Ademais, a aplicação de técnicas de vendas sob medida para cada tipo de comprador ou comitê de compras.
Por fim, a prática de Outbound Sales requer um time tecnologicamente equipado e capacitado — em análise de dados, sobretudo. Basicamente porque os profissionais precisam ser habilidosos para construir conexões, estabelecer relacionamentos, demonstrar autoridade no mercado de atuação, entre outras frentes.
Dê uma olhada nos tópicos que seguem e veja quais são as principais características de uma boa estratégia de Outbound Sales.
A equipe de vendas busca ativamente prospects qualificados por meio de cold calls, emails personalizados e outras práticas diretas.
O sucesso depende de segmentar corretamente o público-alvo e personalizar as mensagens com base nas necessidades e nos desafios específicos de cada prospect.
Ferramentas como CRM, plataformas de inteligência de vendas e automação de marketing otimizam os processos, da prospecção até o fechamento das negociações.
O uso de Inteligência Artificial, especialmente, está em alta. Ele proporciona personalização em escala, comunicação mais eficaz, entre outros benefícios. Sempre, obviamente, mantendo um toque humano para evitar interações impessoais.
São percorridas várias etapas bem definidas, como qualificação inicial (SDR), chamadas de descoberta, demonstrações e fechamento.
Com isso, garante-se que apenas leads qualificados avancem no pipeline.
Dentro disso, a qualificação rigorosa de leads durante o processo inicial é crucial para evitar desperdício de recursos e tempo com prospects que não têm fit com o produto ou serviço.
Uma boa combinação de canais é empregada para alcançar os decisores de compras com eficácia e agilidade.
É feita a medição constante de indicadores e métricas como ROI, taxas de no-show e de conversão, pipeline gerado, entre outras, para otimizar e ajustar a estratégia continuamente.
O método é particularmente eficaz para companhias que trabalham com vendas de ticket médio-alto e ciclos de vendas mais longos, onde o custo de aquisição é justificado pelo alto valor do cliente.
Veja agora quais são os erros a serem evitados pelas equipes de vendas B2B que praticam Outbound Sales.
Sem dimensionamento de mercado e conhecimento aprofundado de cada lead, as abordagens Outbound esbarram em tentativa e erro. Elas geralmente são alicerçadas em pitches genéricos e pouco atraentes.
→ O melhor caminho é unir Marketing e Vendas em torno do entendimento do negócio de cada prospect, seus pontos problemáticos e desenvolvimentos recentes. Dessa forma, os vendedores atuam com mais personalização, gerando confiança e acelerando decisões dos compradores.
Não segmentar bem o mercado dificulta a definição de territórios de vendas, o que não dá um direcionamento claro e acaba atrapalhando a equipe. Além disso, gera desperdício de tempo e recursos e baixas taxas de conversão.
→ Recomenda-se melhorar a inteligência de dados para identificar e priorizar leads que se encaixem no ICP da companhia. Isso fica ainda melhor se os profissionais dispuserem de ferramentas que proporcionam análises diagnósticas, prescritivas e preditivas.
Discursos "engessados" por aderência irrestrita a scripts de vendas costumam ter efeitos negativos em Outbound Sales. Sobretudo nos primeiros contatos, quando é preciso passar pelos gatekeepers e obter espelhamento com os decisores de compras.
No detalhe, as conversas ficam "robóticas", impessoais, reduzindo a credibilidade e abrindo muitas margens para objeções que dificultam a continuidade das interações.
→ Vale a pena sensibilizar o time para que os scripts sejam diretrizes, jamais regras rígidas; incentivar a adaptação da linguagem com base no fluxo dos diálogos, chegando à venda consultiva e/ou por espelhamento.
O costume de tratar as vendas como um processo puramente transacional, em vez de oportunidades para construir relacionamentos de longo prazo, também é um grande erro.
Tanto presencial quanto virtualmente, a rede de contatos é fundamental para o sucesso em Outbound Sales. Pois dela podem surgir indicações de negócios, além de manter a empresa e o vendedor na mente de parceiros, clientes e prospects.
→ É sábio aproveitar cada interação para construir relações de lealdade e cumplicidade, sempre demonstrando interesse genuíno e demonstrando vontade de colaborar.
Um dos erros em Outbound Sales bastante comuns é centrar abordagens e negociações unicamente nas características em vez de destacar como o produto ou serviço resolve desafios ou beneficia o prospect.
Compradores profissionais sabem exatamente o que buscam e pesquisam previamente. Logo, o que eles precisam é ter certeza de que, dentre os diversos potenciais fornecedores, a companhia em questão vai ajudá-los em suas necessidades práticas.
→ É muito recomendado ter o sucesso do cliente como norteador dos esforços comerciais, aliviando seus pontos problemáticos e contribuindo para o desenvolvimento de seus próprios negócios.
Você sabia que 80% dos contratos B2B exigem no mínimo cinco contatos após a primeira abordagem antes de serem firmados? É o que aponta um estudo da Invesp.
Logo, se o acompanhamento dos leads, prospects e clientes deixar a desejar, as chances de sucesso em Outbound Sales são reduzidas.
Isso geralmente acontece porque os vendedores, muito atarefados e correndo atrás de atingirem suas cotas, presumem que não há interesse muito antes do tempo.
→ Evitando parecer insistência "desesperada", é bom estruturar uma estratégia de follow-up com múltiplos pontos de contato, incluindo e-mails automatizados, telefonemas e interações nas redes sociais.
Perder muito tempo com atividades que poderiam ser facilmente automatizadas mina a produtividade do time. Normalmente, além da falta de tecnologia adequada, também o gerenciamento improvisado da agenda contribui para essa realidade.
→ É aconselhável utilizar ferramentas e técnicas de gestão do tempo para priorizar tarefas de alto valor. Do contrário — uma atuação puramente operacional —, prejudica o desempenho dos profissionais no que realmente importa: encontrar oportunidades e transformá-las em negócios.
→ Dê o play no vídeo a seguir e saiba como integrar CRM e Sales Intelligence para aumentar a eficiência comercial:
Decisões e ações baseadas em intuição, tentativa e erro, normalmente levam a resultados muito aquém do esperado.
Não tem jeito, na atual dinâmica do mercado, iniciativas de Outbound Sales precisam ser guiadas por dados, tanto internos quanto externos.
→ Cabe à liderança fomentar a cultura data driven com ferramentas e ações analíticas que gerem insights acionáveis. Isso tanto para mensurar resultados quanto para identificar gargalos e melhorar processos e campanhas de vendas em tempo hábil.
Com o mercado em constante mudança, por mais competentes que sejam os vendedores e demais membros do time de Outbound Sales, o aprendizado contínuo é imperativo.
Seja em termos de habilidades comerciais, adoção e aproveitamento de tecnologias avançadas, seja em entendimento dos segmentos e nichos de mercado de interesse do negócio.
→ É imprescindível investir em treinamentos, palestras, participação de conferências e outros eventos do setor. Assim, garante-se que a força de trabalho está em linha com as boas práticas e buscando sempre melhorar para fazer mais e melhor.
Por fim, a rigidez e o tradicionalismo em contraposição à necessidade de se adaptar às condições do mercado prejudica bastante as operações de Outbound Sales nos negócios B2B.
Como agora a ida ao mercado precisa ser cíclica, interativa e contínua — não mais pontual — localizar e negociar com compradores requer alto poder de adaptabilidade. Afinal, a concorrência está sempre se movimentando, os decisores de compras aderem a novas práticas e tecnologias, e assim por diante.
→ A melhor escolha é adotar uma postura flexível com disposição de modificar abordagens com base no feedback e nas circunstâncias. Só assim é possível revisar regularmente as estratégias e experimentar novas táticas.
Como essa é uma metodologia focada em ações proativas, quanto menos equívocos forem feitos, maior é a probabilidade de obter bons resultados. Isso é bom para o negócio como um todo, mas também para o dia a dia da equipe.
Os profissionais se sentem mais motivados quando as coisas fluem sem grandes percalços, gerando um círculo virtuoso de produtividade e superação.
Assim, quando falhas absolutamente normais acontecerem, a moral da equipe não é abalada, pois a estratégia geral segue forte e eficiente.
O que você achou da nossa lista de erros para evitar em Outbound Sales?
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