A força de vendas é todo o aparato estruturado para gerar demandas, melhorar o desempenho comercial e aumentar o faturamento e a receita. Ela envolve as estratégias, o time, as tecnologias e tudo o mais que a empresa emprega para garantir ganho e expansão de mercado.
Portanto, não é uma expressão que se refere à equipe comercial. Tem mais a ver com um modelo otimizado e de alta performance capaz de gerar resultados mais consistentes em curto prazo nas negociações.
Para isso, é preciso potencializar os conhecimentos dos membros dos times, obter e utilizar informações sobre o mercado, produtos e clientes. Isso para orientar os profissionais envolvidos de modo que eles saibam utilizar dados a favor do negócio.
Nesse sentido, o uso do Big Data Analytics desponta como uma das ferramentas mais eficientes. Especialmente quando empregado para otimizar a inteligência comercial.
Vamos refletir sobre isso com profundidade?
Continue lendo para ver em detalhes:
A força de vendas representa a sinergia de práticas do setor comercial voltadas para melhorar a satisfação do cliente e impulsionar o fechamento de negócios.
Isso a partir de soluções de problemas e antecipação às demandas, o que requer alta maturidade comercial. Ou seja, alcançar excelência no uso de dados para melhoria contínua de processos e resultados.
Diz-se que uma empresa é comercialmente madura quando ela tem uma força de vendas alicerçada em análises preditivas. Pois isso lhe permite identificar gargalos, prever riscos e implementar planos de ação adequados em tempo hábil.
Dentre as principais características de uma força de vendas de sucesso, destacam-se:
Entender o que é força de vendas, portanto, vai muito além dos conceitos tradicionais de uma equipe comercial. Ela está conectada a esforços coordenados por mecanismos de inteligência competitiva para entregar a melhor experiência de compra para o cliente e, assim, fechar mais negócios.
Além disso, tudo é realizado de maneira muito bem pensada, mantendo custos sob controle e tendo o aprendizado contínuo sempre em perspectiva. Só assim é possível ter um Go-to-Market cíclico, iterativo e contínuo — não mais pontual —, lidando com a dinamicidade e as incertezas do mercado.
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A estrutura de uma força de vendas pode assumir diversas facetas, a depender do core business e do mercado-alvo de uma empresa. Em linhas gerais, ela é uma combinação de algumas das características que você vê na tabela a seguir:
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Estruturas possíveis de uma força de vendas |
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Focada em território |
Vendedores são designados a áreas geográficas específicas, permitindo proximidade com clientes e conhecimento do mercado local. |
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Por produto |
São designados vendedores especializados em determinados produtos, essenciais para empresas, com portfólios amplos e técnicos. |
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Por cliente |
Foco em grupos específicos de clientes, especialmente em contas de alto valor, proporcionando um atendimento personalizado e estratégico. |
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Combinada |
Integração de múltiplos modelos (território, produto, cliente) para atender às variadas necessidades de grandes empresas com produtos e clientes diversos. |
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Interna |
Equipes próprias, com profissionais integrados à cultura organizacional, focando na construção de relacionamentos duradouros. |
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Externa (terceirizada) |
Contratação de representantes comerciais ou empresas especializadas para expandir o alcance de vendas sem sobrecarregar a equipe interna. |
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Especializada por função |
Estruturação baseada em funções específicas (como prospecção, fechamento, pós-venda), otimizando cada etapa do processo comercial. |
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Por canal de distribuição |
Foco em canais específicos (e-commerce, lojas físicas, distribuidores), garantindo abordagem adequada para cada tipo de comprador e nicho de mercado. |
Big Data é o termo que define o conjunto de dados estruturados e não estruturados que cresce a todo momento. Seja nos processos internos, informações sobre o mercado ou interações com os clientes: tudo é armazenado e fica disponível para futuras análises.
Já o Big Data Analytics tem como foco a exploração inteligente e propositiva desses dados, gerando conhecimento estratégico e estudo de tendências do mercado que podem criar novas oportunidades de investimentos.
É preciso entender que essa tecnologia possui uma característica que torna sua exploração complexa e quase impossível de ser executada manualmente dentro de um tempo hábil.
Em outras palavras, apenas ferramentas sofisticadas de inteligência artificial conseguem realizar análise cruzada de dados de forma complexa e ágil. Consequentemente, ajudando a pavimentar o caminho para uma força de vendas competitiva e sustentável.
Você pode organizar os registros da seguinte forma:
Na análise e interação entre esses dados, é possível identificar lógicas, padrões e cenários possíveis para diferentes tomadas de decisões estratégicas.
Assinalado o que é força de vendas e Big Data Analytics, vamos abordar agora alguns tópicos que mostram a importância da tecnologia para a melhoria dos resultados comerciais.
Confira, a seguir.
Analisando os dados de um negócio, é possível identificar, de forma antecipada, acontecimentos que podem influenciar o sucesso das vendas, como:
Por exemplo, imagine que há o aumento da procura por determinado serviço em determinado período do ano. Dessa forma, a percepção desse padrão faz com que a empresa alinhe sua estratégia com as demandas.
Os dados tanto podem ser monetizados como também utilizados para promover reduções de custos. O próprio dimensionamento do mercado já denota bem como o monitoramento de informações estratégicas em tempo real pode fazer a empresa economizar.
Afinal, tendo acesso a insumos informacionais valiosos, é possível prever demandas e coordenar os esforços de vendas necessários para supri-las. Isso evita desperdícios, por exemplo, com a contratação além do necessário de profissionais para a área comercial.
Além disso, o Big Data Analytics permite um conhecimento mais profundo do público-alvo e, consequentemente, fornece insumos para abordagens de vendas mais eficazes e com menor margem de erro.
A transformação digital trouxe mais volatilidade e dinâmica para os mercados.
Ao mesmo tempo, também gerou uma maior agilidade e confiabilidade nos processos de tomadas de decisão estratégicas.
Afinal, a informação circula em uma velocidade antes inimaginável e novas tendências surgem a todo momento.
A análise de dados permite identificar com mais clareza a segmentação do público, assim como seus comportamentos e necessidades.
O Big Data Analytics permite identificar comportamentos futuros necessidades, além de dar insumos para que a empresa possa se antecipar à concorrência e conquistar clientes com atendimento personalizado e assertivo.
O atendimento personalizado está na base da compreensão do que é força de vendas.
Afinal, o público-alvo passa por diferentes etapas de interação com a marca no funil de vendas. Cada uma dessas fases assinalam momentos decisórios diferentes que demandam um atendimento específico de acordo com o posicionamento do cliente na jornada de compra.
E o Big Data Analytics entra em cena justamente para promover esse nível de personalização estratégica. Isso acontece porque o banco de dados consegue fornecer, por exemplo, insumos para que a equipe de vendas articule tons de voz específicos de acordo com o perfil e etapa do cliente no funil de vendas.
Você também pode utilizar a mensuração dos resultados de campanhas e das ações da força de vendas em sua gestão.
Dessa maneira, bons desempenhos podem ser repetidos e ações que não geraram o retorno esperado, melhoradas.
As atuações individuais dos vendedores também podem passar por estudos, correções e compartilhamentos para os demais. Ou seja, com base nas análises de performance, a força de vendas melhora ainda mais.
O Big Data Analytics apura as informações de eventos que já ocorreram e transforma em inteligência para o negócio, o que, para a força de vendas, significa, entre outras coisas, a correção de suas rotas e estratégias.
Nesse contexto, há soluções de mercado capazes de monitorar seu segmento de mercado e oferecer as melhores soluções estratégicas para a área Comercial do seu negócio.
Com ajuda de tecnologias como Sales Intelligence, siga o passo a passo a seguir para alavancar sua força de vendas e melhorar resultados.
O primeiro passo para implementar Big Data Analytics na força de vendas é identificar as fontes de dados relevantes.
Essas fontes incluem dados internos, como histórico de vendas e informações de CRM, e dados externos, via Sales Intelligence, entre outras ferramentas.
Mas, atenção: é essencial garantir que as fontes sejam variadas e complementares, cobrindo diferentes aspectos do comportamento do cliente e das condições mercadológicas. Assim é possível garantir precisão e abrangência nas análises.
Com as fontes identificadas, é hora de integrar os dados em uma plataforma centralizada.
Essa integração permite uma visão unificada de todas as informações disponíveis, facilitando a análise e a tomada de decisões.
Utilize uma plataforma de inteligência de vendas B2B para consolidar os dados, garantindo que eles sejam limpos e padronizados. Com isso, a redundância é reduzida e a qualidade das análises aumenta — gerando insights realmente acionáveis a serem usados na força de vendas.
Com os dados integrados, a próxima etapa é desenvolver modelos preditivos.
Esses modelos utilizam algoritmos de Inteligência Artificial para identificar padrões e prever comportamentos futuros — o que também está disponível em uma boa solução de Sales Intelligence.
Na força de vendas, eles possibilitam prever a probabilidade de fechamento de negócios, segmentar clientes com maior potencial de conversão, entre outras frentes. Isso ajuda a antecipar movimentos do mercado e ajustar as estratégias de vendas com antecedência.
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A automação é um dos grandes benefícios do Big Data Analytics.
Automatize processos repetitivos, como a qualificação de leads e o envio de e-mails de follow-up, liberando a equipe para se concentrar em tarefas de maior valor.
Além disso, tenha em mente que a implementação de Big Data Analytics só será eficaz se o time estiver capacitado para usar as novas ferramentas e interpretar os insights gerados. Logo, invista em treinamentos e no desenvolvimento de uma cultura de atuação orientada por dados.
Por fim, medir o retorno sobre o investimento (ROI) de Big Data Analytics é indispensável.
Para isso, defina métricas claras desde o início, como aumento nas vendas, redução no ciclo de vendas, ou melhoria nas taxas de conversão.
Compare os resultados antes e depois da implementação para avaliar o impacto das mudanças. E, caso necessário, realize os ajustes necessários para que sua força de vendas seja expandida ou refinada.
Ele é um processo contínuo. Portanto, após a implementação inicial, é importante monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário.
Para isso, recomenda-se utilizar dashboards e relatórios para acompanhar o desempenho em tempo real. Isso ajuda a identificar o que está funcionando e o que pode ser melhorado, e, assim, realizar ajustes nas abordagens de vendas com base em dados recentes.
Esse ciclo contínuo de monitoramento e ajuste garante que a força de vendas se mantenha alinhada com as mudanças no mercado e também com as necessidades dos clientes.
Sobre a Cortex
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