O Closer de Vendas é o profissional que “fecha” negócios. Ele se responsabiliza pela conclusão da negociação, aplicando técnicas e abordagens bem específicas.
É um especialista bastante requisitado e, sem exageros, raro. Especialmente no ecossistema de negócios B2B. Isso porque ele tem que ser capaz de construir relacionamentos, identificar necessidades e, então, corresponder à altura.
Vamos entender em profundidade o que esse perfil de vendedor oferece e quais desafios ele enfrenta?
Continue lendo para saber:
- por que Closer de Vendas é um profissional indispensável;
- quais são os tipos de Closer de Vendas e em quais situações eles se encaixam;
- como avaliar um Closer de Vendas, em termos hard e soft skills;
- e muito mais!
O que é um Closer de Vendas?
O Closer de Vendas é o vendedor que conduz as etapas finais do processo comercial. Ele tem como objetivo o fechamento de negócios. Por isso, seu perfil é persuasivo e contornador de objeções, além de habilidoso com relacionamentos.
A meta principal de um Closer de Vendas é a conversão de leads. Isto é, conduzir negociações com o menor custo possível e estabelecer conexões duradouras com os compradores.
Estamos falando, portanto, de um profissional indispensável nos processo de vendas B2B. Sobretudo se considerarmos os desafios atuais nos esforços de Go-to-Market:
- elevados custos de aquisição de clientes;
- necessidade de adaptação a novos formatos de prospecção;
- comitês de compras cada dia mais exigentes;
- e por aí vai.
Em suma, esse vendedor atua como facilitador entre a oferta e as demandas do potencial cliente. E se destaca por lidar com transações complexas – vencer a concorrência, entre outros diferenciais, como veremos mais adiante.
Qual a importância do Closer de Vendas?
Peça-chave nas operações comerciais, o Closer de Vendas conduz leads nas etapas finais do funil. Ele chega para finalizar a negociação e garantir o fechamento do contrato.
Sua importância se dá justamente porque o momento do sim costuma ser o mais complexo. Ele tem suas complexidades para quem decide comprar. Logo, não pode haver nenhuma margem de hesitação: é preciso se certificar de que nenhuma dúvida atrapalhe.
Muitas vezes, algumas adaptações têm de ser feitas para que o comprador bata o martelo. Neste ponto, o Closer chega para facilitar questões como:
- condições de pagamento;
- cronograma de entrega ou implementação;
- customizações;
- entre outras.
Também vale a pena destacar que contar com um Closer de Vendas incrementa a reputação da empresa.
Isso porque esse profissional passa ao potencial cliente uma imagem de cuidado com os detalhes. Ele transmite confiança e coloca-se como aliado justamente na hora em que o decisor vai concretizar o investimento.
Além disso, a dedicação do Closer é exclusiva para os momentos finais da negociação. Logo, os demais vendedores conseguem seguir lidando com outras transações em etapas anteriores. Ou seja, o pipeline continua sendo tratado, nenhuma oportunidade é abandonada.
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Tipos de Closer de Vendas: quais são os principais?
Confira, a seguir, alguns tipos de Closer de Vendas.
Closer de Vendas Internas vs. Externas
Nas vendas internas, o Closer atua dentro da empresa, utilizando canais como telefone, e-mail e videoconferências para interagir com clientes. Todo o ciclo é conduzido remotamente, desde a prospecção até o fechamento.
É um modelo de trabalho que reduz custos operacionais. Entretanto, deve-se considerar os desafios para estabelecimento de conexão com prospects. Afinal, não há o olho-no-olho que, em muitos casos, é necessário.
Por outro lado, nas vendas externas, o Closer vai a campo. Ele faz visitas presenciais a clientes e participa de eventos. Suas interações face a face são adequadas para a venda de produtos ou serviços que exigem demonstrações práticas.
As vantagens dessa forma de trabalhar incluem as possibilidades de:
- construir relacionamentos mais sólidos;
- interpretar melhor as necessidades do cliente;
- e adaptar as abordagens em tempo real.
Contudo, os desafios envolvem custos mais elevados devido a deslocamentos. Além disso, um menor número de reuniões diárias.
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Closer de Vendas Home Office vs. Presencial
O Closer que atua em home office realiza suas atividades utilizando tecnologias de comunicação virtual para interagir com os clientes. Ele tem a flexibilidade de trabalhar em horários diferenciados.
Logicamente, esse é um profissional que precisa de muita disciplina, fazer autogestão. Ademais, tem que ser bastante habilidoso na criação de conexões significativas à distância.
Em contraste, o closer presencial trabalha nas instalações da empresa ou em locais designados para reuniões com clientes. Ele tem a vantagem de construir rapport face a face, o que o ajuda com contas-alvo cujas negociações são complexas.
Em síntese: enquanto o home office reduz custos operacionais e oferece maior flexibilidade, o modelo presencial pode fortalecer relacionamentos através do contato direto.
Closer de Vendas High Ticket vs. Low Ticket
Tem também os Closers de Vendas high ticket e low ticket, que atuam em contextos distintos. Eles têm como características típicas as abordagens adaptadas ao tamanho das transações.
O Closer High Ticket lida com negociações de alto valor, que envolvem produtos ou serviços premium. Nessas situações, o processo de decisão do cliente é mais longo e complexo, demandando uma abordagem consultiva e personalizada. Basicamente, é preciso fornecer provas de ROI para o comprador.
Já o Closer Low Ticket trabalha com ofertas de menor valor – um ciclo de vendas mais curto e decisões mais rápidas. Nesse cenário, a eficiência e a agilidade são determinantes: o foco está em um volume maior de transações para alcançar as metas. Logo, a comunicação é mais direta e objetiva, enfatizando os benefícios imediatos do produto ou serviço.
Então, temos o seguinte: o Closer de Venda High Ticket foca em relacionamentos profundos e estratégias de longo prazo. E o Closer de Vendas Low Ticket prioriza a rapidez e a eficiência nas transações.
Quais são as habilidades necessárias para um Closer de Vendas?
Confira agora as características que todo Closer de Vendas de sucesso precisa ter.
1. Comunicação e persuasão
Diariamente, o Closer de Vendas tem que articular claramente os benefícios das ofertas, adaptando sua abordagem ao perfil e às necessidades do lead.
Logo, sua capacidade de transmitir informações de forma convincente precisa estar sempre afiada. Ele não pode ter dificuldades de superar objeções e, paralelamente, precisa encantar com uma retórica na medida certa.
2. Escuta ativa
Mais que apenas ouvir, cabe ao Closer de Vendas compreender profundamente as necessidades, preocupações e desejos de seus interlocutores.
Só assim, ele será capaz de identificar inclusive o que não é verbalizado.
Isso porque está atento aos sinais, têm disposição para ajudar. Por extensão, se torna ágil em ajustes táticos conforme o andamento das conversas – isso é sentido pelos decisores de compras, mesmo que inconscientemente.
3. Empatia
A conexão genuína com o cliente, compreendendo suas emoções, desafios e motivações, é outro diferencial.
Bons closers se destacam pela capacidade de se colocar no lugar do cliente. Eles, por isso mesmo, têm uma visão mais abrangente. O que os ajuda na personalização das abordagens e na geração da confiança tão necessária nas relações comerciais.
4. Análise e estratégia
Por fim, o Closer de Vendas precisa ser capaz de pensar e agir de maneira analítica (fazer correlações, captar inferências, identificar padrões). Dessa forma, consegue agir de maneira estratégica.
Essa competência permite, por exemplo, avaliar o progresso das negociações e antecipar desafios. Ela, invariavelmente, leva à obtenção de resultados expressivos.
Como se tornar um bom Closer de Vendas: 5 dicas práticas
A seguir, veja algumas dicas para você se desenvolver como Closer de Vendas. Ou, se for o caso, saber avaliar profissionais para seu time.
1. Utilize gatilhos mentais
Empregue estímulos psicológicos para influenciar decisões de forma automática e inconsciente. Isso, quando feito de maneira ética, facilita escolhas rápidas sem necessidade de reflexão aprofundada.
Como o objetivo é fechar negociações, podem ser usados gatilhos como escassez, urgência e prova social.
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2. Apresente cases de sucesso
Outra forma eficiente de se destacar como Closer de Vendas é mostrar resultados anteriores.
Os cases de sucesso fazem com que os compradores visualizem o que podem obter. Inclusive, eles têm na experiência de outros decisores os argumentos necessários para convencer outros membros do comitê.
3. Faça follow-up eficiente
Após o primeiro contato, planeje os próximos passos, definindo datas e objetivos claros para cada interação. Dessa forma, você garante um acompanhamento estruturado da negociação.
Utilize diversos canais (e-mail, telefone ou mensagens), adaptando-se sempre às preferências de cada interlocutor. E, muito importante: respeite os horários combinados; mostre comprometimento e profissionalismo.
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4. Seja um vendedor de soluções
Tenha sempre uma abordagem centrada no cliente: pratique o “solution selling".
Isso envolve compreender profundamente as necessidades e desafios específicos de cada lead. Assim, oferecer soluções sob medida vai ficar muito mais fácil – e transparece para o cliente.
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5. Não confunda persistência com insistência
Como Closer de Vendas, cabe ser persistente. Ou seja, busque soluções inovadoras para alcançar objetivos, sempre adaptando estratégias conforme necessário.
O contrário disso é a insistência, algo que normalmente fecha portas.
Não repita as mesmas ações quando perceber que os resultados não são satisfatórios. E jamais use abordagens agressivas, que coloquem os compradores “na parede”.
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O Closer de Vendas é indispensável em operações comerciais B2B
Sua expertise em fechar negócios complexos aumenta significativamente as taxas de conversão. Ele se dedica a fase mais delicada das negociações.
Além disso, com sua habilidade de compreender o cliente e lidar com objeções, ele estabelece parcerias de longo prazo. Logo, contribui para o crescimento sustentável da empresa.
Trata-se de um profissional experiente, maleável e sempre atento às inovações do mercado. Por isso, merece ser continuamente treinado e incentivado.
O que você achou da reflexão e das dicas sobre Closer de Vendas que trouxemos aqui?
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