Muitas empresas encaram o Go-to-Market (GTM) como um processo pontual, limitando sua eficácia a um único ciclo. E assim no seu negócio também? E se pudéssemos mudar essa perspectiva, quais seriam os resultados?
Com as inúmeras mudanças do mercado e a necessidade de crescimento com eficiência, a antiga definição de Go-to-Market como uma ferramenta de lançamento de um produto ou serviço não faz mais sentido.
Agora, GTM ganha uma camada de inteligência, passando a ser um processo cíclico e transformacional de gestão, que busca formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar uma experiência fluida e conectada.
Mas tem muito mais, sobre esse tema que gostaríamos que você soubesse. Por isso, continue lendo para ver:
Ao contrário das abordagens convencionais, que tratam o GTM como um evento isolado, o Go-to-Market Intelligence reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa.
Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão constantemente monitorando, avaliando e ajustando suas estratégias com base em dados.
De forma resumida:
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Go-to-Market Intelligence é um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados, tanto externos sobre empresas, marcas e regiões geográficas do mercado, quanto internos, dos atuais clientes e resultados, para uma gestão ativa e inteligente do seu Go-to-Market. |
A necessidade de mudar o pensamento de GTM como uma estratégia pontual para um processo cíclico vem de alterações do próprio mercado. Recentemente, a segunda geração de inteligência artificial tem mudado radicalmente a forma como muitas empresas operam. São novos modelos de negócio, produtos e serviços com formas inovadoras de resolver problemas.
Também o cenário econômico vem mudando com velocidade. A era do crescimento a qualquer custo deu lugar para a era da eficiência e lucratividade. O ecossistema de Marketing e Vendas, por exemplo, já não é o mesmo de 5 ou 10 anos atrás. Estratégias de inbound ou outbound ancoradas numa lógica de volume e de máquina de vendas saturaram. E não surtem o mesmo efeito de antes.
Tem ainda o custo de aquisição de clientes que aumenta exponencialmente. E nenhum negócio hoje pode mais se dar ao luxo de fazer uma aposta errada, já que os investimentos estão caros e o retorno mais difícil.
Com todo esse cenário de mudança, repensar o Go-to-Market como um ciclo, se faz necessário para alcançar resultados sustentáveis.
Vale a pena destacarmos também que, quando executado de forma eficaz, o Go-to-Market Intelligence proporciona benefícios como:
Vamos agora a um passo a passo para você colocar em prática tudo que aprendeu até aqui.
Todo produto ou serviço resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento e o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi.
Cada um desses produtos tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por soluções.
Basicamente, compreender o ajuste do produto ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva e garantir que sua solução é adequada para os clientes certos.
Para ter um Go-to-Market Intelligence bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo. Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas:
As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Esses métodos trabalham juntos para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.
Essa abordagem define seus clientes perfeitos; aqueles que experimentam as frustrações que seu produto resolve e têm condições de pagar por ele.
Para criar um perfil de cliente ideal, considere as seguintes características:
Nem todos os compradores são iguais — cada pessoa é um indivíduo único com seus próprios problemas, valores e objetivos. Logo, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar entre os diferentes perfis profissionais dentro do seu mercado-alvo, para que você possa saber como abordá-los e estabelecer relacionamento com eles.
Aqui está um exemplo de uma buyer persona para uma empresa de turismo lançando um novo aplicativo:
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Roberta, a colecionadora de memórias
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É importante nunca perder de vista que as personas do comprador podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente. Elas te ajudam a visualizar quem são seus clientes dividindo seu ICP em segmentos mais específicos – cada um representando um tipo de pessoa com seus próprios problemas, valores e objetivos distintos.
Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo, é hora de fazer algumas pesquisas.
Dentro disso, antes de investir em trazer seu produto para o mercado, certifique-se de que há demanda suficiente e não muita concorrência.
Para orientar sua pesquisa, faça os seguintes questionamentos:
Para entender completamente o cenário do mercado, faça uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir seus pontos fortes e fracos.
A próxima etapa é determinar as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial.
Um ponto de atenção: adapte as mensagens individuais para cada uma de suas buyer personas, gerando uma abordagem de valores e dores sob medida.
Para mapear sua mensagem para cada tipo de comprador, crie uma matriz de valor detalhando cada persona, seus pontos problemáticos, os benefícios que sua oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão.
Continuemos com o exemplo da empresa de turismo.
Como uma atualização, a companhia quer lançar um novo aplicativo. Conforme já vimos, uma de suas personas é uma “colecionadora de memórias” disposta a pagar por experiências premium.
Aqui está como uma matriz de valor pode parecer para essa persona:
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Pontos de dor |
Valor da oferta |
Mensagem-chave |
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É difícil verificar a qualidade das experiências ao fazer reservas online. |
Um aplicativo com fotos e avaliações de clientes dá uma ideia da qualidade dos passeios. |
"Reserve experiências de qualidade com tranquilidade. Modifique sua reserva sempre que necessário". |
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Se ela reservar um passeio caro com antecedência não poderá receber seu dinheiro de volta caso seus planos mudem. |
Uma política de reserva flexível permite que ela cancele com facilidade diante de qualquer eventualidade. |
Feitos os passos anteriores, chegou a hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, considerando seu produto como uma solução e decidindo a compra.
Considere que, na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções:
→ Durante esta fase, você deve atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar.
→ Seu objetivo durante esta fase é convencê-lo de que a sua é a melhor opção.
→ Seu objetivo agora é levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato.
Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo que você usa para criar demanda para seu produto; também para movimentar os leads no funil.
Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails podem estar entre os canais adequados para sua iniciativa de Go-to-market. Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do seu público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra.
Por exemplo, se seu ICP usa o YouTube, mas não o Instagram ou o Facebook, concentre anúncios no YouTube.
Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador. Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase.
Por exemplo, o conteúdo de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode direcionar para o seu site prospects que nunca ouviram falar do seu negócio antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis para leads no meio do funil; e no fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita pode ajudar a consolidar a decisão de compra.
O objetivo para o crescimento do negócio é vender. Por isso, é essencial decidir como será a operação comercial. Precisa definir a criação das suas campanhas de comunicação, prospecção e expansão.
Em linhas gerais, quatro estratégias de vendas costumam funcionar bem em iniciativas Go-to-Market Intelligence.
→ Embora essa opção não exija uma equipe de vendedores dedicada, você precisa investir em Marketing para direcionar o tráfego para a loja virtual.
→ Essa é uma boa opção para produtos e serviços com preço médio e um pouco mais complexos, como softwares ou consultoria especializada.
→ Nesta abordagem, é preciso amparar os profissionais com tecnologia e também informações sobre o ICP e as buyer personas em questão.
→ Essa maneira de vender requer parcerias estratégicas e um tipo de negociação ganha-ganha, para motivar os terceiros a se esforçarem nas vendas.
Também é preciso ter em perspectiva que criar processos claros é essencial para ter um ciclo de Go-to-Market Intelligence bem sucedido: por mais bem elaborado que seja seu planejamento, ele só será cumprido se você comunicar para a equipe — e engajá-la suficientemente, por exemplo.
Veja algumas coisas a serem consideradas ao elaborar a sequência de atividades a serem realizadas:
→ Uma ferramenta robusta de gerenciamento de tarefas vai te ajudar a coordenar o projeto, delimitando responsabilidades e cadenciando os fluxos de trabalho.
→ Compartilhe essas atualizações com as partes interessadas, mantendo todos na mesma página.
→ Apresente essa documentação no início do projeto e a deixe ao alcance de todos os envolvidos para consultas sempre que necessário.
Toda grande iniciativa de Go-to-Market Intelligence começa com objetivos e metas bem definidos.
Você deve fazer isso de maneira realista, com um cronograma claro e maneiras eficientes de medir o progresso. Sem isso, será difícil saber se sua gestão está funcionando.
Implemente sistemas e ferramentas para coletar dados relevantes em todas as etapas do ciclo de GTM Intelligence. Isso pode incluir dados de vendas, feedback dos clientes, análises de mercado, métricas de engajamento online, entre outros.
Dedique tempo também para analisar os dados coletados de forma regular e sistemática. Identifique padrões, tendências e áreas de oportunidade ou desafio.
Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados com previsão:
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EXEMPLOS DE PARÂMETROS ANALÍTICOS DE GO-TO-MARKET INTELLIGENCE |
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Métricas |
OKRs |
KPIs |
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Medidas quantitativas para avaliar desempenho e resultados da estratégia. |
Objetivos específicos para alinhar o trabalho e as metas, acompanhados por resultados-chave para medir o progresso. |
Indicadores-chave para dimensionar o desempenho em relação aos objetivos; fornecem visão clara do progresso e dos resultados. |
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Taxa de Conversão |
Posicionamento (Market share) |
Retorno sobre os Investimentos (ROI) |
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Custo de Aquisição de Clientes (CAC) |
Receita (total, ticket médio, up-sell, cross-sell) |
Net Promoter Score (NPS) |
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Engajamento/Interação com o produto |
Conversão (Win Rate, Conversion Rate) |
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Taxa de Retenção de Clientes |
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O processo de retroalimentação e melhoria contínua no ciclo de Go-to-Market Intelligence é essencial para garantir que as estratégias permaneçam relevantes e eficazes.
Encare esse processo como um ciclo iterativo e contínuo. Nunca considere as estratégias de GTM como definitivas; em vez disso, busque constantemente maneiras de aprimorar e aperfeiçoar suas abordagens para se manter relevante e competitivo no mercado.
Como toda iniciativa estratégica, essa nova mentalidade cíclica de gerir o Go-to-Market requer orientação por dados. Logo, estamos falando no emprego de tecnologias específicas que ajudem os profissionais envolvidos a captar, processar e analisar em tempo hábil grandes volumes de informações — internas e externas.
Uma boa plataforma de Sales Intelligence como a da Cortex integrada a um CRM é fundamental. Isso porque esse tipo de ferramenta tem sua base na Inteligência Artificial, na Ciência de Dados, no Big Data e no Analytics.
Com isso, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, podem estruturar e executar um processo cíclico com máxima acuracidade. Eles conseguem, com automatização de ponta a ponta, rastrear, armazenar e ordenar dados de bases internas e externas em tempo real.
Na prática, lançando mão de habilidades analíticas superiores, eles têm no suporte tecnológico as condições ideias para realizar a gestão do Go-to-Market Intelligence, pois conseguem:
No mundo altamente competitivo dos negócios, uma abordagem cíclica de Go-to-Market Intelligence é fundamental para impulsionar o sucesso comercial.
Essa nova mentalidade de GTM requer identificar o mercado-alvo, compreender as necessidades dos compradores, empregar técnicas eficientes de aquisição de clientes e monitorar constantemente os resultados para executar melhorias.
Tudo isso baseado em tecnologia e inteligência de dados para um crescimento sustentável.
Depois de ler o nosso texto, você já sabe a importância de ter um processo cíclio de inteligência de GTM?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-To-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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