É incompatível pensar em uma empresa de sucesso sem análise de mercado. Afinal, a dinamicidade atual dos negócios requer vigilância constante dos movimentos da concorrência, bem como da preferência dos compradores, entre outros fatores.
Vamos refletir juntos sobre isso?
Continue lendo para saber em detalhes:
A análise de mercado consiste em um processo de levantamento de informações ligadas ao universo mercadológico em que a empresa atua. Nela, são identificados todos os aspectos externos que podem contribuir para o sucesso ou o fracasso do negócio.
Sendo assim, é correto afirmar que a análise de mercado engloba questões como segmento de atuação, posicionamento da companhia, produtos ou serviços. Além disso, público-alvo, concorrentes, fornecedores e parceiros, e assim por diante.
Ela tem muita importância e influência sobre o desenvolvimento do negócio. Isso porque ajuda a encontrar os melhores caminhos, oportunidades de crescimento, possíveis ameaças e necessidade de melhorias.
Com base na análise mercadológica, o gestor pode tomar decisões mais estratégicas e acertadas e direcionar melhor os esforços. Ele pode dedicar os recursos para as atividades que realmente ajudam o negócio a se destacar e conseguir resultados melhores.
Quanto às vantagens que uma empresa obtém ao fazer análise de mercado, elas são muitas.
A começar pelo fato de que é fundamental conhecer bem o contexto no qual a empresa está inserida e, a partir disso, tomar boas decisões. Sobretudo baseando-se nas mudanças que surgem ao longo do tempo — elas vêm acontecendo com muito mais frequência na atual dinâmica dos negócios.
É a partir da análise de mercado que se pode visualizar com clareza a entrada de novos concorrentes, as mudanças na legislação, o surgimento de novos fornecedores e oportunidade de expansão, entre outras questões. Isso de maneira sistematizada, livre de vieses de confirmação ou intuição.
Além disso, a análise mercadológica ajuda a identificar como o público se relaciona com a marca. Ela facilita o reconhecimento de falhas, necessidades de melhorias e oportunidade de desenvolver melhor os produtos e serviços.
Com todas as informações obtidas, estrategistas, gestores, analistas e operadores passam a ter mais direcionamento para executar as ações que vão levar ao alcance dos objetivos esperados.
Também é possível identificar quais recursos estão dando os melhores retornos e merecem receber mais investimentos.
Em síntese, esse levantamento permite encontrar oportunidades de gerar vantagem competitiva e sair na frente da concorrência. Ele serve como base firme para a revisão de estratégias e o redirecionamento de planos de ação, sempre que necessário e em tempo hábil.
Na tabela a seguir, confira quais tipos de análise de mercado são mais comuns:
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Categoria |
Tipo |
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Análises de mercado principais |
Análise de Gabinete |
Coleta e interpretação de dados existentes em fontes públicas ou privadas, como relatórios, estudos e estatísticas. → Objetivo: obter uma visão geral e inicial do mercado de forma ágil e econômica. |
Pesquisa de Mercado |
Coleta de dados diretamente de fontes originais (clientes, prospects ou especialistas), por meio de pesquisas quantitativas e qualitativas. → Objetivo: obter informações específicas e atualizadas sobre preferências, comportamentos e necessidades do público-alvo. |
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Análises de mercado complementares |
Macroambiente |
Estudo de fatores externos que impactam o mercado, como aspectos políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais (PESTEL). → Objetivo: identificar oportunidades e ameaças externas que podem influenciar o desempenho estratégico da empresa. |
Microambiente |
Avaliação dos fatores próximos à empresa, como clientes, fornecedores, concorrentes, intermediários de marketing e públicos relevantes. → Objetivo: entender o ecossistema imediato e gerenciar relacionamentos que impactam diretamente as operações e a oferta de valor ao cliente. |
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Veja, a seguir, alguns exemplos de respostas que podem ser obtidas ao realizar uma análise de mercado.
A análise de mercado permite determinar o tamanho e o potencial de crescimento do setor em que a empresa atua. Isso inclui a avaliação do volume de vendas, número de consumidores e tendências de expansão ou retração.
Ao analisar o mercado, é possível delinear o perfil do cliente ideal, considerando aspectos demográficos, comportamentais e psicográficos.
Essa compreensão permite que a empresa direcione suas estratégias de marketing e desenvolvimento de produtos para atender às necessidades e desejos específicos desse público-alvo.
Com análise mercadológica também é possível identificar os principais concorrentes e analisar estratégias, pontos fortes e fracos.
A partir disso, tem-se parâmetros reais para posicionar a empresa de forma competitiva — criação de diferenciais e antecipação de movimentos estratégicos.
A análise de mercado fornece insights sobre a sazonalidade e as tendências de consumo, indicando os períodos mais propícios para o lançamento de produtos ou serviços.
Ela é determinante na maximização e na aceitação do mercado, ajudando, inclusive, a otimizar os recursos investidos.
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Compreender a disposição dos clientes em pagar por determinados produtos ou serviços e analisar os preços praticados pelos concorrentes também é possível a partir de boas análises mercadológicas.
Esse processo avaliativo fornece informações que auxiliam na definição de uma política de preços competitiva e alinhada ao valor percebido pelo cliente.
A análise de mercado permite estimar o potencial de lucratividade ao avaliar a demanda, os custos operacionais e a margem de lucro esperada. Ela possibilita antever a viabilidade econômica de produtos ou serviços, além de amparar o planejamento financeiro da empresa.
Ao estudar o mercado, é possível identificar os canais mais eficazes e os investimentos necessários para atrair novos clientes.
Com isso, a empresa pode calcular o custo de aquisição de cliente (CAC) e desenvolver estratégias para otimizá-lo, aumentando a eficiência das ações de marketing e vendas.
Para que a pesquisa de mercado seja o mais eficiente possível e apresente as informações que sua empresa necessita para traçar suas estratégias, é necessário delimitar bem o escopo de informações.
Veja, a seguir, algumas formas de fazer isso.
O primeiro passo é identificar quais empreendimentos são concorrentes diretos e indiretos.
Ou seja, aqueles que estão no mesmo segmento e região, vendendo os mesmos produtos e marcas, possuem os mesmos fornecedores. Além disso, os que podem também dividir com sua empresa parte do público em função de um produto ou serviço complementar que ofereça.
Aqui, a análise de mercado baseada em dados se faz necessária para que sejam identificados os concorrentes reais do seu empreendimento que, “a olho nu”, ainda não tenham sido notados.
Com a pesquisa de mercado e concorrência tem-se ainda ideia sobre o posicionamento da companhia nesse cenário.
Qual é o market share dela? A partir desse questionamento, descobre-se qual a relevância e participação da sua empresa em relação aos concorrentes; e mais: como ela se sobressai diante das demais.
Essa informação é essencial para uma tomada de decisão sobre reposicionamento da empresa, por exemplo. São dados que vão fomentar a inteligência comercial, e determinar se o objetivo é crescer mais ainda e expandir o negócio.
Basta olhar para os dados e entender como atuam os maiores concorrentes, aqueles que ocupam posições melhores e a partir disso, otimizar a penetração da marca no mercado em questão.
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Durante a análise de mercado e da concorrência, levantam-se dados sobre forças e fraquezas, como mencionado.
As forças são aquilo que as empresas apresentam de melhor ao público, seja atendimento diferenciado, formas de pagamento exclusivas, entre outros elementos, por exemplo.
Com esses elementos bem delineados, é possível trabalhá-los nas estratégias de marketing, potencializando-os ainda mais para que o público reconheça e busque o serviço da sua empresa por esse aspecto diferenciado em relação aos concorrentes.
Como a presença digital é um fator importante no mercado, cabe também incluir na pesquisa de mercado e concorrência como é a performance da empresa e de seus competidores na internet.
Dessa forma, descobre-se em quais canais (ou redes sociais) os concorrentes estão presentes, mas, principalmente, entende-se como eles têm atuado, que uso fazem desses canais e como é a receptividade do público às iniciativas.
Reforçamos que além de mapear os concorrentes diretos, é preciso também estar atento aos concorrentes indiretos, aqueles que podem não vender o mesmo produto, mas atuam com o mesmo público e oferecem produtos relacionados.
O que observar em relação a esses concorrentes?
Suas estratégias de atendimento e venda, por exemplo, que aspectos os posicionam bem no mercado em que atuam, de que modo eles representam uma ameaça ao seu negócio e como você pode superá-los nesse sentido.
Também é preciso identificar e analisar como a concorrência está precificando seus produtos e serviços.
Se a empresa é nova no mercado ou quer melhorar seu posicionamento, deve analisar se os preços que tem praticado são favoráveis ou desfavoráveis a um crescimento de mercado.
Sabemos que a precificação é resultado de vários elementos, desde a compra do produto ao aluguel do espaço, tarifas, pagamento de funcionários, entre outros.
Com o mapa de como o mercado cobra, a empresa verá se está vendendo acima ou abaixo do mercado e avaliar como pode melhorar nesse quesito, sem prejudicar sua saúde financeira.
Confira agora um passo a passo para iniciar a estruturação da análise de mercado.
Antes de iniciar a análise de mercado, revise os objetivos e metas da empresa. Essa etapa assegura que o processo analítico esteja alinhado com a direção estratégica desejada; focado nas áreas que realmente importam para o sucesso.
Defina claramente o que se espera alcançar, pois isso facilita a identificação de métricas relevantes e a avaliação dos resultados.
Tenha em mente que metas bem estabelecidas orientam a coleta de dados e a interpretação das informações. Do contrário, não é possível garantir que as decisões tomadas sejam fundamentadas e direcionadas ao cumprimento dos objetivos empresariais.
Colete dados internos, como histórico de vendas, feedback de clientes e desempenho de produtos. Dessa forma, será possível obter insights sobre a performance atual da empresa — pontos fortes e áreas que necessitam de melhorias, sobretudo.
Paralelamente, capte dados externos, incluindo informações sobre concorrentes, tendências de mercado e comportamento de compradores e consumidores.
Use fontes como relatórios de mercado, pesquisas setoriais e análises econômicas. Isso vai te ajudar a compreender o ambiente em que a empresa opera, bem como a situação macroeconômica, e a identificar oportunidades e ameaças.
Dê uma atenção especial para as tendências de mercado, sobretudo avaliando mudanças no horizonte (comportamento do consumidor, inovações tecnológicas, alterações regulatórias, e assim por diante).
Para tal, utilize ferramentas de monitoramento, participe de eventos do setor e acompanhe publicações dirigidas a ele. Se necessário, contrate os serviços de uma consultoria especializada.
A análise SWOT é uma ferramenta estratégica que auxilia na compreensão do posicionamento da empresa no mercado.
Aproveite-a para identificar forças e fraquezas internas, bem como oportunidades e ameaças externas. E, a partir disso, alocar recursos com eficiência, definir prioridades estratégicas, enfim, tomar decisões acertadas e em tempo hábil.
Invista em tecnologia e também nas habilidades da sua equipe para coletar, processar e analisar informações relevantes para o negócio.
Tenha em mente que somente profissionais habilitados podem extrair insights valiosos dos dados, identificar padrões e tendências. Em suma, fazer análise de mercado e propor ações que impulsionam o desempenho da companhia.
Para tornar tudo ainda mais automatizado, ágil e preciso, adote uma plataforma de Inteligência de Go-to-Market (GTM Intelligence).
Este tipo de tecnologia auxilia na definição de estratégias de entrada e posicionamento no mercado. Isso por meio de análises mercadológicas ancoradas em insights sobre segmentação de clientes, canais de distribuição, táticas de marketing, e muito mais.
Além de ganhar expertise em análise de mercado, ao adotar uma solução de GTM Intelligence, sua empresa pode alinhar suas operações de vendas e marketing, otimizar recursos e aumentar a eficiência na conquista de novos mercados.
Ela é uma prática recorrente nas companhias mais bem-sucedidas. E precisa ser incorporada pelos empreendimentos que buscam compreender seu ambiente competitivo e identificar oportunidades de crescimento — ou seja, todos.
Como você viu, ela pode ser empreendida de diferentes formas, com métodos e tecnologias específicas. Isso a depender dos objetivos, do momento no qual o negócio está, entre outros fatores.
Sua empresa já faz análise de mercado? O que achou das dicas que trouxemos aqui?
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