Outside Sales: o que é e como aplicar?

Outside Sales é uma abordagem comercial na qual vendedores e representantes atuam fora das quatro paredes do escritório. Eles vão até os clientes para negociar e fechar pedidos pontuais ou contratos de fornecimento.

É uma forma de vendas bastante comum no mercado B2B cujos ciclos são mais longos e complexos. Ela, quando bem executada, oferece diversos benefícios, sobretudo porque a proximidade com os compradores ajuda a fidelizar. 

Dito assim, parece simples, mas estratégias de vendas outside têm suas particularidades. E é justamente sobre isso que vamos te mostrar aqui.

Continue lendo para entender em detalhes:

• o que é Outside Sales e como funciona;
• quais são as diferenças entre Outside Sales e Inside Sales;
• como implementar o Outside Sales da melhor maneira possível;
• e muito mais!

O que é Outside Sales?

Por definição, Outside Sales processo de vender produtos ou serviços a clientes em potencial por meio de reuniões presenciais. Ou seja, as “vendas externas", nas quais os agentes de vendas vão até o cliente — em muitos casos, chamadas “vendas de campo".

Na maioria das vezes, o vendedor vai até o escritório de compras do prospect ou cliente. Contudo, há casos em que o Outside Sales ocorre em eventos como feiras e conferências.

Também é válido pontuar que o Outside Sales é bastante utilizado nos negócios B2B. Isso porque ele funciona bem para vendas complexas, que requerem demonstrações e uma atuação mais consultiva.

Estamos falando, portanto, de uma maneira de vender bem “olho no olho". Logo, ela requer deslocamentos e métodos específicos, diferentemente do que ocorre quando se vende online ou por telefone.

Neste sentido, pode-se usar o termo Outside Sales para definir a estratégia e também um conjunto de técnicas de vendas face a face. 

Outside Sales X Inside Sales: qual é a diferença?

Outside Sales é um formato comercial que contrasta com Inside Sales — negociações realizadas à distância, via chamadas telefônicas ou videoconferências. 

Para entender isso em termos bem práticos, dê uma olhada na tabela a seguir:

Como implementar Outside Sales na sua empresa?

Confira agora algumas dicas para implementar Outside Sales com sucesso na sua operação comercial.

1. Mapeie o seu ICP (Ideal Customer Profile)

Olhe para sua atual carteira de clientes e também para o mercado buscando identificar o perfil de cliente para o qual o Outbound Sales faça sentido. 

Isso vai ajudar a direcionar esforços e recursos para as contas que realmente são amigáveis à presencialidade nas negociações. Por exemplo, aquelas com grande complexidade nos processos decisórios.

→ Entenda como fazer esse mapeamento baixando este material:

2. Forme uma equipe qualificada

Certifique-se também de contar com um time preparado para atuar com Outbound Sales. Isto é, formado por profissionais que combinam habilidades de relacionamento interpessoal com conhecimento técnico.

Um ponto de atenção: treine vendedores e representantes para negociar com diversos tomadores de decisão durante uma mesma negociação. 

→ Dê o play no vídeo a seguir e atualize-se em matéria de desenvolvimento de equipes comerciais:

3. Planeje uma estratégia de território

Reveja a distribuição geográfica da atuação da sua equipe. Isso considerando que é preciso ter certeza de que os profissionais vão atender clientes específicos com a eficiência necessária.

Olhe, por exemplo, para aspectos como:

• oportunidades de vendas nas diversas localidades;
• proximidade de clientes já conquistados e de potenciais compradores;
• rotas de visitas;
• custos estimados de deslocamentos, entre outros.

→ Dê o play neste vídeo e confira uma reflexão aprofundada sobre escolha e definição de territórios de vendas:

4. Utilize ferramentas tecnológicas

Não esqueça da inteligência de dados necessária para sua operação comercial geral, e a estratégia de Outside Sales, especificamente. Ela é fundamental para planejamento e execução de iniciativas com máxima eficácia e menores custos.

Para elevá-la, adote sistemas que permitam aos vendedores gerenciar contatos, registrar interações e organizar suas agendas de visitas. Ao mesmo tempo, que forneçam insights acionáveis para decisões certeiras. 

Combine soluções de CRM com plataformas de GTM Intelligence, entre outras. Dessa forma, sua equipe vai agir com informações atualizadas, contexto e até previsibilidade.

5. Integre com Inside Sales

Combine Outside Sales e Inside Sales. Seja tendo duas frentes operacionais, seja mesclando as abordagens entre as etapas do ciclo de vendas.

No primeiro caso, pode-se dividir territórios e contas conforme sua complexidade,  distância ou outros aspectos. Assim, negociações que não exijam presencialidade, podem ser tratadas via Inside Sales. E as demais são realizadas pelos profissionais que vão a campo.

Quanto à integração de Outside Sales e Inside Sales em um mesmo ciclo de negociação, seu time pode usar contatos à distância nas primeiras fases do funil. Em seguida, agendar visitas presenciais com os prospects que avançarem. 

Essa maneira de atuação responde bem à atual dinâmica mercadológica de incertezas, competitividade, mudanças no comportamento dos compradores e macroeconomia lenta. Ela ajuda a priorizar a qualidade da operação sem sacrificar o orçamento e, por extensão, o engajamento com o cliente. 

Isso é recomendado, por exemplo, pelos especialistas da Forrester. 

6. Meça o desempenho

Por fim, não esqueça de dimensionar continuamente os resultados obtidos com Outside Sales. Tanto em termos de volume de negócios fechados quanto no que diz respeito à performance do time.

Olhe para KPIs como taxa de conversão por visitas, ciclo médio de vendas e retorno sobre o investimento (ROI) das visitas.

→ Que tal ficar por dentro de outras técnicas de vendas B2B? Confira este material exclusivo no qual detalhamos as principais e demonstramos como aplicá-las:

Outside Sales é uma abordagem de vendas indispensável no ecossistema B2B

Nele, a interação entre quem está vendendo e os compradores ou comitês de compras acontece presencialmente. Logo, é benéfico em negociações de alta complexidade, nas quais grandes transações são realizadas e, portanto, lida-se com profissionais exigentes.

É bem verdade que esse modelo comercial costuma ter custos elevados. Afinal, é preciso fazer deslocamentos, realizar reuniões demoradas, entre outros aspectos.

Contudo, os resultados obtidos com Outside Sales valem o esforço: eles costumam gerar frutos contínuos, pois o relacionamento de confiança com o cliente leva à fidelização.

Sobre a Cortex

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