Dimensionar resultados em Go-to-Market costuma ser bastante difícil. Sobretudo porque agora é necessário fazer o exercício de "ida ao mercado" de maneira frequente, cíclica, iterativa.
Este esforço requer tecnologia e habilidades analíticas superiores, uma vez que, desde o planejamento até a execução, tudo deve ser permeado por métricas. Do contrário, há sérias chances de interpretações equivocadas — muitas vezes, fruto de vieses de confirmação ou falta de contexto.
Pensando nisso, trazemos, neste artigo, alguns insights que vão te ajudar.
Continue lendo, pois aqui detalhamos:
Comecemos por relembrar os principais elementos de uma estratégia de Go-to-Market.
Em linhas gerais, são esses que você vê nesta tabela:
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Os principais componentes de uma estratégia de Go-to-Market |
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Análise de mercado |
Entender a demanda do mercado e identificar lacunas. |
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Definição de objetivos e metas |
Definir objetivos claros e metas mensuráveis. |
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Alinhamento interno |
Garantir alinhamento entre todas as equipes envolvidas. |
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Segmentação |
Identificar e categorizar o público-alvo. |
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Posicionamento e mensagens |
Desenvolver uma mensagem de marca convincente na qual a proposta de valor seja autêntica e diferenciada da concorrência. |
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Seleção de canais |
Escolher os canais de distribuição eficientes, operacional e estrategicamente. |
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Plano de Marketing |
Desenvolver um plano de Marketing abrangente, alinhado com os movimentos atuais do mercado. |
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Estratégia de preços |
Definir a estratégia de preços adequada, tendo a proposta de valor como eixo central, mas também competindo em alto nível com as ofertas dos concorrentes. |
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Plano de Vendas e Distribuição |
Determinar como o produto será vendido e distribuído, em termos geográficos, culturais, entre outras frentes. |
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Suporte ao cliente |
Estabelecer um plano para suporte ao cliente para garantir experiências excepcionais pré e pós-venda, além do decorrer das negociações. |
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Feedback |
Implementar mecanismos para coletar e analisar feedbacks visando aprendizado contínuo e, sempre que necessário, ajuste de rota em tempo hábil. |
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre os novos rumos das estratégias de Go-to-Market no ecossistema B2B:
Agora entrando na mensuração dos resultados em Go-to-Market, confira, a seguir, as medidas quantitativas mais importantes a serem usadas para avaliar o desempenho e progresso em relação aos objetivos e metas.
É a porcentagem de leads que se transformam em clientes; uma métrica que ajuda a entender a eficácia das suas estratégias comerciais.
Uma alta taxa de conversão indica que a abordagem de vendas está bem alinhada com as necessidades e desejos do mercado-alvo.
Para calculá-la, divide-se o número de conversões (clientes adquiridos) pelo número total de leads gerados e multiplica-se por 100.
Por exemplo, se houveram 50 conversões a partir de 200 leads, a equação e o resultado da taxa de conversão seriam: (50/200) * 100 = 25%.
Mede a quantidade total de produtos ou serviços vendidos em um determinado período. Logo, é um parâmetro para avaliar o crescimento e a demanda do mercado.
Basicamente, monitorar o volume de vendas ajuda a identificar tendências e ajustar a estratégia de Go-to-Market conforme necessário.
O cálculo se dá pela soma de todas as unidades vendidas durante o período analisado. Ele pode ser feito semanal, mensal ou anualmente, dependendo do ciclo de vendas e/ou do projeto específico de Go-to-Market.
Representa a média de receita gerada por cliente em um contrato, facilitando a compreensão do valor financeiro que cada conta traz ao negócio, a precificação e a eficácia da operação de vendas.
Quanto ao cálculo do valor médio de contrato (AVC), ele se dá com a divisão da receita total gerada por todos os contratos pelo número de contratos.
No caso, se a receita total de 10 contratos é de R$100.000, o ACV seria calculada assim: R$100.000 / 10 = $10,000.
Mede o custo de adquirir um novo lead através das campanhas de marketing, o que ajuda a valorar a eficiência dos gastos nessa área e a otimizar os canais — observando, por exemplo, aqueles que geram leads de forma mais econômica.
Para calcular o CPL, o custo total das campanhas de marketing tem que ser dividido pelo número de leads gerados. Assim, se fossem gastos R$1.000 e gerados 50 leads, a equação e o resultado seriam os seguintes: R$1,000 / 50 = $20.
Dimensiona o nível de interação do público com os conteúdos de marketing, incluindo likes, compartilhamentos, comentários e cliques, entre outros indicadores.
Sendo assim, pode-se dizer que uma taxa de engajamento alta demonstra que o conteúdo ressoa bem com o público-alvo. Ou seja, ele é eficiente e contribui fortemente para aumentar a probabilidade de conversão.
Divide-se o número total de interações pelo número de impressões (ou alcance) e multiplica-se por 100, para calculá-la.
Por exemplo, se uma postagem teve 200 interações e alcançou 1.000 pessoas, a taxa de engajamento seria (200/1.000) * 100 = 20%.
Demonstra a eficácia das campanhas em termos financeiros. Isso é feito a partir da comparação do lucro obtido com o valor investido.
Com isso, pode-se saber quais campanhas são mais rentáveis e merecem mais investimentos. Em contrapartida, é possível saber o que não está funcionando e, portanto, deve ser descontinuado ou ajustado.
Para calcular o ROI de Marketing, deve-se subtrair o custo da receita gerada, dividir pelo custo da campanha e multiplicar por 100.
Dessa forma, se uma campanha gerou R$5.000,00 de receita e custou $1.000, o ROI seria calculado e valorado assim: ((R$5.000,00 - R$1.000,00) / $1.000,00) * 100 = 400%.
Indica a porcentagem de clientes que continuam a utilizar os produtos ou serviços ao longo do tempo. Logo, é uma métrica que ajuda a entender a satisfação e a lealdade dos compradores, além de fornecer previsibilidade de receita.
Chega-se à taxa de retenção de clientes dividindo o número de clientes no final do período pelo número de clientes no início, excluindo aqueles adquiridos durante o tempo analisado, e multiplicando por 100.
Por exemplo, se a iniciativa de Go-to-Market começou com 100 clientes, gerou mais 20 e terminou com 110, como seria calculada e demonstrada a taxa de retenção? Basicamente, assim: (110 - 20) / 100 * 100 = 90%.
Estima o valor total que um cliente trará ao longo de seu relacionamento com a empresa. Com isso, toma-se decisões estratégicas sobre quanto investir na aquisição e retenção de contas, garantindo um retorno positivo a longo prazo.
A equação básica do cálculo de LTV é assim elaborada: multiplica-se o valor médio pela frequência média de compra e pela duração do relacionamento do cliente (também em média).
Digamos que um cliente gasta R$100 por compra, compra 5 vezes por ano e permanece na carteira por 3 anos. Neste caso, o LTV é R$100 * 5 * 3 = R$1.500,00.
Mede a probabilidade de os clientes recomendarem a empresa a outros, sendo uma métrica muito útil para avaliar a satisfação e a lealdade dos clientes.
Além disso, para identificar áreas de melhoria nos produtos ou serviços oferecidos.
Para dimensionar o NPS, é preciso subtrair a porcentagem de detratores (clientes que deram nota de 0 a 6) da porcentagem de promotores (clientes que avaliaram a companhia com 9 e 10).
Logo, se 70% dos clientes são promotores e 10% são detratores, o NPS resultante é 70% - 10% = 60.
Uma boa notícia é que todo o processo valorativo de uma estratégia de Go-to-Market pode ser simplificado com uma boa plataforma de Sales Intelligence.
Essa tecnologia, normalmente integrada a uma solução de CRM, facilita o manejo da ciclicidade necessária neste tipo de estratégia. Ela agiliza desde a definição do perfil de cliente ideal até a observação propositiva dos alcances e fracassos em tempo real, passando pelo dimensionamento de mercado e outras etapas importantes.
Isso se dá, pois a solução de Sales Intelligence libera os profissionais envolvidos do árduo trabalho de captar, processar e analisar grandes volumes de dados. Eles conseguem fazer isso em poucos cliques, lidando com dashboards analíticos que entregam insights acionáveis em tempo real.
É, portanto, uma ferramenta indispensável nos exercícios de definição de estratégias, territórios, campanhas e canais para as ações de Marketing e Vendas. Especialmente porque é permeada por metodologias de tomada de decisão orientadas por Inteligência Artificial, entre outros recursos sofisticados.
Dessa forma, a equipe chega mais facilmente a descobertas de onde provavelmente a empresa obterá maior retorno para seus investimentos. Ao mesmo tempo, facilita o acompanhamento das métricas que, de fato, tangibilizam os resultados evitando erros e retrabalhos.
Em suma, uma solução de Sales Intelligence desenhada sob medida para estratégias de Go-to-Market eleva as habilidades analíticas dos times de Vendas e Marketing. Ela proporciona o desenvolvimento de uma gestão aprofundada de dados B2B, entregando maior precisão na mensuração de resultados.
Sabe-se que atualmente as empresas B2B precisam estar em constante Go-to-Market. Isso torna tudo mais complexo, pois esse processo contínuo exige maior inteligência de dados e, portanto, o domínio de ferramentas altamente sofisticadas.
Ademais, o acompanhamento dos resultados em Go-to-Market também tem que ser em tempo real. Ele, além de ágil e eficiente, deve ser preciso e acionável — favorecer o aprendizado contínuo, para garantir competitividade em um mercado cada vez mais incerto e agressivo.
É por isso que as companhias mais bem-sucedidas têm investido em plataformas de Sales Intelligence: para estruturar e executar, mas também ter a certeza de que seus resultados em Go-to-Market serão mensurados com confiabilidade e em tempo hábil.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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