Como escolher a melhor ferramenta de Inteligência de Vendas B2B para sua empresa

A pergunta “como escolher uma ferramenta de inteligência de vendas B2B” costuma surgir quando se detecta a necessidade de amparo técnico para a decisão. E ela está dentro de uma tendência: ao menos ⅓ das empresas desse ecossistema deverão buscar aplicações para isso em 2023, segundo a Gartner. 

Ao mesmo tempo, a escolha incorreta acarreta em problemas sérios para as equipes. Tanto que 55% dos vendedores relatam que os recursos tecnológicos de que dispõem os atrapalham no dia a dia, segundo estudo da Accenture.  

Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo, no qual você vai ver:

• o que observar ao buscar ferramentas de vendas;
• o que um sistema de inteligência de vendas B2B deve ter;
• por que seu negócio precisa contar com ele;
• quais passos dar para não errar na escolha;
• e muito mais.

Confira!

Quais são as melhores ferramentas de vendas?

Antes de entrar em como escolher uma ferramenta de vendas B2B, é preciso lembrar o que determina as melhores opções. Basicamente, são aquelas que auxiliam os profissionais e gestores da área. 

Isso vale para os processos que antecedem as negociações (geração, qualificação e nutrição de leads), para a prospecção, fechamento dos negócios e pós-vendas.

Esse combo “antes, durante e depois” precisa estar contemplado nas soluções tecnológicas que se avalia para adquirir. Dessa forma, garante-se o suprimento das necessidades de expansão produtiva dos membros do time de vendas.

Quanto aos tipos de aplicações tecnológicas, normalmente o pool básico necessário em uma operação comercial inclui sistemas de gerenciamento de pipeline, CRM, Business Intelligence, entre outros. 

Já tecnicamente falando, são três os aspectos essenciais que definem as melhores ferramentas de vendas:

• Flexibilidade de integração. A ferramenta deve funcionar bem interligada a outros sistemas do negócio. Por exemplo, um CRM precisa ser integrado à plataforma de e-mail marketing. Dessa forma, aumenta-se as funcionalidades e evitam-se entraves nas atividades, tornando-as mais fluidas.
• Customização. Os problemas, preocupações e objetivos geralmente são diferentes em cada empresa. Portanto, escolher aplicações que permitam personalizar os processos de acordo com requisitos específicos é fundamental.
• Escalabilidade. O crescimento é o objetivo de todo time de vendas. Logo, é preciso se certificar de que a solução de vendas escolhida acompanha tecnicamente a expansão da operação. Tanto em termos de suportar o volume crescente de dados quanto de usuários, quanto ans funções que precisam dar conta da complexidade que pode surgir com o tempo.   

Hoje também é indicado observar em que medida as aplicações facilitam a inteligência de dados da área. Ou seja, se elas contêm funcionalidades que permitem lidar com grandes volumes de informações internas e externas (Big Data) e obter insights com análises precisas e realizadas em tempo hábil. 

E mais: se estão adequadas às regras reguladoras — como a Lei Geral de Proteção de Dados para um tratamento adequado das informações pessoais de clientes, funcionários e outros stakeholders. 

Por que sua empresa precisa de uma ferramenta de inteligência de vendas B2B?

Para elevar a competitividade de Vendas e Inteligência de Mercado, um novo tipo de solução tecnológica precisa ser adotada. Trata-se da plataforma de Inteligência de Vendas B2B, com a qual se pode usar grandes volumes de dados internos e externos. 

Esse modelo de aplicação permite, por exemplo, um tratamento mais estratégico dos leads. Faz isso cruzando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas. 

Tecnicamente falando, esse software combina dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outras. É desenvolvido e opera com base na Inteligência Artificial, enriquecendo e higienizando dados e auxiliando na mensuração dos resultados. 

Benefícios

Entre as vantagens que um sistema de inteligência de vendas B2B oferece, destacam-se:

• redução do custo de aquisição do cliente, uma vez que os vendedores não desperdiçam tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão;
• suporte à rápida tomada de decisão estratégica, que passa a ser amparada por dados concretos e atualizados;
• geração acelerada de leads qualificados, pois Vendas e Marketing se baseiam no mapeamento de mercado e de cliente ideal bem como no dimensionamento do potencial de diferentes segmentos;
• previsibilidade de vendas por meio de um conjunto confiável de dados internos e externos devidamente captados, processados e analisados;
• melhoria no relacionamento com clientes, já que conhecê-los mais profundamente é possível através do cruzamento de informações das mais variadas fontes.

Usos práticos

Quanto à aplicação do sistema de Inteligência de Vendas B2B, ela pode se dar nos esforços de:

• dimensionamento de mercado: facilita a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos — em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players;
• prospecção e negociação: encontra e mantém registros de prospects, clientes e até da concorrência sempre atualizados e completos. Também facilita a qualificação de leads, inclusive indicando as contas certas a serem trabalhadas com detalhamento de produto recomendado, probabilidade de conversão e valor de receita recorrente mensal (MRR);
• análise estratégica da carteira de clientes: aprofunda o conhecimento sobre o perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles. Com isso, contribui para segmentar, realizar ações de upsell e cross-sell, criar táticas de fidelização, entre outras frentes;
• previsibilidade de vendas, faturamento e receita: proporciona acompanhamento da propensão de vendas e do atingimento das metas em tempo real, via abordagem probabilística;
• monitoramento de performance e mensuração de resultados: facilita a definição e o monitoramento de métricas e indicadores que qualificam e quantificam os resultados da área comercial.

Quais passos dar para escolher ferramentas de vendas sem medo de errar?

Confira, a seguir, um passo a passo detalhado de como escolher ferramentas de vendas!

Passo 1: Mergulhe nos processos da sua operação comercial

Antes de tudo, deve-se olhar para o fluxo de atividades que compõem os processos dentro da operação de vendas da empresa. Essa auditoria precisa mostrar quais são os gaps a serem resolvidos.

Fazendo isso, já é possível entender se as atuais ferramentas contemplam ou não as necessidades de produtividade, agilidade e inteligência, por exemplo.

Passo 2: Ouça as necessidades dos vendedores

Em seguida, também é muito importante conversar com os profissionais que estão nas pontas dos processos. Nesse caso, vendedores e auxiliares de vendas.

Esse exercício é fundamental, pois muitas vezes os trabalhadores não verbalizam suas dificuldades e necessidades tecnológicas. Seja porque ainda não fizeram uma reflexão profunda, seja porque não sentem essa abertura da parte da direção do negócio. 

Passo 3: Liste potenciais fornecedores de ferramentas

Entendidas as necessidades gerais e as específicas mencionadas pela equipe, parte-se para a investigação das empresas fornecedoras de soluções tecnológicas. Elas são muitas e não param de surgir a cada dia.

Para avaliá-las, no entanto, é preciso ir além do discurso comercial: fazer benchmarking, ouvir atuais e antigos clientes. Isso para entender não apenas a efetividade das ferramentas, mas também como é o atendimento, o suporte técnico, a resolução de problemas, a flexibilidade de customização etc. 

Passo 4: Avalie técnica e metodologicamente as opções

Depois de chegar a uma lista final de potenciais fornecedores, chega a hora de debruçar-se sobre as ferramentas em si. E isso pode ser feito em conjunto com o time de TI, ou consultores externos especializados, para a avaliação técnica. Nela, deve-se observar questões como segurança dos dados, possibilidades de integração, escalabilidade etc.

Também é indicado uma avaliação metodológica criteriosa. Essa averiguação precisa passar por critérios como: possibilidade de ampliação das habilidades analíticas do time e do gestor, tratamento de grandes volumes de dados, relatórios e visualização de dados.

Passo 5: Entenda a curva de aprendizado das soluções

Até aqui, o número de opções já reduziu significativamente. Muitos especialistas apontam que essa quantidade não pode passar de três potenciais ferramentas — e elas, normalmente, são muito parecidas entre si.

Logo, um bom critério de “desempate” é o tamanho da curva de aprendizado dos usuários. Ou seja, quanto tempo o time de vendas levará para aprender a usar todas as funcionalidades — se será necessário investir muito em treinamentos, por exemplo.

Essa avaliação é muito importante por uma questão de gestão da mudança, uma vez que é natural que os profissionais resistam a aderir a novas ferramentas de trabalho. Em outras palavras: quanto mais simples for a aplicação, menor será a rejeição a ela. 

Passo 6: Faça testes ou “períodos pilotos”

Antes mesmo de implementar totalmente a ferramenta escolhida, recomenda-se escolher alguns usuários-chave para testá-la. Esse processo é bastante facilitado se o fornecedor escolhido disponibilizar uma versão trial.

Nessa fase, é interessante solicitar feedbacks e reconhecer quais módulos ou funcionalidades precisam de adaptações e customizações. Além disso, os usuários que participam do teste podem se tornar “evangelizadores” dos demais, reduzindo as resistências e estimulando o aprendizado.  

Passo 7: Entenda as condições contratuais e o acordo de nível de serviço

Por fim, é preciso lembrar que a aquisição de uma ferramenta de vendas é também o início de uma parceria de longo prazo entre a empresa e seu fornecedor de tecnologia. Por isso, uma boa assessoria jurídica para esmiuçar todas as cláusulas do contrato é muito relevante.

Além disso, também é importante avaliar o acordo de nível de serviço (Service Level Agreement — SLA) proposto pelo fornecedor. É sempre bom lembrar que a empresa contratante não tem obrigação de aceitar 100% o que é oferecido em termos de suporte, atualizações, atendimento, entre outras entregas.

No entanto, depois de firmado o contrato, negociar modificações pode ser um tanto quanto complicado e até conflitivo em alguns casos. 

Ferramenta de inteligência de vendas B2B: uma solução que precisa ser bem escolhida

A dúvida de como escolher sistemas para a área comercial é frequente, e ela cresce à medida que mais gestores da área entendem a importância da transformação digital de seus negócios. 

Quando se trata de buscar uma ferramenta de Inteligência de Vendas B2B, há também alguns questionamentos. Afinal, este é um tipo de tecnologia que muitos gestores estão conhecendo só agora. 

Apesar disso, a boa notícia é que não é mais preciso se sentir no dilema da escolha. Isso porque há uma série de boas práticas já testadas e aprovadas neste tipo de aquisição — como mostramos ao longo do texto.

Em suma, essa escolha requer um olhar que vai além dos detalhes técnicos. Ela cobre também a aderência à realidade do negócio, benefícios, facilidade de aprendizado de uso, gestão da mudança, entre outros aspectos.

Esperamos que nosso artigo tenha te ajudado a visualizar como escolher uma ferramenta de inteligência de vendas B2B.