Ciclo de vendas: quais estratégias usar em cada tipo e como reduzi-lo

O ciclo de vendas é, basicamente, o tempo que leva para uma organização B2B fechar um negócio. Ele compreende desde o primeiro contato com um potencial cliente até a assinatura do contrato.

Bem mapeado, ele se transforma em um processo tático e repetível que vendedores e demais profissionais da área comercial seguem para transformar um prospect em um cliente de fato. 

Também pode-se dizer dele que é uma abordagem sistemática para fornecer clareza na jornada de cada lead, permitindo rastreamento e gerenciamento eficazes.

Agora, existe um só tipo de ciclo de vendas? A resposta é não; e, para você ter um entendimento aprofundado sobre o tema, te convidamos a acompanhar os seguintes tópicos:

• por que é importante entender o ciclo de vendas da sua empresa;
• quais são os tipos de ciclo de vendas;
• como adaptar as abordagens comerciais do seu negócio para cada ciclo;
• e muito mais!

O que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é a espinha dorsal de um esforço comercial bem-sucedido. Tanto que já se sabe que empresas que o têm formalizado podem alcançar um crescimento de receita 18% maior que seus concorrentes, de acordo com estudo publicado na Harvard Business Review.

Estamos falando de uma estrutura regulamentada para o time saber exatamente o que deve fazer à medida que o cliente avança em sua jornada de compra. E ela não pode ser confundida com uma "metodologia de vendas".

Também é válido dizer que um ciclo de vendas encapsula as muitas ações, pontos de decisão e cenários de entrada/saída pelos quais a organização passa no processo de negociação com clientes. 

Quanto às etapas do ciclo de vendas, elas normalmente são sete:
1) prospecção;
2) conexão;
3) pesquisa;
4) apresentação;
5) follow-up; 
6) fechamento;
7) pós-venda. 

Em suma, trata-se do processo repetível no qual vendedores e outros membros da equipe comercial podem confiar para atrair e reter clientes. A estrutura à qual os profissionais se referem para ajudá-los a criar estratégias eficazes para fechar mais negócios.

Por que é importante definir o ciclo de vendas da sua empresa?

Apesar da aparência aparentemente genérica, um ciclo de venda formalizado e bem definido é extremamente importante nos negócios.

Por exemplo, métricas e KPIs relacionados a eles são alguns dos fatores que mais impactam os resultados financeiros — companhias que têm um ciclo de vendas estabelecido e bem monitorado são muito mais bem-sucedidas comercialmente do que aquelas que adotam uma abordagem mais aleatória.

Com isso em mente, já é possível inferir a importância de ter uma boa definição do ciclo de vendas — especialmente nos negócios B2B, que lidam com compradores profissionais e períodos longos de negociação, entre outras particularidades.

No detalhe, com o ciclo de vendas bem definido é possível organizar melhor o pipeline (o gerenciamento de oportunidades), priorizar leads e avaliar a eficácia da operação comercial, bem como suas estratégias e abordagens. 

Além disso, nunca é demais voltar à ideia de que o ciclo de vendas proporciona ao time um "roteiro". Ou seja, cada profissional precisa saber onde começa e onde termina suas responsabilidades — ainda que a flexibilidade para alterações ao longo do caminho seja essencial. 

→ Leia também:

• Como descobrir o funcionamento do ciclo de vendas na sua empresa
• 7 dicas para reduzir o ciclo de vendas com eficiência

Como medir um ciclo de vendas?

Embora o ciclo de vendas seja um excelente recurso e roteiro tanto para vendedores novos quanto experientes, seu propósito não é existir apenas como um manual ou um tutorial. 

Dentro disso, analisar as especificidades do ciclo também é um exercício para obtenção de informações poderosas sobre a saúde e eficácia do processo comercial.

Claro, cada empresa e mercado terá seu próprio ciclo de vendas ideal. Só porque uma tem um ciclo de vendas de 120 dias e outra tem um ciclo de 30 dias, não significa necessariamente que uma seja melhor que a outra.

Estamos falando, portanto, de uma medição que precisa ser bem contextualizada.

Principais métricas do ciclo de vendas

Há diversos parâmetros de medição que podem ser usados. Entre os mais comuns, destacam-se:

• Número de vendas mensais: demonstra quantos novos clientes foram adquiridos, além de indicar a eficácia geral dos vendedores e do processo em si.
• Novos leads por mês: fornece uma boa visão de como suas estratégias de Marketing e Vendas estão funcionando no início do ciclo. 
• Taxa de conversão de lead: ajuda a determinar se é preciso ajustar as habilidades da equipe em frentes como a apresentação de vendas ou de fechamento.

Fatores que podem influenciar a duração o ciclo de vendas: 

Há também diversos fatores que influenciam a temporalidade do ciclo comercial. Estes são os principais:

• o perfil de cliente ideal (ICP);
• o mercado-alvo da empresa;
• o preço de venda do produto ou serviço (ofertas mais caras geralmente têm ciclos de vendas mais longos);
• quão eficaz e bem treinada é a equipe de vendas

→ É importante analisar os dados da companhia considerando esses fatores e compará-los com suas próprias métricas ideais, bem como com as dos concorrentes e pares.

O cálculo do ciclo de vendas

Tendo tudo isso em mente, para calcular a duração atual do ciclo de vendas da sua empresa, tudo o que você precisa são alguns pontos de dados e uma fórmula rápida e fácil. 

Basta pegar o número de dias em um determinado período e dividir esse número pelo número de negócios que foram fechados com sucesso no período. Isso dirá a duração atual do seu ciclo de vendas. 

Quais são os principais exemplos de ciclos de vendas?

Veja a seguir alguns exemplos de ciclo de vendas e como eles normalmente são conduzidos pelas companhias mais bem-sucedidas. 

Ciclo de vendas curto

Foco na rapidez e na eficiência, neste tipo de ciclo são oferecidas imediatamente soluções, destacando benefícios imediatos.

Aqui o foco é na comunicação ágil e bem direta ao ponto, agilizando as decisões dos prospects e clientes. Para tal, deve-se fornecer incentivos para ações rápidas — desconto por tempo limitado, por exemplo. 

→ É visível nas negociações de produtos ou serviços de baixa complexidade e valor, frequentemente destinados ao consumo imediato ou a decisões rápidas de compra.

Ciclo de vendas longo

Requer o desenvolvimento de relações sólidas e duradouras com os compradores. Para isso, são fornecidas informações detalhadas sobre os benefícios da oferta a longo prazo.

A disponibilização de demonstrações ou testes prolongados, permitindo que os compradores experimentem a solução completa, é uma forte característica desse tipo de ciclo de vendas.

Ele requer contato regular e também suporte contínuo ao longo de toda a negociação.

→ É prevalente em processos comerciais cujos produtos ou serviços têm complexidade que vai de moderada a alta, exigindo um acompanhamento ainda mais consultivo. 

Ciclo de vendas complexo

Ancorado em análises detalhadas das necessidades e de desafios específicos do potencial cliente, exige personalização de abordagens e muita atenção aos detalhes. 

Normalmente, envolve múltiplos tomadores de decisão (comitês de compras) e influenciadores. Logo, deve-se adaptar a comunicação para o diálogo com diferentes públicos.

Neste caso, deve-se oferecer materiais educativos e recursos para ajudar os prospects e clientes a entenderem completamente a solução.

→ Apresenta-se diante de vendas bastante complexas, normalmente para contratos de longo prazo e com alto valor agregado. 

Ciclo de vendas recorrentes

Tem a ver com as negociações com clientes já conquistados e que, portanto, compram — ou têm potencial de vir a comprar — com frequência. 

Ele geralmente funciona a partir de programas de fidelidade, descontos ou outros incentivos. Isso visando promover a renovação ou a compra repetida.

→ Requer que o time de atendimento, ou o gerente de conta, se mantenha atualizado da evolução das necessidades do cliente; muitas vezes sendo necessária a adaptação das ofertas.

Ciclo de vendas transacionais

Concentre-se na eficiência e na conveniência, exigindo a oferta de compras simplificadas com processos rápidos de checkout e pagamentos flexíveis.

Neste caso, deve-se fornecer informações claras e concisas sobre o produto ou serviço e destacar de benefícios imediatos.

→ Normalmente é um tipo de ciclo de vendas aplicável ao e-commerce (lojas virtuais e marketplaces, essencialmente).

Ciclo de vendas consultivas

Focado na criação de um relacionamento profundo e de auxílio ao cliente, em vez de simplesmente na promoção de um produto ou serviço. 

Nesse ciclo, o vendedor se esforça para entender necessidades específicas, problemas e objetivos com comunicação aberta e a escuta ativa. Ele visa identificar a melhor solução que atenda exatamente ao que o comprador precisa. 

É, portanto, um processo que tende a ser mais detalhado e personalizado, construindo confiança e proporcionando um valor agregado significativo.

Se bem realizado, leva a maiores taxas de satisfação e fidelidade do cliente.

→ Acontece em negociações de ofertas sob medida para atender a questões específicas de cada prospect ou cliente. 

Como adaptar suas estratégias para cada ciclo de vendas?

Agora que você já entendeu o que é ciclo de vendas e viu exemplos de ciclo de vendas aplicáveis a diferentes situações, vamos pensar a adaptação das estratégias comerciais.

Na tabela a seguir, veja algumas dicas para levar essa missão a cabo.

Como reduzir o ciclo de vendas da sua empresa?

Veja, a seguir, algumas atitudes e técnicas que ajudam no encurtamento do ciclo de vendas.

Alinhamento entre Marketing e Vendas

É importante garantir que as equipes de Vendas e Marketing estejam alinhadas e trabalhando em direção aos mesmos objetivos. 

Elas devem estar muito familiarizadas com as diferentes estratégias de geração de leads e atividades que acontecem em ambos os departamentos. Inclusive porque ajuda o estágio de prospecção a ser executado de forma muito mais eficiente.

Organizações que conseguem sinergia entre esses times veem um aumento de receita de mais de 200%, além de vários outros benefícios mensuráveis. Tais como maiores taxas de retenção de clientes, fechamento mais rápido de metas e cotas.

Em síntese, quanto mais qualificados forem os clientes em potencial que chegam ao topo do funil, maior será sua taxa de conversão final.

→ Dê o play no vídeo a seguir e veja dicas práticas para integrar Vendas e Marketing:

Invista em inteligência de Go-to-Market

Surpreendentemente, o vendedor B2B médio gasta uma média de 36% do seu tempo em atividades relacionadas a negociações com clientes. O restante é normalmente dividido entre pesquisas, registros e outras tarefas administrativas.

Acontece que essa realidade impacta muito no tamanho do ciclo de vendas. Afinal, se as negociações se tornam demoradas, ele tende a ser maior, mais custoso, menos lucrativo.

Na atualidade, as empresas B2B cujos ciclos de vendas estão dentro da temporalidade ideal são aquelas que lidam com a ida ao mercado de maneira iterativa e contínua. Elas fazem isso investindo em tecnologias de Go-to-Market Intelligence, além de capacitando seus times a obter e aproveitar insights em dados. 

Dessa forma, aproveitam a automatização proporcionada por recursos de Inteligência Artificial, entre outras. Liberam os profissionais para uma atuação realmente autônoma e com participação ativa nos processos decisórios — formatam equipes de alta performance e focadas em aprendizagem e iniciativas mais certeiras. 

→ Dê o play neste vídeo e veja como amadurecer seu processo comercial dentro dessa nova perspectiva:

→ Leia também:

• 7 sinais de que sua estratégia de Go-to-Market precisa de ajustes.

O que aprendemos sobre o ciclo de vendas?

Adaptar as abordagens comerciais para cada tipo de ciclo de vendas é muito importante. Isso porque cada cliente e situação demandam uma estratégia específica, influenciada por diferentes fatores — complexidade do produto ou serviço, maturidade do mercado, decisores envolvidos, entre outros. 

Reconhecendo e ajustando-se a estas variáveis, as organizações podem maximizar suas taxas de conversão, melhorar a satisfação dos compradores e otimizar a eficiência de suas equipes comerciais. 

Assim, a customização das estratégias para cada ciclo de vendas aumenta a probabilidade de sucesso em cada transação e fortalece os relacionamentos a longo prazo.